茶叶销售合同纠纷解决机制研究

杨敬辉，王海东

（石家庄铁道大学四方学院，河北石家庄 050011）

茶叶销售合同纠纷解决机制研究

杨敬辉，王海东

（石家庄铁道大学四方学院，河北石家庄 050011）

随着我国对外开放水平的不断提升，越来越多的茶企开始抢占国际市场，通过签订销售合同的形式，走茶国际市场营销路线。在实际操作中，国际贸易中的茶叶销售合同纠纷造成的后果远远高于国内贸易。本文对茶叶企业国际贸易销售合同在商务洽谈、合同签订、合同履行中可能遇到的法律纠纷风险进行分析，并提出了茶叶企业国际贸易销售合同纠纷解决机制，即制定销售合同各环节的差异化管理机制，实行销售合同全过程管理，建立统一归口管理与各业务部门分口管理模式。

茶叶销售；合同纠纷；解决机制

随着社会主义市场经济的不断完善和发展，合同所形成的契约关系已经深入人心。良好有序的契约关系，规范着合同双方的行为，约束着合同双方履行各自的职责和权力，成为人们社会经济中的重要连接纽带。在市场经济的体系框架下，绝大多数市场主体更喜欢在有约束的契约关系中进行交往，并依靠契约关系维护双方的信用，从而促进整个市场经济的平稳发展。

众所周知，我国是世界上最早种植茶叶的国家，也是饮茶量最大的国家，每年我国茶叶销售额稳居世界第一，随着茶叶销售量的不断扩大，茶叶销售合同纠纷事件不断增加，企业茶叶销售合同管理成为了企业管理中的重要组成部分。然而，在茶叶销售合同的签订和履行过程中，任何一方出现稍微的差错，必然给整个茶叶销售带来严重的影响，对双方的销售效益产生极大的负面作用，影响正常的生产经营。尤其是近几年我国国际贸易发展水平不断提高，为了扩大企业的生产经营和市场竞争力，越来越多的茶企开始参与国际贸易竞争，将茶叶的营销扩大到国际市场中。然而，茶叶国际贸易进出口存在着巨大的挑战和风险，尤其是茶叶国际贸易营销所面临的法律风险十分巨大。当前我国普遍缺乏国际贸易法律专业人才，对国际贸易营销法律法规认识存在不足，因此对我国茶企来说，绝大多数国内的茶企对国际法律风险风险和防控存在模糊不清的状况，茶企在销售合同签订、履行、洽谈过程中，往往对具体的销售细节把控不到位，这就容易引起一系列的法律纠纷。

国际贸易下的茶叶销售合同纠纷问题对企业造成的严重后果远远高于国内贸易，一旦产生茶叶销售合同纠纷事件，对国内的茶企来说将是一个沉重的打击。基于以上的原因，本文以茶叶销售合同纠纷解决机制为研究主题，探索在国际贸易背景下，我国茶叶国际贸易销售合同管理中存在的主要问题，并根据有关的问题研究构建我国茶叶营销合同纠纷解决机制。

1 茶叶企业国际贸易销售合同纠纷风险表现

我国企业走向国际市场进行茶叶销售的过程中，往往是通过签订合同的形式约定双方的职责和权利，以期得到有效的法律保护。当前，我国茶叶企业国际市场销售合同签订主要采用了产品导向型的预定产品为主的模式，也就是要求双方进入国际市场进行茶叶销售之前，均需签订相关的销售合同。茶叶销售合同签订存在一定的风险，主要表现在三个方面：一是商务洽谈时的纠纷风险；二是销售合同签订过程中的纠纷风险；三是销售合同履行中的纠纷风险。

1.1 茶叶销售合同商务洽谈中可能的法律纠纷风险表现

在国际贸易市场中进行洽谈合作是针对双方的共同利益点进行约谈，从而实现双方的互利共赢。我国茶叶企业销售合同在签订之前必须进行一定的商务洽谈活动，只有通过对茶叶销售的具体细节和条款进行不断的洽谈、磋商才能够达成协议。因此，茶叶销售合同商务谈判的内容绝大多部分是以后签订合同中的重要内容。然而，在国际商务洽谈过程中，鉴于各方文化、语言等方面的差异，很有可能对某一个茶叶营销的细节或条款产生误区，这就为以后茶叶销售合同纠纷风险的产生埋下了风险隐患；另外，一些企业为了销售合同的洽谈成功，增强企业茶叶产品在国际市场的占有率，往往故意回避不利于自己的纠纷隐患，这也将成为日后茶叶销售纠纷问题的潜在风险；尤其是在茶叶国际贸易销售中，我国企业普遍缺乏熟悉各国国家法律法规的国际贸易专业人才，茶叶销售合同商务洽谈对此方面协商的空缺，均容易产生较大法律纠纷风险。

1.2 茶叶销售合同签订中可能的法律纠纷风险表现

在双方意向达成一致以后，就进入了茶叶销售合同签订阶段，在这一过程中也存在着多种可能的法律纠纷风险，最主要的风险原因是对销售合同内容的细节把控不到位。实际上，我国很多茶叶销售合同事后出现法律纠纷往往是由于对一些合同的细节的内容没有认真审理，双方对这些细节存在的争议较大。例如，在一些专业术语运用方面双方存在着认识的误区；在付款方式方面，企业没有结合自身的付款方式实际情况；在争议事端的解决方面没有制定出具体的解决方案等，这些都是国际贸易中，我国茶叶企业签订合同过程中可能产生的法律纠纷风险。

1.3 茶叶销售合同履行中可能的法律纠纷风险表现

茶叶销售合同签订以后就进入了合同的履行阶段，这一阶段也是最容易产生法律纠纷风险的过程。在这一过程中，茶叶企业交货时间、相关进度、货款收取等任何一方面出现问题都会影响茶叶合同履行情况；在茶叶营销区域上，如果销售代理方没有按照合同要求进行跨区域销售，就会容易引起其他代理商的投诉和纠纷；在销售过程中，如果代理方没有按照合同进行售后服务，就会造成较多消费者的投诉，顾客满意率大大降低，顾客对茶叶企业的忠诚度下降，这对企业茶叶生产经营将产生极大的负面影响，针对售后服务，茶企业和国际代理商容易产生纠纷。

2 茶叶企业国际贸易销售合同纠纷解决机制的构建

2.1 制定销售合同各环节的差异化管理机制

首先要针对茶叶企业营销合同签订前后的各个环节制定差异化的管理机制和办法，在商务洽谈阶段，茶叶企业和代理方要对双方的信件和邮件内容进行准确理解和沟通，对双方沟通的结果进行保留和备案；一旦双方确定初步合作意向，则需要对销售某些细节和条款进行交流和沟通，对双方的意见尤其是分歧部分进行重点明确，针对双方不清楚的事项给予准确回复，并将沟通的结果进行保留备案。对谈判过程中牵涉到双方利益的核心问题要按照企业双方的实际情况进行回答，在源头上减少存在纠纷风险的隐患。

在合同签订过程中，公司要组建专门的合同签订管理团队，团队人员由各方面的专家组成，至少要包含法律专业人员、国际贸易专业人员，财务管理人员、高级销售人才等。结合企业双方的实际情况签订合同正式范本，拟定具体合作事项，尤其是对合同和条款的细节进行严格把控。在这一过程中，尤其要注重三个方面的规范化：一是合同专业术语的规范化，对那些术语的相应内涵深度理解，以免造成双方的误区；其次，明确付款方式的选择，规避销售付款产生纠纷；第三，制定明确的纠纷解决机制或办法，对可能产生的各种纠纷问题制定相应的解决方案和办法，以备双方执行，有效保护双方的交易关系。

在合同履行阶段，要严格按照合同条款内容执行，严格执行货物交付时间和相关进度，一旦遇到特殊情况，出现与合同不符或没有约定的事项，要及时上报双方的管理层，及时沟通，寻找最佳解决方案。

2.2 实行销售合同全过程管理

在国际贸易营销中，企业销售合同签订和履行一般经历以下几个方面：签约前的可行性分析——对方资信调查——商务谈判——确定条款——签字盖章——履行——售后服务等一系列过程。在这一过程中，为了减少不必要的纠纷，提升茶叶企业生产经营效益，茶叶企业必须建立销售合同全过程管理模式，通过公司专门的合同管理机构与管理人员，严格遵守合同管理制度，对合同签订前的洽谈内容、签订中的细节和签订后的履行等进行全过程动态监管，从而确保整个销售合同的科学化、规范化和有序化。在茶叶销售合同签订之前，对国际代理人的信誉、身份、销售能力和经验、管理能力等进行调查，确保选择信用较高、信誉较好、管理能力较强的销售代理人；合同签订过程中，加大对合同细节和条款的审查，规避履行后潜在的纠纷风险；合同履行阶段除要求代理人严格按照合同内容履行职责和权力外，还要时刻把控代理人的营销情势，预防茶叶企业自身在债权的落空；合同履行后重点加强对售后服务的管理和监管。

2.3 建立统一归口管理与各业务部门分口管理模式

茶叶国际营销十分负责，企业营销企业应该成立专门的茶叶销售合同管理部门，采用统一归口管理与各业务部门分口管理模式，形成对茶叶销售合同的有效管理、监督和指导。合同实行分级、划块管理，各业务部门（主要有供销、基建、技改等）和所属各单位（主要有各个分公司、驻外机构）作为合同二级管理单位，负责本部门、本单位的合同签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。

完善企业茶叶销售合同管理制度，为茶叶销售合同管理提供有效的制度保障。主要的合同管理制度包含合同的归口管理，合同资信调查、签订、审批、会签、审查、登记、备案，法人授权委托办法，合同示范文本管理，合同专用章管理，合同履行与纠纷处理，合同定期统计与考核检查，合同管理人员培训，合同管理奖惩与挂钩考核等。

3 结语

在市场经济走向国际化的今天，我国茶叶企业实施茶叶营销国际化发展战略是必然趋势，也是在激烈的市场竞争下，抢占市场份额，树立企业品牌，提升企业经营绩效的必然选择。然而我国茶叶企业在国际市场营销中，普遍缺乏相关的法律防范意识，采用合同形式来约束代理方的销售行为，往往因为对合同具体内容和条款的不明确而产生纠纷。本文对茶叶企业国际贸易销售合同在商务洽谈中、合同签订中、合同履行中可能的法律纠纷风险表现进行了分析，并构建了茶叶企业国际贸易销售合同纠纷解决机制，这将为我国茶叶企业销售合同管理提供有效的理论指导，有利于促进我国茶叶企业在国际化发展的今天，扩大市场份额，走向国际营销的前列。

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杨敬辉（1977-），男，回族，河北石家庄人，硕士，讲师，研究方向：诉讼法、民商法等。王海东（1976-），男，山西太原人，硕士，讲师，研究方向：大学生法制教育、马克思主义哲学。