基于线性拟合的4S店潜力调动型专项奖励方式

王艾琳+任潇智+程伟东

摘 要：针对国内汽车企业下属4S店业务水平不均衡、效益差距大的现状，基于线性回归分析、线性拟合等数学方法，提出了能实现“激励高效益”与“鼓励低效益”并行的奖励机制，助力相关企业充分调动潜力，实现提升服务质量、扩大市场份额的目标。

关键词：线性回归分析；线性拟合；售后服务；品牌竞争力

中图分类号：F274 文献标识码：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2016.22.035

4S店涵盖整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）与信息反馈（Survey）四环节于一体，是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式，力求通过现代化的服务、完善的设施条件、系统的保养维修、充足的零配件供应、高效及时地跟踪服务体系，提升品牌竞争力，从而扩大销量。

然而，随着4S店在国内的迅速发展，其管理中存在的诸多问题逐渐显现。针对各门店效益的差距，本文运用线性回归分析、线性拟合等数学方法，提出了激励与鼓励并行的潜力调动型专项奖励方式。

1 情景假设

国内某大型汽车企业计划从年初开始，增加40万元奖励资金，对其所属55个4S店增设专项奖励，目的是充分发掘潜能，调动各家4S店的积极性。评比指标包括以下14项：电话接待服务、店内接待服务、客户维护、员工面貌、店内环境、店内服务设施、户外环境、户外设施、诚信运营（有效举报数量）、客户回头率（到店客户中老客户占的百分比）、维修量完成率（实际维修数量与计划维修数量之比）、返修率（返修数量与实际维修数量之比）、销售量完成率（实际销售量与计划销售量之比）、利润完成率（实际利润额与计划利润额之比）。其中，1～9项按照10分制由客户、企业、相关专家等打分综合得到。

本文为合理分配专项奖励资金，对指标专项分类，通过线性回归分析进行曲线拟合，以斜率变化反映指标增长情况，对55家4S店进行评比排名。通过分析各项指标之间的关联度，可以判断不合理的考核指标以及4S店自身存在的缺陷与不足。

2 鼓励并行的潜力调动型专项奖励设置

2.1 模型的建立与求解

为了激励效益好的门店，鼓励效益相对差的门店，最大化挖掘4S门店潜能，并调动所有门店的积极性，企业决定增加40万奖励金额，用来设立专项奖励。我们将14项指标划分为3类，即服务类、信誉类、业务类。每一类设立优秀奖与进步奖两项专项奖励，优秀奖奖励指标评比优异的4S店，进步奖激励指标增长率较大的4S店。具体专项奖励金额按照各项目所占权重进行分配，如表1所示。为了激励效益好的4S店，同时，鼓励总体得分相对差的4S店，从而提高企业整体的业绩与业务水平，采用了如下方案：①采用各类指标专项进行排名，从而确定各个门店每类指标的优劣排名；②根据每一专项排名情况，取前六名的门店获得优秀奖；③鼓励效益较差的4S店，设置进步奖，根据各个4S门店的各指标变化程度进行排名，对增长较快的4S店进行进步奖奖励。

具体方案流程图如图2所示。

结合方案流程图，建立了以下两种数据处理方法：

2.1.1 优秀奖排名

针对每家4S门店各类指标进行综合评比排名，具体步骤为先将每一家门店年度前八项指标求取平均值，根据该类指标评比获得排名选择前几名作为该类指标优秀奖得主。计算公式为：

2.1.2 进步獎排名

通过线性回归分析对每家4S店每类指标进行曲线拟合。通过拟合曲线的特点，可得到的每家门店各项指标变化斜率相关数据，将每家门店每项指标斜率变化情况对55家4S店进行评比排名。通过线性回归分析拟合曲线获得斜率较大的门店，其相应类型指标结果分值较高。整理排名数据获得服务类进步奖、信誉类进步奖、业务类进步奖排名情况。

2.2 方案合理性分析

建立的专项奖励模型能较好地满足企业要求——激励效益好的4S店，鼓励效益相对差的4S店，从而达到充分挖掘4S店潜能的目的。对于4S店提高效益指标、信誉程度、服务质量有一定的积极作用。同时，该专项奖励方案较好地划分了效益好的门店与单项指标进步大的4S店，所设定的奖项比较全面，能够达到鼓励和激励的目的。

3 效益差门店的改进意见

根据各项指标对4S门店综合评比排名所占有的比例分析发现，相对较为重要的利润完成率、销售完成率对门店排名的影响较大，如表2所示。综合分析后20%的4S门店中各项指标分布得分情况发现，这些门店在较重要（权重较大）的指标综合得分均低于排名较靠前的门店。这表明效益差的4S门店需要在较重要指标（利润完成率、销售完成率等）上提高，这将有助于改善效益差门店的经营状况。分析综合评比排名在后20%的门店在服务类指标方面明显高于排名靠前的门店。

参考文献

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〔编辑：张思楠〕