基于“双主”教学模式的高职院校商务洽谈课程教学情景探讨

束惠萍

(常州工程职业技术学院 江苏常州 213164)

基于“双主”教学模式的高职院校商务洽谈课程教学情景探讨

束惠萍

(常州工程职业技术学院 江苏常州 213164)

“双主”教学模式即以教师为主导、以学生为主体的教学模式。对市场营销专业商务洽谈课程进行“双主”教学模式尝试，针对课程教学中存在的教材建设情况不容乐观、学生学习基础薄弱、学生课堂参与度低等问题，创设微视频、热点新闻、事件漫画、博弈话题和影视片段等五种洽谈情景，提出了创建教材资源库、注重变式练习和构建翻转课堂等方式，取得了良好的教学效果。

“双主”教学模式； 商务洽谈； 教学情景

0 引言

商务洽谈是市场营销专业的核心课程，是一门实践性、创新性、可操作性非常强的课程。通过本课程相关谈判理论的学习，使市场营销专业学生具备实施谈判策略、技巧选择的能力，相关信息收集准备的能力，策略、技巧运用的能力，小组内(或部门间)沟通协调等方面的能力。“双主”教学模式是以教师为主导、以学生为主体的教学模式，应用于商务洽谈课程教学，取得了良好的教学效果。

1 “双主”教学模式简介

“双主”即“主导—主体”，“双主”教学模式是北京师范大学何克抗教授在美国奥苏贝尔(Aus-ubel，1918-2008)的有意义学习理论下提出的既发挥教师的主导作用，又充分体现学习者的认知主体作用的教学模式。在整个教学进程中，教师首先确定教学目的和内容，运用合适的教学方法，对教材进行加工，学生更多的时候是在教师的帮助下明确学习目的和方向，进行主动思考与探索。教师并非自始至终处于中心地位，他们是教育活动的组织者和学生学习活动的引领者。学生参与教育教学过程，并发挥主观能动作用，他们通过教学活动认识客观世界，把教育教学任务变成自己的需要。学生能够采用更合理的学习策略掌握学习内容和提高自学能力，通过动脑、动口、动手，获得知识，提升自己的智力和能力，优化了教学过程。“双主”教学模式是将以教为主和以学为主的教学设计模式有机结合的产物。

2 高职院校商务洽谈课程教学存在的问题

1)教材建设情况不容乐观。目前市场营销专业商务洽谈课程选用的教材，一方面降低了理论知识的难度，另一方面也针对高职院校的实际情况增添了实践内容。但是，商务洽谈教材在涉及科技发展、政策变化、行业更新换代等方面的内容仍存在相当严重的滞后性，有些高职院校商务洽谈课程教材依然选用如联想、海尔等大企业作为典型案例，但大多数高职院校市场营销专业毕业生就业岗位主要是民营中小企业，这样就造成高职院校商务洽谈课程教材的针对性、操作性和实践性不强。

2)学生学习基础薄弱。近几年，随着高校不断扩招，高职院校自主招生份额不断扩大，学生的生源素质明显下降。同时，商务洽谈课程基础理论内容过于枯燥，学生容易产生厌学情绪，缺乏主动学习的积极性。

3)学生的课堂参与度低。高职院校商务洽谈课程教学中特别强调学生语言组织能力和表达能力的培养，但是在实际教学中，由于缺少有效的课堂互动，导致学生得不到足够的表达训练；由于缺少有效的交流思维训练，导致学生专业语言表达能力低，专业素养得不到提升。

3 “双主”教学模式下的高职院校商务洽谈课堂的教学情景

为了激发市场营销专业学生学习商务洽谈课程的兴趣，引导学生自主探究、发现问题、分析问题、解决问题，在教学中要运用不同的教学情景。

1)微视频。依据一定的谈判理论，录制符合学习者特征的、情景化的、具有完整教学结构的、时间介于3～5分钟的、片段化学习知识的微视频，供学生进行自主学习。微视频画面清晰，形式多样，内容创新，不是简单的课堂内容堆积，表现力强，信息传输量大，能更大限度地满足学生片段化学习的需求。课前学生可以实现个别化学习，根据自己的能力和需求，自主学习微视频来完成教师课前布置的作业。微视频的应用既能调动学生学习的积极性，强调学生的主体地位，又强化教师对学生学习过程的主导作用。这对后期开展基于“双主”学习的翻转课堂教学奠定了基础。

2)热点新闻。教师在选择热点新闻作为教学素材时，必须考虑高职学生的特点，事件应符合当下学生关心的话题。比如，在探讨谈判议程内容时，以热点新闻“成都拉面小哥辞职”为话题，帮助拉面小哥依据5W1H确定谈判通则议程和细则议程。选择热点新闻作为教学素材，容易激起学生的兴趣，得到学生的认同。

3)事件漫画。漫画具备形象、直观、易懂、信息量大的特征，可以减少专业课程的枯燥[1]，吸引学生的注意力，激发学习兴趣。教师结合教材内容，把握漫画设计的用意，找准漫画解读的切入点，把深奥、抽象的知识和理论形象地展示给学生[2]。如在学习谈判策略“沟通协调法”时，借助麻醉师姚翔为聋哑产妇绘制介绍生产过程的系列漫画，首先教师提出引起学生兴趣的问题——双方出现交流的障碍是什么；然后让学生沿着教师设计的生成思路分析漫画——姚翔和产妇通过怎样的方法疏通各自的看法；接下来，研究漫画——姚翔排除双方存在的阻塞的办法效果如何，从而解决问题。学生在学习的过程中不仅扩展了自己的思维，也有自己的思考，有利于促进知识的掌握与巩固。教师针对漫画最后的解读可以帮助学生将获取的信息延伸至课本中的知识，提升学生对专业知识的理解和掌握，引发对生活或经济现象的辨识和思考，从而体验自己生活中的各种营销活动。教师在学生学习过程中发挥主导作用，学生通过知识内化完成对知识的构建，突出学生主体地位。

4)博弈话题。智猪博弈、囚徒疑难等博弈小故事是经过无数次加工整理而形成的经典话题，恰当地引入教学环节，对高职学生体验专业词语有很好的效果。博弈故事使学生对所学理论有形象的、整体的、感性认识，也丰富了课堂的趣味性，使原本理论性的知识不再那么枯燥。通过“双主”教学，提升了学生的营销专业素养，培养了他们的学习自主性和创造性。

5)影视片段。影视资源作为一种教学资源，正越来越多地被运用于高职院校商务洽谈课程教学之中。影视资源可以使学生身临现场，激发学生学习的兴趣，丰富思维，价值渗透，掌握专业知识[3]。影视片段在营造生活情境方面具有得天独厚的优势，教师在研究了教学内容、教学目标、教学对象的特点之后，可以寻找合适的影视资源，并运用到商务洽谈课程的教学中。如在认识解救人质谈判小组成员构成时，教师可以选择电影《王牌对王牌》片段，在作品中识别谈判小组的五类人员，并认识小组合作工作。影视片段将学生兴趣指向的“兴奋点”点燃，使他们能更好地进行自主学习、合作学习和探究学习，体现学生的主体地位。

4 “双主”教学模式在商务洽谈课程教学情景中的应用

1)创建教材资源库，提高教材的实用性。高职院校商务洽谈课程教材应在理论方面注重够用、适用、易懂，强调直观性、可操作性。多样化的案例引起学生学习与思考的兴趣，指引学生课内、课外积极主动地学习，实训内容调动每个学生的积极性和自主性，让学生在做中学。高职院校商务洽谈课程教材的编写应该加大案例和实训项目的内容，这些内容围绕岗位能力所需要的职业技能展开，提高学生的职业技能。如今，教材不单单是指纸质教材，还包括音像视频、电子课件、电子教案、试题库及考试系统、网站等资源库。让教材资源库成为教学过程的得力助手，使教学效果事半功倍。

2)注重变式练习，提高专业技能。变式练习是在其他有效学习条件不变的情况下，概念和规则例证的变化。商务洽谈课程中含有大量谈判策略的学习内容，谈判策略的学习重在新情景中的运用，通过重复接触或重复反应，将学习的谈判策略、规则转化为某种专业技能。比如在学习“假出价”策略时，教师以“1元旅游北京”为话题引入，再以“低价港澳游”这类相似情景进行练习，练习内容之间保持一定的同一性，最后以“0元购机”的情景进行变式练习。随着知识的稳定和巩固，问题的类型也随之变化，演变与原先的学习情景完全不同的新情景。变式练习有助于学生获得熟练解决问题的技能。

3)基于“双主”学习，构建翻转课堂[4]。课前，教师制订教学计划，设计学生自主学习任务单，将自主制作的微视频、多媒体课件发布到平台，利用平台或交流工具对学生进行个性化指导。学生课前对照学习任务单利用学习资源进行自主学习，与小组成员交流自己所遇到的问题。课中，教师根据学生课前学习活动的效果和出现问题等进行总体的指导，阐明课堂学习活动的目标、重难点、学生学习活动、小组讨论、学习评价等具体要求。学生按照教师的要求进行自主探究，小组成员间相互讨论、交流、协作，教师给予个性化的指导，帮助他们解决问题。最后，教师对教学内容进行系统梳理，针对比较普遍的问题进行重点讲解，评价学生的学习效果。课后，教师根据课前和课中学生的学习结果和存在问题进行总结和反思，以改进教学过程，对学生进行指导。学生也需要进行自我反思，加强变式练习以拓展知识，提高专业能力。

5 结束语

提高商务洽谈课程教学质量的重点在于提高教师的综合素质，以“双主”教学模式为指导，设计多种情景尝试与实践，不断总结、交流教学经验，使教学质量从根本上得到提高。

[1] 申小华. 浅谈漫画在新课标高中政治教学中的应用[J]. 华夏教师，2014(11)：54.

[2] 唐华. 浅谈思想品德课漫画教学[J]. 中学政治教学参考，2013(9)：60.

[3] 林俊辉. 初中历史教学开发利用影视资源探微[J]. 文教资料，2010(22)：164-165.

[4] 刘锐，王海燕. 基于微课的“翻转课堂”教学模式设计和实践[J]. 现代教育技术，2014(5)：26-32.

Discussion on the Teaching Situations of Business Negotiation Course in Higher Vocational Colleges Based on " Double-Centre" Teaching Mode

SHU Huiping

(Changzhou Vocational Institute of Engineering, Changzhou 213164, China)

"Double-Centre" teaching mode is teacher-led and student-centered teaching model. Taking the course of Business Negotiation, in view of the problems existing in the course teaching such as poor teaching materials, weak foundation of students' learning, low participation degree of students in the classroom, five kinds of negotiation scenarios are designed. They are micro video, hot news, event comics, game topics and video clips. This paper also puts forward suggestions on creating teaching material resource base, emphasizing change exercise and constructing flipped classroom, which have achieved good teaching effect.

"Double-Centre" teaching mode; Business Negotiation; teaching situations

2017-09-11

常州工程职业技术学院2015年教育教学改革研究课题(15JY023)

束惠萍(1971-)，女，副教授，硕士，主要研究方向：管理学教学

F 715.4

B

1672-2434(2017)06-0053-03

缪宁陵]