以服务精神成就团队和客户

刘亚非

自加入明亚以来，我的个人业绩保持每年300%的速度递增，在2015年成功位列明亚寿险业绩第一，达成高峰会会长。但是，站在个人销售生涯蒸蒸日上的势头下，我却毅然选择转向幕后。2015年6月，我的团队成立，从此，我踏上了带领更多优秀的保险经纪人为客户提供专业、优质服务的道路，并且越走越宽。

良好职业操守是获得客户认同的前提

我正式进入保险行业是在2002年，那时刚毕业没几年，作为保险行业的新兵，可以说要资源没资源，要经验没经验，加上当时行业环境不比现在——人们大多已具备普遍的保险意识，行业从业人员素质相对较高，那时的民众对保险的认识还较为片面，从业人员水平也良莠不齐。可想而知，当时我的业务开展有多难。但这并没有阻碍我在保险行业发展的决心。恒心和毅力，加上得当的方法，最终使我具备了顶尖的专业技能，打开了市场，并取得了辉煌成绩。

“推荐”而不是“推销” 从业十几年来，我已经形成了从不刻意向客户推销保险的习惯。“推销”和“推荐”，两个词相差一个字，但有本质差别：前者在于销售产品，而后者在于为客户提供最优解决方案，切实解决客户所面临的问题。

帮助客户规避风险，是我的职责所在。以高度专业的保险服务，真正为客户带来价值，这是我一直追求的目标。这让我获得了客户的极大认同，以至于在我所服务的客户中，有90%来源于朋友“转介绍”和老客户加保。举个例子：在2014年年初，有位从未成交过的客户突然找到我，一次性购买了12万元的保单，让我倍感意外。后来才得知，他2006年就已经认识我，这期间一直关注我发布的内容，经过长达8年的观察，最终认可了我，相信了我的推荐。

另外，值得一提的是，有5%的客户是保险主体公司的内外勤，这让很多同业都惊讶不已。

与客户共同成长 在我的职业生涯中，我尽自己最大所能去满足每一个客户的需求。有些客户单件保单并不高，但所享受的服务质量，与高额保单并无二致。因为服务质量的高低，代表我的专业水平，这与保单无关，哪怕是保费金额很小的意外险，我也会认真对待。同时，客户成长也很快，我们需要在服务过程中不断学习，洞悉客户需求变化，与客户一同成长。

恪守职业道德 熟悉我的人都知道，我有一个座右铭：“我不忠诚于任何一家保险公司，我只忠诚于我的客户，忠诚于我的职业操守。”作为保险经纪人，客户利益最大化是我们首先需要关注的。价格永远不是为客户推荐产品的第一要素，保险责任、企业品牌与服务，加上保险费率（也就是价格），三者的平衡，才是我们需要为客户考虑的关键所在。这一点，目前很多保险经纪人都能做到。但是，如果要更进一步，作为第三方，保险经纪人又不能完全偏袒客户，这也是我所遵循的职业道德。

这就不得不提到“如实告知”这一点。在我的服务过程中，一直提倡客户购买保险前对自身健康状况如实告知，这也是我不断向客户传达的理念。因为，如果客户投保时隐瞒健康状况，之后若发生风险，很可能被拒赔，最终损害的是客户自身利益。这一理念得到了客户的普遍认同，因此，我的客户在购买保险时的告知率远远超过了4%的行业平均水平，达到了40%以上。

个人成长带动团队发展

客户的认同让我在个人业务上取得了良好成绩，而这也给团队成员树立了榜样，加上我在个人经验、专业技能上的深入分享，极大地带动了团队的成长。

加入明亚保险1年后，在2014年，我便取得了明亚个人寿险业务第三并达成MDRT的佳绩。2015年，我开始打造团队，希望将我个人的经验、专业技能传授给更多优秀的保险经纪人，带领他们，为更多客户提供专业的保险顾问服务。

“以个人成长带动团队发展”，我的这一策略在过去1年多里得到了有效验证。2015年6月，我的团队成立。当时，团队成员仅有两名，而今天，成员数量已接近70名；当时，我的个人业绩是明亚个人寿险业务第三，而2015年和2016年，我分別位列第一和第二；当时，我达成了MDRT，而2015年，我已成为高峰会会长，达成COT，2016年至今已经接近TOT。

在个人业绩的带动下，2016年度，我的团队成员中，4名达成MDRT标准业绩。他们当中，有加入半年即达成MDRT的资深成员，有刚从其他行业转到保险行业就达成资深经纪人的异业精英，也有工作不到3年、入司1个月就达成高级经纪人的新人。一系列个人目标的达成，最终使团队在2016年度取得了目前明亚第二的佳绩。

完善的规划引领团队走向明天的辉煌

2017年，在保持个人业务的同时，我将为团队伙伴提供更坚实的后勤服务，为快速发展的团队搭建良性发展体系，与中意人寿等几十家保险公司合作，促进保险公司与团队的深入了解与融合，为客户提供更好的保险规划方案。

差异化、分层化的服务促进团队成员成长 2017年，我将针对团队成员的不同特点，制订有针对性的培训计划：具有10年以上从业经历的资深人员，与有3年行业经验的成员，他们需要的培训服务，显然有巨大差别。对于资深人员，我所需要做的是提供尽可能完善的后勤支持，为他们解决“冲锋陷阵”中的后顾之忧；而对于刚进入行业不久的伙伴，我不但要在后勤服务上多加帮助，更重要的，是为他们进行基本保险理念的梳理，使其形成正确的从业理念，深刻认识保险经纪这一角色的定位，帮助他们以良好的心态面对并解决所遇到的问题。

品牌合作提高团队专业化水平 我们还将继续加强与主体保险公司的合作，邀请主体公司高管，从产品、服务、品牌等方面为团队成员提供更多的学习机会，让他们享受到更加专业化的培训服务，从而不断提升个人能力，更好地为客户提供服务。

从专注个人业务转向团队管理之后，我的观念也在不断发生变化，在我看来，现在做好自己的业绩不再是最重要的事，能否带领团队创造辉煌才是关键。2016年度，我的个人业绩在明亚排名第二，这并不是我最高兴的事情，而团队经过1年多的发展，在2015年没有太突出业绩的情况下，2016年度取得了第二的成绩，这让我倍感骄傲。我始终相信，每一个加入我团队的成员，都是对我个人的巨大信任。因此，我有责任和义务带领他们不断创造佳绩。我有信心，在2017年，团队成员能从目前的70左右扩充至150人，且留存率达到40%。

2017年，让我们携手，共创明天的辉煌！