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经销商玩具店提升业绩的“三三”技巧

2017-02-25济南纳虎儿童用品有限公司总经理程风华

中外玩具制造 2017年2期
关键词:渠道商店长店面

济南纳虎儿童用品有限公司总经理 程风华

经销商玩具店提升业绩的“三三”技巧

济南纳虎儿童用品有限公司总经理 程风华

回顾2016年,玩具市场上叱咤风云的“爆款”产品,并不多见,整体行情给人波澜不惊的感觉。新的一年相信玩具业界人士最期盼的一定是销量、利润双双提升。不是被动地等待爆款出现,我们还可以通过什么手段提升终端的销售?笔者根据自身实际经营的情况总结分析,从终端工作和经销商角色两方面提出几点建议。

必须顺势而“变”

经过多年发展,国内玩具市场已经形成一套成熟的产销体系,但消费需求和习惯的变化往往比建立一套体系更快,特别是当下80后、90后父母成为消费市场的主力,他们在精神上、物质上的追求和老一辈不可同日而语,会更加注重品质和品味。

另一方面,十八大以后,中国经济增长速度在有意识地降下来。在新常态下,今后出现象过去那样的“V”型或“U”型的增长不太可能,笔者更相信未来会进入并长期保持“L”型的增长态势。

我们的“上帝”——消费者变了,经济发展的大环境变了,我们这些为消费者服务的终端店面和渠道商更加需要顺势而变。

儿童在选购玩具

济南纳虎儿童用品有限公司门店

终端改进的三点建议

终端店直接面向消费者,按照马克思所说,这是产品向商品转变惊险一跃的关键环节。终端店的意识、想法和办法,有没有和当今的消费者、经济环境踩在一个节拍上?怎样做,各方面才能更合拍呢?在终端店里,老板、采购、店长三个岗位是比较稳定的,我们就从这三方面进行分析。

1 老板

终端店,大部分规模不会很大,老板首先不能做甩手掌柜,老板决定店面的发展方向和具体的日常经营管理举措。店面的定位是什么?是服务于低幼孩子?覆盖0~12岁的孩子,还是其他的什么年龄段?是在社区还是流动人口较大的商业场所?

终端店老板需要依据这些进行店面的定位,聚焦于符合定位的玩具产品和服务举措。目前,终端店大部分是雷同的:产品大而全,特卖促销活动此起彼伏。笔者认为,未来能够很好地生存的终端店,一定是定位明确、聚焦精准的店面。同时,店面日常管理、业务流程、服务流程等等的流程化、标准化、规范化、科学化的工作,也是老板必须要做的,这样事情有章可循有标准可依,做事具体、落地、到位,店面的效率和效果必然会更上一层楼。

2 采购

采购,如同终端的母亲!此话怎讲?孩子长大后,他的身体是否健康,很大程度上是他的母亲在养育他的年月中,每餐给他吃什么食品、吃多少、怎么吃决定的。日积月累,滴水穿石,健康还是生病也就在这些悄悄的事情中确定了。终端店面,在玩具领域也是如此,店面货架上陈列的是什么玩具?是采购觉着好玩的或者有用的,就能好卖么?当然不完全是。是适合本店的客户群口味的(生活模式的),适合本店定位和聚焦的,这些产品自然就好卖,就是前面说的定位和需求要合拍。例如,一个以海归人员为主的社区,采购一些国内外知名的玩具品牌,可能就会有更多的消费者选购;又如,社区中有当地优秀的幼儿园和小学的,这片区域的家长对孩子的学习和未来很重视,也就是好的学区、社区内的店面,那么玩具选择上可能需要偏向于传统益智类的。按需按定位进货,是需要采购掌握的。做好了这些,可以优化店面的产品结构,店面的“身体”自然也就更健康了。

鉴于终端店采购的重要性,笔者认为需要对市场最有感觉,销售能力最强的人去担任这个职位。

3 店长

店长,就像军队中的连长,需要冲锋陷阵的。店面战略有了,定位有了,“食物”有了。

仗怎么打,就要靠店长了。店面业绩要好,回头客要多,店长首先要成为销售高手,强将手下才能无弱兵呀。店长有目标感么?店长会笑么?店长喜欢孩子么?店长让人亲近么?店长知道玩具的专业知识么?店长有适当的销售技能么?店长能以身作则么?店长重视培训工作么?

店长就是一个标杆!其他导购看他的就可以了。店长一个重要工作是增强店面体验感,现在是体验经济时代。店面人员的状态、店面布局、产品摆放、背景音乐、促销POP(展示牌、标旗、海报等现场促销宣传活动)等等,这些都是店长应该落地的日常工作。

渠道商发展的三路探索

渠道商,是连接工厂与终端店的关键节点。这个环节,虽然很多人戏说是“搬货的”,但笔者认为,这是对渠道商价值的贬低。国内市场很大很广阔,情况各异,工厂难以直接服务终端。过去在卖方市场时代,渠道商挣钱是比较容易的。这些年,情况变了,竞争日趋激烈,费用越来越高,利润越来越低,有不少玩具渠道商开始转行做别的行业了。其实,就如同终端店面临与过去不同的消费者一样,玩具渠道商今天同样面临着不同需求的终端店,玩具渠道商其实要做的就是如何满足终端店的“不同需求”。

1 定位与聚焦

国内有上万家玩具工厂,这就决定了任何一个玩具供应商理论上都有足够的选择余地。你是选择0~6岁婴童玩具,还是选择6~12岁儿童玩具;是选择毛绒玩具,还是选择其他材质玩具;是选择高端需求店面合作,还是选择中低端需求的店面合作;是选择一站式采购齐的方式操作,还是选择专业化服务的方式操作等等。这些决定于渠道商的定位。一旦定位明确了,就需要落地聚焦问题,所有的工作,包括玩具品牌的选择、渠道商品牌的推广等等工作,都要紧紧围绕定位展开。就如同钉钉子,选对了位置,就需要使劲钉。在今天这样一个充满诱惑的玩具市场,没有明确的定位和精准的聚焦,那咱们的未来就可能如同浮萍了。

笔者认为,今后不论是渠道商还是终端店,明确的定位和精准的聚焦,都将决定其未来。

2 结构

前面讲到终端店的产品对于终端店面的重要性,对于玩具渠道商来说,同样重要。笔者认为,优良的玩具产品结构,不是玩具品牌的简单堆砌,而是以渠道商的定位为准绳,精心选择玩具品牌和品类。

举个例子来说,如果你选择是车类玩具,那么你的展厅就应该是玩具车的世界,不同年龄喜欢的、不同材质的、不同功能的、不同价值的各种产品;如果你选择做恐龙玩具,那么塑胶的、木质的、拼插的、电动的、遥控的等,你的展厅就如同真实的恐龙世界,让客人流连忘返。最好,咱们不要试图去满足所有孩子在玩具方面所有的需求,因为,试图满足所有,结果可能就是哪个方面的需求都难以彻底满足。

高端店面的客户,需要的是高端定位的品牌;中低端的客户,需要的是中低端定位的品牌。玩具产品结构合理化了科学了,终端店面的采购就容易了。这是渠道商服务好终端的重要思路。

3 服务

在渠道商对终端店面的服务方面,笔者认为,重要的有三点:一是服务要主动。过去是卖方市场,所以等客上门你都忙不过来。现在时代变了。主动是咱们渠道商获得市场的重要态度。过去常说“渠道为王”。但今天,笔者认为,渠道是公共资源,一个地方的市场——终端店面,都摆在那里,他们属于他们自己的,不属于任何一家渠道商。渠道商的工作做到位了,客户就是你的,反之就可能是别人的了。主动服务,不只是下市场、走终端,主动包括日常信息的主动提供给终端店,培训提供给他,电话问候送给他等等,而且服务的核心对象就是前面畅叙的三个岗位:老板、采购和店长。

导购员可促进玩具销售

二是服务要专业。做玩具的,如果不知道哪个年龄段的孩子应该玩什么玩具,不知道玩具对孩子成长的重要性,不懂得推荐的要点和技巧,就完全谈不上服务专业。渠道商不仅要专业,而且要通过合适的机制,把专业传递给终端店面。

三是服务要建立机制,这特别关键。卖家都很忙,都很想获得更高的销售和利润。其实终端店更多的时间,不应是用于到处询价,因为玩具是属于完全竞争的市场,终端店的更多精力和时间,应用到内部的管理和市场的经营上。而我们的渠道商更多的时间,应该放到上游的采购和下游的终端店面服务上。定期的电话沟通和即时的微信、QQ沟通、定期的专业培训、定期的市场有效走访等都是长效机制。关键是给客户的帮扶真实到位。

玩具市场已成长为充分竞争的市场。但是,结合多年来与大量终端店合作、深入走访市场终端所掌握的情况,笔者认为提升玩具销售利润的空间还是很大,未来还有很好的前景。让我们一起努力,根据自己终端店或渠道的定位,不断深化服务以实现销量、利润双提升的目标。

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