谈金融产品创新与银行营销模式变革

王家喜

[摘 要]随着全球化发展进程的不断深入，对我国的金融体系产生了比较重要且长远的影响。外资银行进驻中国市场，虽然对我国市场经济体制的不断完善起到了推动作用，但也使国内金融市场的竞争更加激烈。在金融市场复杂的竞争环境下，银行实现可持续发展是非常重要的，因此，积极创新金融产品和坚持转变营销模式来增强市场竞争力，是银行的必经之路。本文从分析金融产品创新与银行营销模式变革的背景入手，主要论述其重要性，并分析问题，给出解决策略，进而提升我国商业银行在金融市场上的竞争力。

[关键词]金融产品；创新；银行营销模式；变革

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.24.067

[中图分类号]F832.2 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）24-0-02

经济全球化的不断发展使国内银行市场的竞争力日益强烈，人民生活水平不断提高，民众手中的存款数额不断增长，对金融产品的需求日益增加，这些变化导致银行需要对其营销模式进行变革，创新金融产品，以此来满足民众的需要，进而不断提升我国商业银行的市场竞争力。在这样的时代背景下，本文简要研究了金融产品创新与银行营销模式的变革。

1 金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

第一，近年来，外资银行在我国金融市场中所占的份额越来越大，对我国本土商业银行的发展形成了较大的压力，此外，外资商业银行起步较早，发展较快，相比较于国内商业银行来说，外资银行在服务、金融产品的价格、网络配置、产品保障等各个方面都有着极强的优势。从最基本的营销模式和产品来说，国内银行推出的金融产品虽然涉及范围较广，有外汇产品、投资理财产品、投资管理产品等，在类型上不比外资银行差，但在金融产品的质量和科技含量上存在明显的差距。这与我国商业银行产品创新跟不上时代的发展脱不了干系。

第二，近年来我国经济发展比较迅速，人民生活水平不断得到提升，城镇居民的银行储蓄存款不断增加，使人们的思维模式经历了从如何吃饱穿暖转变为如何让自己的资金不断的保值增值。其说明我国人民对金融产品的数量需求越来越多，不仅给金融产品的发展带来契机，同时也给银行的营销模式带来了一定的冲击和挑战。要想满足人们的各种要求，银行就需要积极主动的对金融产品进行不断的创新，同时也应当注重分类营销模式的发展，将金融产品对不同需要对象进行分类销售，做到从一个领域到另一个领域地延伸，只有这样才能够满足公众对日益多元化、差异化、个性化的金融产品的需求。

第三，在经济全球化的时代浪潮下，银行的竞争压力不断增大，从而对银行推出创新型金融产品和改变老旧的营销模式有着更为严格的要求。目前，我国银行不仅面临着国内同行的竞争挑战，而且外资银行对其发展也产生了较大的影响。长期来看，银行发展过程中积累的经验能够为客户提供更好更全面的服务，但银行高运营成本不利于其实现经济效益最大化的发展目标。就银行推出的金融产品而言，其趋向于多样化的种类，虽然短时间内能够在一定程度上为银行带来经济利益，但其营销手段已经处于劣势地位。相较于国商银行，外资银行的营销模式更为多样化，其针对不同的目标市场提供具有一定差异性的营销手段和金融产品，使营销更具针对性、高效性。另外，外资银行有良好的品牌战略优势，对新老客户都有较强的影响力；最后，外资银行有较强的创新能力，能够及时对金融产品进行适当的创新。因此，我国国商银行要提高自身竞争实力，就必须创新金融产品和改变营销模式旧观念，以便能更好地应对未来更加激烈的竞争。

第四，随着互联网技术、信息技术的不断应用，不仅逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，其对金融行业也有重大影响，国商银行营销模式中的支付领域、金融产品领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的改革。因此，我国商业银行应当积极适应网络时代，尽早的享受到网络时代带来的福利，利用先进的互联网技术和信息技术对传统的营销模式进行一定变革，对金融产品进行不断创新，以此来满足民众的各种需求。

2 金融产品创新过程中和银行营销模式变革中遇到的常见问题

通过对金融产品创新的过程及银行营销模式变革的背景的分析可知，银行对金融产品的创新和对营销模式进行变革都是十分必要的。以下简要分析当前我国金融产品的创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。

2.1 金融产品创新问题

2.1.1 我国商业银行的金融产品研发能力不足

在推出的金融产品中表明国内商业银行研发能力明显不足，这直接导致其金融产品的创新发展进程较为缓慢。在金融产品创新的过程中，推出的金融产品针对性不强不能满足客户对金融产品的基本需求。且相关人员为了银行的利益，不能充分了解客户对金融产品的实际需要，直接导致营销模式变革的过程中难以充分发挥积极向上的作用。银行推出新的金融产品时，应充分实现技术与产品的完美结合，以加快金融产品的转型。

2.1.2 金融产品配套机制的建设不够完善

没有针对金融产品创新中的实际需求设置专门的组织或机构，这导致银行在金融产品创新中缺少一个能够担任领跑者的品牌，未能对金融产品的创新工作负责到底。银行各部门之间的协调合作能力相对较差，在一定程度上阻碍了银行金融产品的创新，同时也大幅降低了银行经济效益。国内银行缺乏高端专业型人才。金融产品的创新需要有整体素质水平高、业务能力较强、具有创新性营销意识的专业人才，这才能够符合银行金融产品创新的过程中的实际需求。然而，银行的专业性人才的需求量太大，相比较而言较为缺乏。

2.1.3 金融产品整合力度不够

银行对金融产品的整合力度相对较小，难以充分发挥出金融产品创新的优势。银行工作人员未能对金融产品进行规划，直接导致金融产品的分散性特点比较明显，而且银行各各部门的工作人员之间不能高效的协同合作，难以充分发挥出银行的竞争优势，造成非常严重的资源浪费的问题。还有银行对产品缺乏有效的管理经验，管理制度体系不够健全，不能为工作人员提供足够的工作依据，同时银行的品牌建设水平相对较低，对银行金融产品创新产生不良影响。

2.2 营销模式变革问题

银行营销模式变革的过程中存在的问题主要体现在以下两个方面。

（1）我国商业银行在关系营销模式的应用上明显与国外的先进经验有很大的差别，关系营销模式是一种新型的营销模式。目前，我国的商业银行在关系营销模式的应用上面还存在着许多不合理的现象，比如银行销售人员为了提升自己的业绩时出售公司的金融产品时产生了给客户回扣的不良现象，只为能够拉近与客户的关系，实现金融产品的销售，提高业绩，这种营销模式是不良的，是畸形化的关系营销。这种销售模式并不能与客户建立稳定、良好的关系，非常不利于银行的长远发展，银行应当立足于产品质量的提高和服务水平的提升，只有这样银行才能够与客户建立长远、稳定、良好的关系。

（2）银行的服务营销模式迫切需要进一步的改善和优化，随着外资银行逐渐的进入我国的金融市场，金融产品的种类也越来越繁多，客户的选择也越来越多，这就大大的增大了我国本土银行的竞争压力。在金融市场上产品种类越来越多、品质良莠不齐的时代大背景下，我国商业银行应当立足于提升服务效率，提高服务质量。但当前银行的服务营销模式还存在些迫在眉睫的需要解决的问题。①一些银行金融产品的销售人员的素质较低，在完成销售任务的过程中，只是一味的向客户献殷勤，避重就轻，没有站在客户的角度为客户排忧解难，达到买产品的目的，更甚至有些销售人员为完成销售任务公然欺骗客户，对金融产品的升值潜力无限夸大，从根本上损害了客户的基本利益，服务质量非常低下；②当前银行对于金融产品的销售还没有完全的立足于市场当中，只是零零散散的进行销售，没有建立系统、完善的营销方案，限制了金融产品营销的效果；③银行机构在营销的过程中未注重对互联网技术和信息化技术的应用，这不符合网络化时代的营销特点，网络营销模式还有很长的路要走，银行仍需努力。

3 完善风险管理的技术和方法

国外商业银行在对风险进行定性分析时，都选择引用先进的风险管理技术并对风险进行量化式的管理。这在很大程度上减少了商业银行发生损失的可能性。新的《巴塞尔协议》也对风险的范围和种类进行了进一步的扩大，并将营销风险量化作为了商业银行风险管理的核心所在。我国商业银行在借鉴国外先进经验的同时，也必须加快改进适合自己的风险计量的方法、技术和手段，大幅度的提高风险管理的科技含量，向更加科学、精确的风险管理模式迈进。通过不断提高自身控制风险的能力，达到银行的目的。随着金融创新的不断发展，新的金融工具的不断涌现，商业银行所面临的风险系数逐渐加大。我国的商业银行在学习传统的度量风险方法的过程中也要不断的学习、借鉴新的风险管理技术，如VAR、压力测试、极限理论等，紧跟时代的步伐，创新出能够给银行带来活力和生命力的制度。因此，我国的商业银行要积极创造适合自己的新的风险管理办法，这样才能在日益激烈的竞争中不断前进，不断发展。同时我国的商业银行应当建立适合自身的内部评级专门工作小组，对风险进行全面的系统的研究和应对，制作适合自身发展的风险分类标准。在风险定量分析上应注重数据的积累和分析，确保风险计量数据的准确无误。

4 培养从事风险管理的高素质人才

人才对于任何企业来说都是一笔巨大的无形资产。一个企业如果拥有大量的高素质的人才，他在激烈的竞争中无形中就占有了巨大的优势。西方商业银行每年都要花费巨资引进或培养许多风险管理领域的高素质人才，这也为其稳健的经营模式创造了有利条件。而我国的商业银行在人才培训、收益报酬等方面都不是特别重视，结果导致大量优秀人才的流失。目前，我国风险管理领域人才的缺失在一定程度上制约了其风险管理的发展。因此，我国商业银行应当努力培养、打造一支适合自身的风险管理的高素质人才队伍。同时我国商业银行应本着以人为本的管理原则，逐步完善人才引进、培养、使用与激励的人才开发研究机制，加强对各类专业人才的引进和培养，不断优化人才管理结构。并按照现代人力资源管理理论的要求，借鉴西方商业银行成功的经验，改革现有的人事管理制度，全力选拔、培养复合型人才到商业银行的风险管理岗位。我国商业银行还应积极进行大量的培训工作，对现有人员做定期培训，使其知识体系及时更新，确保内部风险管理的先进性。

5 结 语

在金融全球化的时代大背景下，存款保险制度被作为一种维护金融市场稳定的重要保障，已经被越来越多的国家所采用。存款保险制度对保证金融市场的稳定运行及维护广大存款人的切身利益方面有着十分重要的意义。而它又是一把“双刃剑”，发挥着对经济的积极作用，同时也存在着自身所固有的缺陷。在这种情况下，规模较小的银行在前期必然面临着一定大的压力，短期来说会在一定程度上严重影响其盈利水平；但长期来讲，其若是能够抓住这个发展机遇，在内部实施控制、提高金融产品的服务与质量等领域采取有效措施，其自身发展必将受益于存款保险制度的实施。

主要参考文献

[1]曹耀云.非金融机构的网络金融业务发展及商业银行对策研究[J].重庆电子工程职业学院学报，2013（1）.

[2]李文，刘新国.银行产品创新营销策略的博弈分析[J].现代商业，2008（6）.