浅议小米、米折网吸引消费者的营销之道

龚鹏博　韩新亮　唐艳

[摘要]：商家总是千方百计地吸引消费者，通过各自营销策略引起消费者的關注，然后让消费者对其产品、服务达到认可、认同、认购。

[关键词]：消费者心理 营销之道 小米 米折网

下面我们通过小米手机、米折网，探讨一下他们是如何进行营销策略的，如何抓住消费者的需求和心理的？

一、小米为什么这么成功

小米手机这么成功，除了产品本身的做工高端、手感舒适、处理器性能出色、通话完美、价格实惠等优势外，它的成功在于它从一开始就吸引到了消费者，引起了消费者的关注，消费者对小米手机有了认知度之后，通过对小米的充分了解后逐渐建立起了对小米认同、认可，最终认购，在购买之后，通过使用、评价等，对小米进行了有效的宣传和推广。

那么小米是如何成功地吸引到消费者的关注的？

1.名人效应

首先，提起小米，大家都还记得2013年雷军和董明珠的一场豪赌，五年之内若是小米的销售额超越格力，雷军将赢得十亿，若是小米的销售额超越不了格力，雷军将输给董明珠十亿。当时，这场豪赌引起了激烈的争议，赚足了眼球，直到今天，大家对于这场豪赌还是常常挂在嘴边，拿这两家企业的业绩来做比较，对这场豪赌的结果拭目以待。

不论这场豪赌的结果是赢是输，其实雷军和董明珠都是赢家了，他们的豪赌产生的名人效应，赚足了消费者的关注度，让小米和格力成为大家常常挂在嘴边的品牌。

2.病毒营销

其次，小米吸引消费者可以说是通过病毒营销的方式来完成的。所谓病毒营销，指的就是社会人际网络的口口相传。小米以做工高端、手感舒适、处理器性能出色、通话完美、价格实惠等优势形成了良好的口碑，一传十十传百，小米就是通过这样的口碑宣传引起消费者广泛认可。

3.互联网营销

记得前些年一旦打开网页就会弹出关于小米手机的广告宣传，各种促销、抢购等活动铺天盖地；小米更是声称拥有一百万个设计师——米粉，通过与粉丝的互动，赚足了眼球和口碑。

4.饥饿营销

当年苹果手机将饥饿营销发挥到了巅峰，而小米手机又将饥饿营销运用到了极致，限时抢购的活动，不知吸引了多少米粉守在电脑前刷单，欣喜和失落的情绪都在感染着周围的人，让小米更多地成为话题。

这些话题都成功地吸引到了更多人的关注，形成了小米的知名度、美誉度。我们知道，广告的三种境界便是知名度、美誉度、忠诚度，小米通过这样的社会效应达到了免费广告的效应，这便是小米的高明之处。

二、米折网靠什么赚钱

在淘宝天猫、京东、唯品会等大商家占据着电商APP市场的时代，其他的商家想要分一杯羹，就必须下狠招、出奇招。他们又是如何在市场中吸引到属于自己的消费者的，如何在竞争激烈的电商市场中占据一席之地的？

比如这两年兴起的米折网、卷皮网、拼多多、折800、九块邮、折26、一折网、淘粉吧等。这些APP平台的商品有一个特点，那就是便宜。作为消费者，当然喜欢物美价廉性价比高的商品，喜欢便宜的东西，更喜欢占便宜的感觉。当他们看到在京东、天猫同款商品一百多而在这些网站只需要几十元的时候，不由得就会动心了。

给大家举一个例子，之前米折网有一款T恤，售价起初大约是19.9元，同款的T恤在京东售价39.9元，在淘宝最低也要29.9元。据分析，那款T恤的质量还不错，专业人士分析这款T恤的成本算下来应该也有25元，可米折网竟然只卖到19.9元，这明摆着的亏本生意，米折网竟然大张旗鼓的在做，这不是明摆着亏钱吗？米折网到底靠什么赚钱？

1.先赚好评再提价

首先，米折网通过这款T恤，成功地吸引了眼球，让更多的消费者下载了米折网APP。当这款T恤的销量达到数千上万后，获得近万条晒单好评后，T恤涨价了，39.9元。涨价后还会不会有人买呢？会，因为消费者看的是APP的下载量，看的是米折网上的销量排行和好评排行，当看到上万销量和好评的时候，在从众心理的促动下，也会点击购买，然后成交。

2.从流通和整个供应链分析成本

米折网之所以能将成本在25元的T恤卖到19.9元但依旧亏不了多少，也在于他们销量规模，在于他们的成本用不到25元，或许成本就15元。他们是怎么做到的？

因为他们的产品相对较少，主打产品销量大，这样就可以规模化采购、物流配送，这样就大大的降低了成本。我们可以想想米折网的采购部长去和这款T恤的厂家谈价格，他就可以提出月订货一万件，让厂家报价，厂家肯定会报出一个抄底价；然后米折网的市场部长又去找物流公司，承诺一个月邮寄上万件，快递公司也会给出一个抄底价，这样一来，这款T恤的经营成本就会远低于25元。

3.先要市场、口碑还是赚钱

同时，这款T恤为米折网赚足了眼球和口碑，实际上就是借助这款T恤的优惠活动进行广告，先要市场和口碑，然后再赚钱。

这一点，滴滴打车就是很好的例子，前期投钱占市场、口碑，培养大众的消费习惯，等到了一定阶段，然后开始赚钱了……

三、结语

可以看出，商家总是善于揣摩消费者的心理，更是精通营销之道，明白营销的三个阶段是：认知、认同、认购。他们首先会引起消费者的关注，然后让消费者认可、认同，再到认购，购买之后，会让消费者好评、宣传、再次购买等。

在买方市场的时代，消费者的要求越来越高，也越来越挑剔，防范心理也越来越强，商家也在不断揣摩着消费者的所思所想，他们越来越意识到，直接推销越来越不行了，需要更多地细分市场，精准营销，从技术、专家、情怀、人格方面来感染消费者、吸引对方，达到认知、认同、认购。