黑马宝沃的法宝

杨与肖

看到如下车主“素描”你会想到哪个品牌，或者哪款车型？

换购和增购约占所有销售中的50%，其中换购前以德系车主为主；35岁～45岁年龄段的车主占整体的65%；本科及以上学历购买者有35%；从事职业方面，公务员加企业管理层同样达到35%。

没错，它就是宝沃BX7。

超出外界期待的还有宝沃2016年的销量：截止目前BX7的销量订单已经突破35000台。宝沃汽车（中国）副总裁兼营销公司总经理贾亚权对这一数据表示，已经达成当初制定的年度目标。

再补充一个数据：这款车的价格为16.98万～24.28万元，高配车型更加受到消费者的青睐，20万元以上车型占到所有销售的85%。

无疑，这个对中国消费者尚算是全新的品牌成为了2016年车市的一匹 “黑马”。那么，人们不禁要问：是什么让这些人决定选择宝沃？

宝沃汽车由创始人卡尔·宝沃于1919年在德国不莱梅创建，曾是欧洲汽车工业的“传奇”——拥有最全产品谱系，是德国最大的汽车出口商，与保时捷并称“赛道双雄”，在德国与奔驰的地位相当……。

2005年，宝沃的第三代继承人克里斯蒂安·宝沃（Christian Borgward）宣布正式启动宝沃品牌的回归，“并开始在全球范围内寻找志同道合的合作伙伴”。

2010年，宝沃在设计及工程上取得实质性进展，4年后管理总部在德国斯图加特成立。

2015年3月，借日内瓦车展，宝沃对外发布全新品牌LOGO，标志着品牌全球化战略正式展开。。

作为老牌德国汽车企业，宝沃的历史基因是无法磨灭的，也是宝沃获得消费者青睐最深层的情感原因。宝沃不仅是一个有着纯正德国血统的全球化品牌，还是一个有故事的高端汽车品牌。

在欧洲，今年10月宝沃宣布将在德国不莱梅建立工厂，生产纯电动及插电式混合动力车型。新工厂将于2017年奠基，2018年中期投产。在宝沃的规划中，这座工厂将是宝沃整个生产体系的“母体”，对全球市场进行技术输出与体系管理。

2016年，寶沃在中国的密云工厂投产，该工厂采用德国“工业4.0”理念打造，拥有全球首条八车型智能系统，一期产能10万台，二期产能可扩展到36万台。11月，宝沃中国与浙江省政府也签署框架协议，将在长三角再建生产基地。

而宝沃在中国市场的成功落地，与宝沃（中国）的高层管理人员无不关系。这样一批汽车人才更深刻理解汽车行业的发展趋势，也更清楚中国人的喜好，熟稔中国市场。

宝沃在产品策略上，秉承德国汽车工艺水准，整合全球优秀供应商，加强德系未被满足的“造型设计，新能源，智能化”三大领域。

在产品开发和制造过程中，凭借“新”公司的“后发优势”，通过模块化组合和智能化生产，以求快速实现产品全面布局。

BX7作为宝沃回归后的首款产品，分量之重不言而喻。这款“德国宽体智联”SUV轴距2760mm，车身宽度达到 1911mm，全系搭载2.0L涡轮增压直喷发动机。外观是典型的德国汽车汽车设计风格，内饰则处处展现豪华之感。

格菱纹双缝线座椅、方向盘和中控台大量使用的真皮包裹，后排独立空调和座椅加热的功能，以及12.3英寸的触摸屏等，均是高档车的配置。不难看出，宝沃希望打造的是汽车界的“轻奢”概念，而BX7的销售已然说明了它的成功。

2016年广州车展亮相的BX5延续了这一理念。定位主流SUV的BX5轴距为2603mm，车身宽度则达到1877mm，在同级别车型中颇具竞争力。

宝沃汽车（中国）执行副总裁陈威旭告诉《汽车商业评论》，宽是豪华车的特色，无论是玛莎拉蒂或法拉利、保时捷都会比较款，除空间好之外，也会提升车的操控性，设计上也使得车有高张力的型面。

相较BX7，BX5主打更为年轻的人群，设计上两款车保持了一致的风格，但后者更加运动，整体以“YES”——Y-Young年轻、E-Energetic动感和S-Smart聪明，为特色。BX5的功率达到140kw，是同级别产品中功率最强的。智能化方面，它配置悬浮式8英寸触控屏，还可以远程用手机操控启动、温度控制、开关窗户等。此外，这款车还配备了全景智能监测和远程影像监视系统等。

BX5将于2017年上半年上市。按照宝沃的计划，将每年发布2款产品，逐渐实现谱系全面布局。

与优良产品规划相配合的是宝沃经销商的快速布局。到2016年11月底，宝沃汽车在华总计签约建设超过140家4S店，销售网络遍布华北、华东、华南、东北、西北125个核心市场。明年，如无意外，宝沃经销店的数目将增至200家，最终实现对中国市场的全面覆盖。

一个新汽车品牌凭什么能够吸引一众投资人决意加盟？在贾亚权看来，除宝沃的产品和品牌自身的优势外，其“一城多店一伙伴”的授权模式是对他们最大的吸引力。

原则上，宝沃在一个地级市只会与一个经销商合作，授权区域内宝沃支持经销商自主经营。经销商则需要按照1+N+X——1是以4S店为中心，N是指2个3S、2S的卫星店，X是4个触点式二网的配比实现区域覆盖。

宝沃希望通过这种形似“种子翻倍裂变”的方式，避免一城不同投资人建店产生的“内耗”，既可以方便自己作为厂商推行统一的标准，又能更有效保障经销商的利益。《汽车商业评论》认为，面对销量增速放缓，以及电商等新销售模式的压力，宝沃此举不失明智。

宝沃内部有一个“337”的说法，既客户的问题要3个小时解决，如果问题到后台，则3天内一定要找到根源，并提出解决方案，7天完全解决。

更值得注意的是，11月29日，宝沃宣布针对所有BX7车主宣布“终身免费保修”。某种程度上，这是对其此前提出为前一万名车主提供免费保修的延续。“终身免费保修政策不是一个单一的承诺，是从渠道到营销、质量、制造、研发、配套体系等的一个全价值链的承诺。”贾亚权说。

终身免费保修政策体现出了宝沃对自身产品品质的信心以及回归市场的诚意，这一政策固然会增加一定成本，但对宝沃品牌建设的意义不言而喻。以及二手车残值的提升作用。从长远眼光来看，这一服务政策可以提振消费者对宝沃的产品信心和品牌黏性，增加品牌溢价，甚至增加二手车的价值，这对品牌的长期建设来说是好事，无论对消费者还是经销商。

除此之外，随着更多产品推出，2017年宝沃在服务层面逐渐开始将“九屏一云”服务真正落地。所谓“九屏一云”服务平台，就是通过九屏——TV终端、PC终端、手机终端、车机终端、销售终端、售后服务、生产终端、呼叫终端，以及总监控终端的智能联动，实践数字化B2C，以期让用户实现智能、互联的大数据车生活时代。

陈威旭认为，中国消费者最喜欢“呼之即来、挥之即去的”智能服务。宝沃的“九屏一云”正好满足了这种需求。

比如，通过TSP智能检测，宝沃可以实现车辆维修预先提醒，通过透明服务工程、“管家式”服务为客户提供智能、专属的服务。假如你的目的地是南京，但车开到秦皇岛坏了，宝沃会提供继续旅游的服务，后面一段的相关费用宝沃也会提前为你支付。

显然，作为2016年的车市“黑马”，宝沃已经为未来打下基础，制定好规划。《汽车商业评论》问他们现在最担心什么呢？陈威旭答：“我们什么都担心。对于一个新品牌，虽然有历史积淀，但是未来是否能够达到这样的承诺，能否呈现给消费者最好的一面，每一方面我们都希望做到最好。”