电商视域下茶叶营销措施研究

2017-02-07原慧

福建茶叶 2017年11期

关键词：茶叶顾客消费

原慧

（山西金融职业学院，山西太原 030008）

电商视域下茶叶营销措施研究

原慧

（山西金融职业学院，山西太原 030008）

随着我国社会经济水平不断的提高，电商行业随之发展迅猛，传统的茶叶营销模式受到了巨大的冲击。茶叶被誉为“国饮”，茶，是一条人与人之间良好沟通的纽带。同喝一壶茶，可以达到思想碰撞和融合，达到一种和谐的效果。我国茶类有很多，例如绿茶、红茶、黑茶、花茶等，茶的品种也很多，例如西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、君山银针、庐山云雾等。传统的茶叶营销已满足不了消费的需求，我们需要更多形式的销售渠道，电商行业的发展对传统茶叶营销产生了巨大的影响。如何通过新的营销渠道提高茶叶的销售和影响，成为了茶叶经营者亟待解决的问题。本文从电商视域下对茶叶营销的影响进行分析，并提出有利于茶叶营销的措施，旨在为茶叶经营者改善营销模式提供有效的帮助。

电商视域；茶叶营销；措施研究；营销模式

茶，作为我国向世界物质文明的三大贡献之一。随着国民的生活水平越来越高，人们的闲暇时间越来越多，人们开始在喧闹的城市里寻找片刻的宁静，来洗涤烦躁的心灵。茶，作为一种传统的饮品，体现了一种宁静的美，是人们追求宁静的最好地点选择。茶已成为国民的一种生活习惯。我国茶有着悠久了历史，历经了几千的岁月，起源也各有说法，有人说神农时茶作为一种草药而被发现，也有人说是作为一种祭品，更有人说是一种食物。而我个人认为茶是作为一种交际而诞生的。传统的茶叶营销已满足不了人们对茶叶的需求，并伴着电商行业的迅猛发展，对茶叶的营销产生了巨大的冲击。本文深入探讨电商下的茶叶营销，并提出一些改善电商茶叶营销的建议，希望能为茶叶经营者提供有效的帮助。

1 茶叶商品特性

茶叶商品具有区域性、季节性、多样性的特点，并且我国各省之间的品种也不尽相同，例如碧螺春主要产地是江苏、铁观音主要产地是福建、龙井茶主要产地是浙江、普洱茶主要产地是云南等。而且一年四季茶叶的品质也不相同，初春的茶叶是全年中最好的，所以人们一般都会在这时候购买茶叶[1]。

1.1 茶叶区域性

产业的区域性非常的明显，茶叶一般都生长在亚热带季风气候的区域，亚热带季风气候特点为夏季高温多雨，冬季温和湿润。不同的茶品种，其加工工艺、生长环境也有所不同。各个地区生产的茶叶主要消费在当地，一个地域生产的茶叶，必定有着这个地域人们的喜好。每一个当地人都喜欢喝当地产的茶叶，因为这是一种乡情，也是一种文化。

1.2 茶叶季节性

一年四季茶叶的品质有着很大的区别，茶叶主要产在春夏秋，而冬季茶树需要休养。不同的茶类因不同的季节品质有所不同。一般绿茶，初春的茶为上品，初春第一批茶叶的品质为全年最好，茶树入春之后雨水充足，气候适宜，空气湿润，产出的茶叶香气浓烈、滋味清新、质地柔软、色泽翠绿、芽叶肥壮是上等的品质，人们一般都会选择在春季购买茶叶，春茶作为自饮送礼都是最佳的选择。夏茶生长在炎热的季节，芽叶生长迅速，茶多酚和咖啡因含量较多，使得苦涩增加了积分，比春茶的品质下降了几成。秋茶的品质处在春茶和夏茶之间，秋季气候温润，天气凉爽，产出的茶叶滋味温和，香气和夏茶相比较为浓郁，在季节茶中年轻人最喜好饮秋季茶[2]。

1.3 茶叶多样性

众所周知我国茶品种众多，国内的茶园分布广泛，我国有34个省份，其中有20个省份产茶。如海南、浙江、福建、云南、台湾、江西等等。地域跨度大，导致我国的茶品质繁多，例如龙井茶、银针茶、毛尖茶、碧螺春、铁观音、绿茶等，绿茶是我国产茶最广泛的，20个产茶省份中就有18个省份生产绿茶。据新华网调查显示，我国茶品种足足有134种。各地区的茶品种也有所不同，品质也有所差异，种类繁多，各地区的人们饮茶习惯和喜好也不尽相同。人们饮茶都是选择自身的喜好购买，茶电商经营者应抓住茶消费者的喜好，重点营销符合消费者喜好的茶品种。

1.4 茶叶易变质性

茶叶变质主要是因为茶叶随着环境的变化其中的物质会产生改变。茶叶在光照强烈、湿度大、温度高的环境中易发生变质。茶叶有着易吸湿和易吸异味的特性，保存不当也会发生变质。茶叶在保存、运输不当时，易造成茶叶变质、发霉等。应将茶叶保存在防异味、防光照、密封、低温、干燥的环境内[3]。

2 电商茶叶营销的特征和消费分析

2.1 电商茶叶营销的特征

电商茶叶营销的主要特征有交易对象、交易区域、交易时段、交易倾向等方面。首先，从交易对象上看，主要分为两类，第一类为青中年，他们对茶叶没有什么了解，其购买主要是送长辈或者解暑为主，另外就是作为商务礼品等。第二类为喜欢喝茶的老顾客，他们会定期的进行茶叶购买，茶在他们的生活中扮演着重要的作用，已成为一种习惯，消费是相对固定的。

其次，交易区域来看，其也有特定的地区。第一类主要是自身茶产地的电商消费，第二类主要是影响力购买产地的名茶。例如云南省普洱茶电商消费主要在本地，或者慕名从网上购买普洱茶。各地区的消费者喜好也不同，例如有人在浙江却喜欢饮普洱茶，有的人在云南却喜欢饮龙井茶一个道理，这部分人多数通过电商的形式购买茶叶[4]。

其三，交易时段，电商消费也主要集中在春季，春季的茶叶作为一年中上等的茶叶，春季茶叶是热销的，对电商消费也是一样的。喜欢饮茶的茶客都会选择在春茶上市后购买足够的茶叶，因此，电商营销应注重季节的销售，更要注重茶叶的品质，才能够吸引更多的顾客。

最后，交易倾向，越来越多的顾客倾向网上购买茶叶，许多顾客在实体店购买茶叶的时候分不清楚茶叶的品质，多数消费者则会选择在专卖店或网上旗舰店购买茶叶，其品质能够得到保证。省去了鉴别真伪和等级的流程。多数消费者认为随着电子商务的崛起，网上营销慢慢的得到了质量的保证，其价格也降低，并且符合自身经济消费能力。

2.2 电商茶叶消费分析

多数顾客对消费的体验、健康绿色消费、品牌消费等都比较重视。其一消费体验，多数的消费者不仅想买到茶叶，也想学习更多的茶叶知识，例如茶文化，茶具知识等。多数的消费者希望将茶文化和茶叶一并购买，通过文字图片等感受茶叶的精髓，其比较注重消费体验。因此注重消费者的消费体验是非常重要的。其二健康绿色消费，茶叶中含有咖啡碱、蛋白质、茶氨酸、茶多酚等的物质，茶能够预防疾病、减肥、美容、降低血压、血糖、血脂、抗辐射、抗氧化、消炎、提神、醒脑、抗癌、解毒、消暑等诸多功效。在环境日益恶化的今天，茶是一种主流的消费品。随着对茶的功效开发越来越深，茶的功效将会被彻底开发出来，茶将会越来越受人追捧和喜爱。其三品牌消费，消费者不会选择购买自己不熟悉的茶品牌，那么就需要电商茶叶经营者通过宣传的方式，利用文字、图片进行宣传，使得消费者更多的了解其茶品牌。并且通过企业的知名度、信誉度打造自身的茶品牌，在顾客消费时流程更加透明，保障消费者的利益，降低消费者的消费风险[5]。

3 电商茶叶营销措施

3.1 品牌和产品措施

其主要分为电商产品措施和电商品牌措施。其一，电商产品措施可以通过向消费者提供产品信息，例如建立完善的服务体系，建立专门的网上APP、虚拟展厅等，这不仅能够方便消费查询，更能增加消费者的参与度。在网上提供产品的品质、特点、功效等信息，使消费者能够更多的了解其茶品牌。还可以利用图片和新颖的包装吸引顾客的眼球，创建产品随意组合销售的措施，这不但提高了消费者的消费体验，更是提高了消费者的购买欲望，从而茶叶电商能够一举两得，名利双收。

其二，电商品牌措施，茶叶电商的品牌一从起名说起，名称要新颖，例如茶缘阁、茶缘居等，一个好的名称更能吸引顾客的眼球。二从茶品牌的建设。名称是关键，品牌的建设也是关键，品牌要从长远的战略建设着手，要树立良好的品牌形象。茶商的信誉和茶叶的品质为都是品牌建设的首要目标。还要建设茶品牌文化。每一个品种，都有一个故事，要精心组织。抓好自身网站的建设[6]。

3.2 价格及促销措施

茶叶的经济实惠才是真正吸引顾客购买的因素。品牌产品营销手段固然重要，但是其价格营销的手段才是更实在。其一，价格措施分为起步定价、发展定价、成熟定价三个阶段。电商在定价时要进行对比，首要的是要比实体店的价格低，企业要分为品牌定价和大众定价，品牌定价时向高档的消费品定价，大众定价时向符合大众消费水平的定价。茶叶定价时是取得营销主动权的途径之一，也是营销市场的主导权。发展阶段可以通过节假日、周年店庆、优惠活动、折扣活动等吸引消费者，吸引固定消费的顾客，使用薄利多销的方式，对市场进行占有。成熟阶段，这时电商已拥有了固定的客户，企业也成为了“巨头”，市场也占有了足够的分量，保持发展就能够不断的吸引更多的顾客，可通过新老顾客回馈活动等，满足新老顾客的消费体验。其次可以通过网络广告、公共关系、免费试用、折扣等方式进行促销，继续扩大品牌的营销力，从而慢慢的占据全部的市场份额，进而实现产业的垄断[7]。