主讲人：昆明冶金高等专科学校KAB创业教育讲师 魏维宽

商业机会可以简单地定义为一个有吸引力的、使投资者能够收回投资的想法或主张。这样的机会表现为消费者的需求导致了可以给顾客提供更多价值的产品和服务。

可是，想法和商业机会之间是有区别的：一个好的想法未必是一个好的商业机会。例如：你可能通过一项新技术发明一个非常有创意的产品，但是市场可能并不需要它；或者一个想法听起来不错，但是在市场上没有竞争力，不具备必要的资源，也是不值得做的；或者尽管有时市场有需求，但是需求的数量不足以收回成本。

事实上在新产品中有超过80%都是失败的。很多发明家的想法看起来很好，但是不能经受市场的考验。如何将想法转化成一个商业机会？

一个简单的回答就是当收入超过成本能够得到利润时。当你真正实践时，你还要全面地调查下面所列的要点。

一个好的商业机会必须是可实行和实现的，并要符合以下标准：

真实的需求。即那些具有购买力和购买欲望的消费者有未被满足的需求。

能够收回投资。即在承担风险和努力工作之后，可以带来回报和收益。

具有竞争力。即消费者认为购买你的产品或服务比购买其他的产品或服务能获得更多的价值。

实现目标。即能满足那些冒险的人和组织的愿望。

有效的资源和技能。即是在创业者所具备的资源、能力、法律等必备条件范围内。

人们一旦产生和发现了想法和机会就需要对它进行筛选和评估。这很重要但并不简单。人们是否做了识别和评估工作，将导致他们赚大钱还是亏本赔钱，成功还是失败。

同时，并不是说你那样做了就能够保证成功，因为这还和其他很多因素有关。但另—方面它的确能起到降低风险和减少失败的作用。识别和评估商业机会要思考的问题包括很多方面：

行业和市场。你的想法有市场吗？有消费者——有购买力且乐于购买你的产品或服务的顾客吗？你能够满足他们的需求吗？这样的消费者有多少？

“机会窗”的大小。当机会存在时你能创造和抓住机会并利用它们吗？

创业者的个人目标和能力。你真的要冒险去创业吗？你称职吗？你有足够的动机吗？

团队管理。谁将是你企业的成员？他们有经验、技能、社会关系和你所需要的乐于奉献的品质吗？

竞争。谁是你的竞争对手？你是否拥有一些你的竞争对手没有的顾客？例如：你是否低成本生产和经营？

资金、技术和其他必需的资源。你有多少资金、技术和其他必需的资源？你是否已经具备了或者你能得到它们吗？

环境。你周围的政治、经济、地理、法规环境是否有利创业？你的企业是否破坏自然环境？

上述的问题是识别和评估商业机会的典型问题，通过思考这些问题可以决定商业机会是否有吸引力和前景。

如何识别和评估商业机会

人们一旦产生想法和发现机会就需要对其进行筛选和评估。这很重要而且并不容易。对商业机会是否做了识别和评估工作，将决定创业者赚钱还是亏本、成功还是失败。而且，即使做了识别和评估工作，也不能够保证成功，因为这还和其他很多因素有关。但不可否认它的确在降低风险和减少失败方面起到了很重要的作用。识别和评估商业机会包括很多方面：

行业和市场

一个关键的问题就是想法是否有市场。这个市场是由有购买力，及愿意并能够购买你的产品或服务的消费者组成的。因此，满足消费者的需求还要考虑合适的价格、地点和时间。

另外要考虑的一个重要的问题是市场的大小（消费者对你的产品和服务的需求量）和这个行业的增长速度。理想的情况是一个巨大并快速增长的市场，在这样的情况下，哪怕只是占有—个小的市场份额也会有一个很大的销售量。

想要成为创业者就需要收集信息。一些潜在的创业者认为这项工作太难，他们会安慰自己说：市场数据（市场的大小、特征、竞争者等）经常和真正潜在的商业机会背道而驰，不能真实地反映商机。但是换句话说，如果市场数据很容易获得，并且数据很清晰地反映潜在的情况，那么可能将会有很多的创业者进人市场，相应的机会就会减少变小了。也有一些公开发表的信息来源（也叫做次要信息），包括图书馆、商会、投资促进中心、政府部门、大学、外国大使馆、互联网、报纸等等。除了上述来源之外，通过经常与人们交流也是可以收集到信息的（也叫初级调查），比如来自于消费者和供应商的信息。如果那样的话，你就需要设计一个调查的方法和渠道。

“机会窗”的大小

机会经常被称为一个“窗户”。也就是说，它是真实存在的，但它不是永远都敞开的。随着时间的推移，市场以不同的速度在增长，市场变得更大，确定市场的难度就更大，因此时机的选择很重要。然后的问题就是决定窗户打开的时间长度，能否在窗户关闭之前把握和抓住机会。

创业者的个人目标和能力

对于任何投资创业的人，是否愿意承担风险是一个重要的问题。个人的动机是成功创业者的本质特征。因此，除非一个人真的想要创办一个企业，否则他（她）是不愿意承担风险的。

—个相关的问题就是潜在的创业者是否具备创业必需的能力（包括知识、技能和特质）。如果不具备，他们是否能够学习并提高这些能力。许多小企业的管理者都是基于他们的能力才创办企业的。将上述问题结合在一起，就变成一个基本的问题——企业所必需的条件和创业者的要求和期望是否一致或相符。这不仅对于创业成功十分重要，也关系到创业者的幸福和快乐。像一句谚语说的那样：“成功是得到你想要的，幸福是你想要得到的”。

团队管理

在许多风险投资尤其是涉及大量资金、高风险、成熟的市场、激烈的竞争等特点的投资中、管理团队是一个衡量投资吸引力的重要标尺。该团队在相同或相关行业和市场中的技能和经验通常决定了企业的成败。这就解释了风险投资者（为企业提供资金的人）非常强调管理因素的原因，他们经常会说与其投资一个产品或服务优异但管理不善的企业，不如投资一个产品或服务一般但管理好的企业。

竞争

一个能吸引人的机会必需具备某些竞争优势。例如：在与市场中同类产品相比成本更低或质量更好。

另外，进入市场的壁垒问题——需要大量的资金投入、保护（例如：专利权）、合同优势（例如：一个市场或一个供应商的专营权利）这是决定投资或不投资的重要因素。换句话说，如果一个企业不能避免潜在竞争者进入市场，或者企业本身有很多进入市场的壁垒，那么这个机会几乎就没有吸引力了。

资金、技术和其他必需的资源

掌握可用的资金、技术和其他必需的资源将决定是否可以利用某个机会。一般的规则是，如果某个想法、产品或服务在某个地区有一定的市场的话，条件越难被满足，企业也就越吸引人。举个例子，销售一个突破性的专利产品并不能保证能够成功，但是它的确形成了强大的竞争优势。

环境

企业的外部环境对于机会的吸引力有着深远的影响。我们谈及的环境不仅仅指的是自然环境（自然环境越来越重要了），而且还包括政治、经济、地理、法律等社会环境。

政治的不稳定性，致使在很多国家的商业机会不具吸引力——特别是当需要很高的投资并且投资回收期又很长时。

类似的还有通货膨胀、外汇汇率波动或司法系统不健全都不利于吸引投资，哪怕回报率很髙。

缺乏可用的基础设施和服务（例如：道路、水电供应、通讯、运输、学校和医院）也会影响一个地区的商业机会的吸引力。

可行性研究和商业计划

最后，讨论和调查上述因素的过程就是经常提到的可行性研究。在近期，投资者和贷款人都要求考虑到以上相关问题并以商业计划书的形式展现出来。我们将在后面几课详细介绍如何准备一份商业计划书。