庞巴迪商用飞机的中国市场战略探析

杨悦

[摘要]庞巴迪商用飞机公司在全球公务机和民用航空支线市场一直处于市场领先地位，旗下产品有“里尔喷气”“挑战者”“环球快车”公务机系列，以及Q系列和CRJ系列支线飞机。近年来，中国民用航空市场对新飞机需求量日益增长，从2012年起庞巴迪开始加强中国市场拓展力度，并从2014年开始将中国作为其多元化战略的关键市场。文章分析了庞巴迪的中国市场战略。

[关键词]庞巴迪商用飞机；中国市场战略；航空

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.08.056

本文重点研究了庞巴迪商用飞机公司将中国作为其多元化战略的关键市场后，所采取的一系列措施，并借此对我国国产新舟700飞机开拓海外市场可以借鉴的经验进行了分析。

1庞巴迪商用飞机公司简介

庞巴迪商用飞机公司主要设计和制造60～149座的支线飞机，其中包括Q400NextGen涡桨飞机，以及CRJ700，900和1000NextGen喷气飞机，同时还为上述机型以及20～59座级飞机提供售后服务支持。从2015年全年来看，庞巴迪商用飞机公司业务总收入24亿美元，占集团总收入的13.2%，息税前利润40亿美元。

2015年，庞巴迪的商用机型C-Series、CRJNextGen和Q400NextGen获得了51份净订单，与2014年获得的153份商用飞机净订单相比减少了102架。2015年，庞巴迪共交付了76架商用飞机，与2014年交付的86架商用飞机相比减少了10架。庞巴迪2016年计划交付飞机226架，其中公务飞机150架，商用飞机76架。

2未来二十年全球航空市场预测

2015年，全球航空市场共交付60座到150座座级的飞机303架，与2014年相比下降了4.1%。庞巴迪分析预测，未来20年（2015—2034年），全球60座到150座座级商业飞机机队，共将交付新机12700架，总价值6500亿美金。其中60座到99座座级的飞机将占据45%的市场份额，预计需求5700架新机；100座到150座座级的飞机将占据55%的市场份额。未来20年20～99座座级的飞机交付量将会被支线喷气飞机（52%）和涡桨飞机（48%）基本均分，考虑到油价可能下降，支线喷气飞机的份额可能会略高。庞巴迪目前占据了20～99座級飞机市场27%的市场份额。

作为一个成熟的航空运输市场，北美市场以机队更新为主，将占据60座到150座座级的商用飞机最大的交付份额。在此期间，北美将交付新机3600架，紧随其后的是大中华地区2450架、欧洲2100架、拉丁美洲1150架、亚太地区1100架、南亚700架、独联体600架、非洲550架和中东450架。

3庞巴迪的中国市场战略

中国民用航空市场对新飞机需求量日益增长，预计将仅次于北美市场，在2014—2033年，大中华区商用飞机交付量约为2280架，占全球交付量的17%，其中中国交付量约为1400架。因此，从2012年起庞巴迪开始加强中国商用飞机市场拓展力度，并从2014年开始将中国作为其多元化战略的关键市场。

在商用飞机领域，庞巴迪二十多年前就踏足于中国民用航空市场。截至目前，中国航空公司拥有CRJ和CRJNextGen支线喷气飞机约60架，其中有4家支线飞机运营商，共有36架商用飞机，其中的16架仍在服役。庞巴迪已在中国市场获得超过80架商用飞机的订单或认购意向，其中50架为全新设计的C系列客机，30架为Q400NextGen涡桨飞机。特别是专营支线航空服务的华夏航空，其现役机队全部采用庞巴迪飞机，共订购了40架CRJ900NextGen飞机。随着对中国市场的不断重视，庞巴迪也采取了一系列的行动和措施。

首先，庞巴迪商用飞机给中国民用航空市场的客户提供从购买前到购买后的全程优质服务。2012年3月，庞巴迪航空在中国上海成立商用飞机营销团队，主要负责CRJ、Q400NextGen飞机中国商用飞机的市场开拓业务。2012年5月庞巴迪Q400NextGen客机在北京进行中国首展，意欲继续在中国的涡桨支线客机市场上分得一杯羹。庞巴迪在华客户服务网络目前包括一支驻场服务代表团队、客户支持服务经理、四个授权服务中心、位于上海和香港以及邻近国家新加坡的区域支持办公室、位于北京和香港的两个零备件仓库。

其次，庞巴迪商用飞机也与中国的国产飞机制造商们开展了全方位、多角度的持续合作，而且这种合作还在不断强化和深入。一方面是庞巴迪与中国的老牌飞机制造商中航工业的合作已经超过25年的历史。20世纪80年代，庞巴迪与中航工业西飞签订合作协议，西飞为庞巴迪航空的CL-215及415飞机生产零件。20世纪90年代，庞巴迪与中航工业沈飞签订合作协议，沈飞为其生产Q系列飞机舱门。2006年，庞巴迪进一步加强与中航工业沈飞的合作，沈飞为庞巴迪提供Q系列飞机舱门，前、中、后段机身，尾翼等部件，工作量占到整机结构工作量的50%。另一方面，沈飞也参与了庞巴迪C系列飞机项目，成为CS100及CS300飞机的主要零件提供商。2016年6月，中航工业总经理谭瑞松与庞巴迪总裁兼首席执行官阿兰·贝勒马尔在北京会面，双方就继续推进战略合作交换了意见。同意今后在C系列飞机和Q400项目上深入建立长期的业务合作伙伴关系，共同开发好竞争激烈的支线航空市场，达到双赢的效果。

再次，庞巴迪与新成立的中国商飞之间的合作也在不断加强，并且已从传统的生产配套形式提升到了整机研发与销售层面。2012年3月，庞巴迪航空与中国商飞签订协议，两家将各自研发的下一代商用飞机，CS100/300及C919飞机从四个方面实现统一性，包括：驾驶舱人机界面、电气系统、铝锂航空材料规范、客户服务体系。此后双方将在各个方面加强合作，实现产品统一性。2012年12月，由于前期双方合作顺利，庞巴迪与中国商飞成立合作委员会，以建立起更加有效的沟通机制，进一步明确合作方向，提升工作效率，共同推动项目进程，实现互利共赢。庞巴迪计划借助与中国商飞之间“捆绑”式销售合作达成100～149座位级别的飞机50%的中国市场份额目标。

另外，庞巴迪商用飞机还通过打造“利益共同体”的战略，采取“产能合作”“国际合作”等多种合作方式，不断强化与中国航空业的合作。2014年2月11日，庞巴迪公司在新加坡航展上与南通通州湾航空工业科技有限公司及飞行安全国际签署意向书，共同建立Q400新一代飞机飞行员的本地训练中心。其基础是筹建中的苏通航空意向购买30架Q400型飞机。2014年，中国第一家民营航空公司奥凯航空（Q400飞机国内启动用户，也是国产新舟飞机最大的用户）与庞巴迪公司共同合作，在国内寻求适宜的城市，建立Q400飛机总装线和交付中心。2014年11月11日，庞巴迪公司与中国浦发银行金融租赁有限公司（简称“浦银租赁”）签署了一份关于融资合作的谅解备忘录，为浦银租赁向庞巴迪Q系列、CRJ系列和C系列商用飞机，以及里尔、挑战者和环球系列公务机的客户提供预付款融资、交付融资及租赁解决方案扫清了障碍。浦银租赁为庞巴迪飞机提供的融资资本高达5亿美元。2015年4月23日，庞巴迪和天津空港经济区正式签署协议确定成立合资公司，从事庞巴迪及其关联方生产飞机的民用飞机维修及相关业务。并启动位于中国天津的庞巴迪公务机维护中心的厂房建设，维护中心将在2017年开业，面积为8897平方米，包括机棚、办公区和车间工作区。

最后，就是预以有竞争力的价格吸引中国客户。2015年庞巴迪Q400的对外公布目录价格为2750万美元，然而庞巴迪为了开拓中国市场，在实际销售中也会给出十分诱人的折扣，特别是针对尚未在国内运营的涡桨支线飞机Q400系列。在云南英安航空有限公司（该公司前期运营的是国产新舟60飞机，因资金问题于2016年7月停航）于2015年元月编制的《Q400飞机引进项目可行性研究报告》中，可以看到庞巴迪初步报价给英安航空的Q400飞机净价仅为2300万美金，另有飞机投资100万美金和配套BFE设备投资30万美金，即本项目的投资包括飞机净价、客舱系统、影音娱乐系统（BFE）三个部分，合计2430万美元（其中未含进口税金），在上述价格基础策略上，庞巴迪涡桨飞机Q400以及Q400NextGen凭借其座位数多、机身大、航速快、噪音小、油耗少、维护成本低的特点，在全球涡桨支线飞机市场上的竞争力将得到明显提升。

参考文献：

[1]Bombardier-FinancialReport[R].2015.

[2]Bombardier-AerospaceMarketForecast[R].2015—2034.