太保渡过银保转型阵痛期 典型样本四川分公司这样做

薛玉敏

银保转型说起来容易，但实际做起来难，放弃容易的银保渠道的趸交业务，转向发展个人营销渠道需要下更大的决心

银保渠道作为多数保险业务起步和规模提升的主要途径，在保险公司心中曾经占据了非常重要的地位，但随着低利率时代的来临，以及监管要求回归保障的要求，保险公司纷纷掀起银保转型的大幕。

其实，相较这场由外部强行引导的转型大戏，一些大型险企早已迈上主动转型之路，过程虽然曲折，且经过很长时间保费滑落的痛苦期，但是现在来看，不少企业已取得初步成效。

以中国太保来说， 自2011年集团提出 “以客户需求为导向”的战略转型以来，其内含价值就在稳步增长，即从2010年的1101亿元上升到2016年上半年的2154亿元，5年时间增长了一倍多。其中，寿险新业务价值率从2010年的10.5%上升到2016年年中的29.9%，成为同业上市公司中的翘楚。

不仅如此，寿险保费收入也在经过几年痛苦的降幅后，从2015年开始重回两位数增长。来自保监会公布的2017年1月份数据显示，太保寿险以56%的保费增速位列四大上市保险公司的首位。

可以看到，在这些冰冷数字的后面，是基层公司努力的结果。近期，《投资者报》记者走访太保寿险四川分公司以及下设分支机构，看看它们是如何实现这些目标的？

转型成功典型样本

坦率地讲，银保转型说起来容易，但实际做起来难，放弃容易的银保渠道的趸交业务，转向发展个人营销渠道需要下更大的决心。

对此，太保寿险四川分公司总经理李敬介绍说，分公司根据公司战略转型要求，提前一年完成三年发展规划，实现了业务结构优化。2013年太保寿险四川分公司的43亿元保费中，个险渠道仅占29%，到2016年个险渠道已经贡献了81%的保费。

此外，个险代理人队伍也从2013年的9500多人发展到了现在的2.4万人。目前，太保寿险四川分公司仍然在补课，趁着政策红利的时候，计划今年扩展更大规模。在发展个险团队的同时，还要面临同行的挖角竞争。李敬告诉记者，他们会更多地让利个险代理人，让团队保持稳定。

李敬说，“去年四川分公司的银保趸交产品的销售可以忽略不计，之所以那么决绝，也在于他非常认同银保必须转型的观念。”

在他看来，银保对于保险公司的价值贡献，也仅仅是规模数字上好看，如果银保规模过大，对于大型的保险公司来说压力非常大。“因为你要给予比较高的收益率，每年都要重新开发客户，还面临因利率退保的压力，服务成本随着时间的推移在明显提升。”李敬说，压缩银保后，给基层公司反而解除了一些负担。

据悉，2016年太保寿险四川分公司满期给付金约为2.6亿元，预计2017年将达11亿元，给付高峰将持续到2019年，预计明后年共给付40亿元。 李敬称：“现在目前要消化存量保单，还要经历2～3年的高峰，我们计划在未来5～6年才能全部消化掉这些趸交的银保保单，风险基本可控制。”

他表示，给付压力较小的原因是目前处于低利率环境，客户投保时的利率多为几年前的利率，但客户的期望值与当前的利率水平相关，现阶段维持在低利率的阶段，因此满期给付压力较小。

如何解决满期给付问题？

对于购买保险的个人来说，不管是满期给付，还是理赔都是非常关键的一个环节。如果没有及时给付，说保险有多大用处都是惘然的。

所以，我们看到保监会对于客户服务和回访投诉十分重视，每年都会给各家保险公司打分。今年2月份，保监会还约谈了客户投诉处理排名后10的寿险和财险公司。

那么，对保险公司来说，落实到每一个保单上，是如何为客户服务的呢？李敬告诉记者，相比其他地区，四川流动人口多，及时通知成了不小的难题，“现在最重要的是满期给付，当时在银行网点销售的多是10年期趸交，十年过去了，很多都找不到客户了。”

该公司营运部总经理唐洁也介绍说，这些年度满期给付的客户有效联系方式占比仅有30%左右，这些客户中，农村客户、老年客户占比超过80%，联系困难。还有外出务工客户群体占比应付70%以上，客户主动申请的占比低于20%。

她说， 当前到期保单均为银保合作渠道代理銷售的趸交产品，保单存续期间客户接触机会少。另外，保单跨度历时10年，客户信息变化大且多数未及时变更，通知客户十分困难。

“但是我们的要求是100%完成客户满期给付。”我们探索了许多方式，包括和公安、街道、小区物业等进行沟通、成立失联客户寻找小组等多种渠道调查，寻找任何有可能达到客户的方式。无论耗时长短都要力求把客户找到。“太保寿险四川分公司眉山中支总经理曾琪这样告诉《投资者报》记者。

唐洁称，“尽管寻找客户看起来耗时耗力，但是这也是保险公司履行诚信和责任的表达方式，他们会努力做到让客户满意。”