浅谈汽车后市场的开拓与发展

赵丽霞

摘 要 目前，中国汽修业进入了发展的黄金时期，汽车维修业和汽车保修设备行业在市场的洗礼中形成了利润丰厚的汽车后市场。后市场的开拓与发展已成为汽贸公司稳步发展的必胜之路。

关键词 汽车后市场 开拓 保险业务

一、汽车后市场的现状分析

自2000年以来，我国汽车工业一直取得良好成绩，实现持续增长势头。2015年在经济持续下行压力下，中国汽车市场并未出 现持续下行趋势。2016年国产车逐步走强，中重卡市场也有明显的回暖趋势，汽车需求量和保有量仍然会快速增长。预计到2018年，我国汽车产量将达到甚至超过2亿辆。汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，随着汽车保有量的与日俱增，整车利润持续下降，传统经销商转型迫在眉睫。在这样的大背景下，整个汽车发展趋势逐渐从销售盈利模式走向售后服务模式，在转变过程中，汽车后市场将朝着规范化、多元化、个性化等方向发展，将有更多的新技术、新方法被运用，未来经销商主要利润来源于汽车后市场。

二、目前公司发展后市场存有哪些优势和劣势

（一）优势：汽贸公司拥有中低端乘用车品牌15家，能够满足市内大部分客户需求。现消费者对车辆的个性化需求越来越强烈，市场需求急剧增加，现已开始从汽车代步时代向享受汽车文化时代迈进，营业十余年的车友俱乐部能够跟上消费者的个性需求；质保期过后，很多消费者就会选择离家比较近的养护中心对车辆进行保养，快修连锁的成立可弥补缺失；各地的小店经营者意识到品牌的重要性，他们会迅速融入到快修连锁品牌店，实现利益共享，缩短加盟连锁的创业周期。

（二）劣势：传统4S店管理水平粗放、经营项目单一、售后从业人员素质低、专业技术人才流失严重；汽车新技术应用越来越广泛，像电脑系统、电子技术在逐渐升级，高精专人才缺乏；汽车精品、用品及养护品的产品质量参差不齐，优质产品少之又少，无法满足客户要求；不正常的竞争导致目前的收费标准混乱；消费者对汽车养护的内涵理解不够，停留在汽车装饰、洗车、美容的初级阶段。

三、如何开拓与发展汽车后市场

（一）提升维修与事故车产值

今年1月1日起，废除了“车辆在质保期内都必须在4S店维修保养”的霸王条款。但维修信息公开依然难以推进，车辆在质保期内必须在4S店維修保养等现象依然存在，破除垄断尚需时间。所以店内售后维修、事故车钣喷业务仍然是公司赢利点，要采取形式多样的促销活动，优惠待遇，关爱客户，吸引客户的进店维修提升产值。

（二）打造快修连锁品牌效应

1.需选址社区周边来保证对顾客的便捷性，要平衡租金带来的成本压力。

2.定位要明确、思路要清晰，经营方式要灵活。走特色经营之路。

3.建立完善的内部管理制度、工作流程及信息管理系统。

4.切实做到从“卖产品”向卖“服务”转型，学会品牌化经营。

5.培养消费者“以养代修”的观念。

（三）全力扩大保险业务。为全力扩大保险业务提高保险收入，一要积极与各大保险公司沟通、洽谈保险返利和事故车送修比例，带动事故车进厂台次及产值的提升，增加事故车维修收益；二要制定保险营销管理办法和提升方案，提高商业险入保比例；三要成立电话呼叫中心并发挥其作用，做好车险业务、事故理赔咨询等服务，提升续保率；四要积极开拓二网保险业务，了解县级二网保险业务政策，与合作的保险公司洽谈保险返点政策，并根据市场政策及时做出相应调整。

（四）精心打造二手车市场。公司继续加大二手车市场宣传，积极构建二手车市场盈利模式，逐步完善二手车金融、保险、保修、上牌、网上销售、寄售、美容、整备、违章处理等服务功能，陆续筹建精品展厅，吸引高端商户入驻，推动公司二手车业务的开展。

（五）极力加入报废汽车回收拆解行业。9月份，国家公布了《报废汽车回收管理办法》修改决定，政策松绑将报废汽车回收拆解行业成为热议话题。我国汽车保有量决定了报废汽车车源数量，将迎来首个汽车报废高峰期。如今，允许五大总成流通，让零部件再制造业也有了更广阔的发展前景。随着政策的放开，正规回收拆解企业将获得更多车源和利润，越来越多的企业涌入市场，行业竞争活力将大幅提高。

（六）大力拓展车友会业务。在大数据时代下，谁握有大量优质的会员资源，谁就能主宰市场。一是利用现有客户微信平台，通过开展各类促销活动、客户关爱活动增加客户粘度；二是转变客户消费方式发行会员卡，增加客户二次消费；三是开售一卡通实现客户全城、全年、洗车、救援全免费活动，增加客户资源；四是针对庞大的客户信息库，开展旅游业务。

（七）加快异业联盟步伐。公司通过外出学习、调研，开发推广万合卡。万合卡的使用范围广泛，不仅在万合汽贸内部任何单位可以消费，而且还可在外部签约的加盟店优惠享用，不仅方便客户，留住客户，而且能够沉淀资金，缓解公司资本运营，进而带动公司流量、管理水平、经营流水和利润的提升。包括（1）联盟加油、加气业务。（2）联盟洗车、快修业务。（3）其他联盟商家。

综上所述，中国汽车保有量持续增长，有车族群对汽车服务的需求将持续旺盛，无疑会给汽车后市场带来巨大的发展空间。我们只有在激烈的后市场商海中，不断创新，细化管理，深耕细作，才能永立潮头，立于不败之地，助推汽贸公司稳步健康发展！