金文：习酒的“金”字招牌

左边

十年了，金文只做习酒。他深知“金文”这块招牌，是靠习酒打响的，“做杂了，也就做砸了”。

“吃得苦，开路虎。”

金文的确是开路虎来的。巴宝瑞香水，藏青色休闲西服搭烟灰色衬衣，配饰考究。他颠覆了我对白酒经销商的通常印象：中年、发福、头发稀疏。

当然，金文的确也是吃了苦的—

年幼时，父母离异，漂泊异乡;13岁到江苏春兰空调厂，做搬运工;16岁是安徽阜阳一家饭馆的传菜员;18岁，回到贵州，开小货车、挖掘机……

凯里市苗都贸易有限公司董事长金文

“金”字招牌

金文漂泊异乡时，他母亲正白手起家，创立贵州凯里红酸汤品牌。到2005年，金文母亲执掌的红酸汤厂已有相当规模：近200名员工，两万吨产能。

接手红酸汤生意，似乎顺理成章，但这个倔强的青年并无此意，“既不感兴趣，也不想背‘靠关系的名”。

“一个男孩，卖什么酸汤啊”，金文母亲是个豁达的人，也尊重他的选择。

后来，金文母亲在做品牌拓展时，接触到习酒的销售。这个有敏锐市场嗅觉的女人，看到了白酒行业的可能性，“卖酒，卖习酒”，金文与母亲不谋而合。

借助红酸汤的渠道，一个月时间，金文创出了漂亮的习酒业绩，这为金文赢得了酱香习酒凯里的经销权。

但当时市场上，酱香习酒和浓香习酒的销售比例是1：20。都说酱酒不好卖，金文却觉得酱酒蕴含了巨大的市场。“就说金质习酒吧，价格虽然不高，但口感绝不逊色于价格高昂的茅台。”只是市场需要培养。

金文先尝试向一些亲朋推荐金质习酒。在整个酒宴、饭局中，金文确保他们只喝金质习酒，不掺杂其他酒水。次日清晨，金文亲自请他们吃早餐，询问口干不干、头疼不疼，胃难不难受……

答案如他所料，“这酒还真不错”。

2005年以前，金文一沾酒就浑身通红，酒量二两封顶。但做了习酒，就得“拼”。“你小金的酒，自己都不喝，谁喝？”对此，金文只能闷头干。

五年时间，金文的酒量已然是一斤起步。喝出了习酒的金质招牌，也喝出了金文这块“金”字招牌。

金文电话簿上有4 000多个客户，上至领导，下至菜市场小贩，几乎天天都有电话打来，“买酒，找金文，他是行家”。

在凯里，不仅买酒找金文，各品牌酒水经销商想进入这个市场，也会第一时间找金文。然而，金文一一拒绝了，“金文这块招牌，是靠习酒打响的，做杂了。也就做砸了。”

无情不商

十年来，金文从来没跟习酒公司财务对过账，这种信任并非一蹴而就。

2006年，刚进白酒行业的金文是个“愣头青”，小学文化水平，且没有任何相关行业经验。酒店渠道、流通渠道、团购渠道分别怎么搭？酒要怎么卖？需要补充哪些白酒相关知识？习酒厂一点点地教。

“那几年，我就是习酒的学徒。”

2013年，由于政策调整，整个白酒行业跌入低谷。对于金文而言，更是祸不单行—本地房地产崩盘，债主跑路，金文的母亲作为担保人，负债近5 000万元。

金文母亲又气又急，直接住进医院。

母亲住院期间，一群债主跑到金文的习酒仓库，把门堵了。金文从医院奔到仓库，“我母亲60多岁了，你们不要逼她。这债，我金文一分一毫不差，都会还给你们。”

“说得轻松，靠什么还？”

“就凭习酒每年最少300万元的利润。”

话放出去了，债主散了，金文心里却没了底。做习酒？眼下他连货款都拿不出。向厂商赊账？当时正白酒行业正处低迷期，他不想给厂里添负担。进退两难，金文一包接一包地抽烟，紧绷的神经近乎崩溃。

“金文，你不能垮。”在习酒厂李斌经理再三劝说下，金文写了一个赊账申请。李斌逐层跑，说明情况、签字、盖章，为金文特批了160万元货。

同一天，原黔东南片区经理刘红梅也打来电话，“我这儿有40万元，你先救急用”。

当时，几乎每天都有习酒员工自发来到医院，陪金文母亲聊天，疏导她的情绪。奔波于法院和医院之间的金文，几乎没有接到一个关于公司事务的电话，“他们都帮我把事扛下来了”。

“那时候，我真感觉自己不是一个人在战斗。”

到2016年底，金文只剩300多万元的债务了。回望那段艰难岁月，他常感叹，“习酒交会我：无情不商。”

共赢

2016年，黔東南地区16县习酒总销售额是1亿元，金文就做了2 000万元。

在任何行业，厂商和经销商之间往往是博弈关系，正所谓“厂大欺商，商大欺厂”。而在金文看来，这种博弈是内耗，一个聪明的经销商，要与厂商建立共赢关系。

“做市场是厂商的事”，是经销商的惯有思维。金文却一反常态：对于习酒下拨的市场预算，他不仅毫无保留地投入市场，更是从自己利润中拿出相等金额共同投入。

2016年，为响应习酒厂促销活动号召，金文一口气买了40台港版苹果7，每台售价8 000元，“习酒出3 000元，我金文自掏腰包出5 000元”。有人说他傻，金文说这叫“舍小取大”。“踏着习酒这股风，我金文这个名号也打响了”。

既然是共赢，那么品牌维护也是一种本能。

有一段时间，凯里极少部分二批商，从外地窜回，恶意打压习酒价格，欺负金文当时在批发、零售环节的薄弱，金文一方面加强与零批大商的沟通合作，一方面投入巨资，自建零批体系，让自己的零批体系完善的服务结构，带动整个凯里习酒销售网络，加强消费者服务意识，最终形成以消费者服务为核心的共赢局面。

知道自己无法再用渠道优势威胁金文，这些二批商重新与金文合作。

“相较于厂商，经销商是离用户更近的环节”。因此，共赢的关键还在于市场开拓。

金文有个11人的地推军团，每人3 500元月薪，只需做一件事：宣传酱香习酒。这些人下沉到大排档、餐馆、酒店，一对一与客人聊，关注习酒公众号后，送酱香习酒小样一支。

除此之外，金文还搭建了线上送酒品台：凯里城区全覆盖，线上定酒，依托于四个线下门店，就近配送，20分钟内到达，迟到一分钟，减10块钱。

金文说，“一谈习酒，可以谈三天”。于他而言，做习酒不是打一份工，而是在创业。而这种情感不仅传递给了他每一位员工，每一个客户，甚至传承至他的下一代。

金文的儿子金志航，今年6岁，小家伙的口头禅就是“123，干”，而这正是习酒广为人知的口号。