重新定义新一代商业软件

程梦瑶

从2013年～2015年，是企业级2B公司跟资本联姻的黄金期，在第一代中国本土SaaS企业中，很多都熬过资本的寒冬期。阿里软件、金蝶友商网、用友伟库网曾是中国第一代SaaS企业中最知名的前三甲，却也未等到光明的未来。在铱云科技创始人兼CEO冯颉看来，随着微博、微信等APP的产生，社群化、移动化的趋势逐渐明朗，以移动商务为主要特征的第二代SaaS企业找到了用武之地，并形成一定规模。

2009年，冯颉时任友商网CEO，邀请周鸿祎去公司交流时，对方曾当面提出几个方面的质疑—你们所做的东西真的给客户带来价值了吗？单纯技术的在线化就是你们的竞争法宝吗？你们说的管理软件SaaS化也许是个伪需求，你们到底对客户痛点的洞察在哪里？这几个问题对冯颉触动很深，“不要从技术的角度来看SaaS，应该从客户的角度来看SaaS。”作为一名企业级老兵，冯颉在SaaS这条道路上，走过了整整十年，他谈及自己最深刻的体会。

“一个生意存在一定有它的价值，但根据生意种类以及市场大小，会有不同解读。在中国的信息化进程中，你会发现企业管理软件公司与电子商务公司对比，它们创造的价值尤其是市值差距特别大。在其背后，要思考的问题是，给企业客户带来什么样的价值？又顺应着怎样的商业趋势？”在冯颉的思考中，透露出他对未来SaaS发展趋势的预判性见解。

冯颉十分肯定的是，SaaS会面临着软件业逻辑的延展和电子商务业逻辑的延展这两个路径。“电子商务触动了企业生意流的变化，管理软件提高了企业的效率。任何一个企业创业老板，首先是希望让生意更简单，其次是让管理更简单，这是个市场切入点的优先次序问题。”冯颉指出。

新型商业软件如何面对“资本寒冬”？

从2015年底到2016年初，“资本寒冬期”的论调甚嚣尘上，事实上。大量的“独角兽”企业纷纷倒下，资本市场也愈发谨慎。2016年6月，冯颉的“易订货”获得了创新工场B+轮融资。创新工场董事长兼CEO李开复曾谈到：“在B2B投资方面，因涉及商务领域运作，因此会比较谨慎地去寻找那些真的给用户创造价值，而且产生商业价值的，并且是可以存留的，市场规模也够大的领域。”

那么，作为B2B领域的新型商业软件，其崛起之路必将面对与资本方的博弈，在这个过程中，“易订货”又是如何践行的呢？冯颉谈到：“一开始创办铱云科技，是围绕企业上下游的供应链SaaS去做，首先想避开企业内协作，如Yammer这类模式的公司，形成差异化。三年后，我们在垂直细分领域中成为中国第一个B2B移动订货电商系统，连续2年App下载量居行业第一。我们的行业品牌得到了验证和客户的认知。在做一个产品的时候，如果你不能跟你擅长的竞争优势相结合的话，风险还是蛮大的。”

在冯颉看来，创办铱云的初衷明确，就是要创建一家云时代的新商业软件公司，而新一代商业软件有三大显著特征：移动化、社交化、电商化。冯颉说：“我们一直走在SaaS和B2B的交汇处，我们认为，新一代商业软件更需要为改造企业传统商业流程服务。铱云第一款产品‘易订货的使命是打通企业间上下游订单协作，为企业提供完整的全渠道云供应链应用。我们走产品立命、渠道立身的商业模式布局。”

在明晰的商业模式的指引下，对于如何与资本方对接，在冯颉看来，就不再是一场难打的仗。“如何能获取资本？好的团队和好的数据最重要，在B轮之前，资本都会看这两点。我们在跟资本交流时，会更在意他对2B了解与否，如果他的理解与你有分歧，即使是再厉害的VC也是没有用的，因为大家不在一个轨道上去思考。这也是创始团队需要思考的点。你要能够控制业务的节奏，而不应该让VC去影响你。”

截止2016年5月底，易订货由付费企业拉动的下游企业客户数已超过20万家，覆盖连锁加盟、商贸批发及工贸一体化等20多个行业，并与北京顺鑫农业、深圳研祥股份、联邦家私、上海山林食品、杭州两岸咖啡、香港婴舒宝及海信、中移动、中国电信下属子公司等一批知名客户达成了合作关系，与阿里云、用友畅捷通，苹果北亚区达成云产品战略伙伴关系。今年初，易订货宣布成为阿里钉钉C++开放平台的战略合作伙伴，同时全面发布渠道分销“蓝海战略”，大力引进合作伙伴。

在冯颉和他的创世团队的坚守下，易订货逆流而上，成为中国在云供应链领域的移动互联网软件公司中的领头羊，并表现出良好的融资能力。

深挖洞、广积粮、高筑墙

对于目前的行业格局，冯颉指出：“在阿里钉钉没有出现之前，2011年～2015年，我会把中国的所有SaaS公司分为企业內协作应用和企业间协作应用。企业内就是企业内部的管理应用集成，将SaaS广泛用于企业管理软件的在线化，无论是会计、进销存、OA、CRM，都是企业内部管理的内容，SaaS让其增添了一些移动或社交的元素，从本质讲有助于管理效率的提升。但是企业有上下游，企业和企业之间存在着生意关系，企业间的协作是围绕订单和客户开展的生意流，可以通过SaaS技术让整个企业的商业流程发生变化。当前，90%以上的公司是做企业内的，但垂直领域的企业间协作，SaaS公司却在不断地壮大，且更具生命力。”

冯颉坦陈，在没有创办铱云科技之前做的，都是企业内管理的SaaS服务，经历过一些陷阱，这让他在2013年创办铱云科技时，非常警惕走老路。“在2013年坚持走B2B方向的SaaS公司你们是第一家，蛮有魄力的。”一个投资人这样对冯颉说。事实上，经历了O2O的洗礼，很多人开始觉醒，企业更需要构建一个具有稳定客户关系的上下游渠道销售协作平台，不能把自己的稳定客户关系建立在别人的电商平台之上。与此同时，冯颉发现，阿里钉钉成为了第三股力量。它是某个企业的单点应用，通过免费或是其他互联网运营的方式，从而成为一个企业入口级的平台。

铱云科技成立至今，先后获得险峰长青、华创资本、深创投、创新工场的4轮投资，在4轮融资之后，冯颉诠释了铱云科技2016年的发展策略—深挖洞、广积粮、高筑墙。“深挖洞，就是做好渠道销售生态链的搭建，构建中国最好的SaaS渠道伙伴圈，深挖洞的意义在于构筑铱云的销售壁垒，全力专注发展渠道伙伴生态链。广积粮，就是通过融资储备足够多的资金以过冬。高筑墙，就是构筑产品和技术壁垒，为有价值客户提供一站式云供应链解决方案，以应对未知的竞争格局。”冯颉解释道。

目前，中国SaaS企业可以分为两种类型：工具型的企业内SaaS，致力于帮助企业提升效率、降低成本；商业流程型的企业间SaaS，致力于为企业带来效益。SaaS改变了企业的生意模式和管理模式，正处于一个高速发展时期。基于此，冯颉早年对于新一代商业软件的预判终于得到了印证，“新商业软件的产品设计思维和传统管理软件有很大不同，过去的管理软件公司是从成本核算的角度切入，而新商业软件公司是从业务订单处理切入；过去的管理软件公司以内部工作流程为核心，而新商业软件公司则是以外部客户关系运营为核心；过去的管理软件公司则是为每一个企业内部提供据点式的全套信息化服务，而新商业软件公司为企业提供企业间生意协作的云服务。此浪潮中不止铱云科技一家，目前还涌现出一批新的商业软件公司，诸如二维火、博卡科技等这些走垂直领域的SaaS公司，通过工具+交易的模式，切入垂直行业的订单与客户环节，打通了企业内外业务流程。”在对比分析的过程中，冯颉认为，新一代商业软件公司很快将迎来发展的黄金期。

冯颉从事企业级软件服务已18年，是一名不折不扣的企业级老兵。前8年，他在金蝶集团做到了“金蝶分销之王”，后10年投身于SaaS公司的创业实践。冯颉感叹，十年一梦，只为破舟求剑。铱云科技的目标是为客户提供一个围绕客户全生命发展周期的云供应链协作产品，让生意更简单，重塑新一代商业软件。