R证券公司营销策略改进的方法及保障措施*

林司晔

牡丹江大学，黑龙江 牡丹江 157011



R证券公司营销策略改进的方法及保障措施*

林司晔**

牡丹江大学，黑龙江 牡丹江 157011

本文提到的创新是综合了STP、4Ps的经典理论加上营业部的实际需求，进而制定R证券公司的营销方案，以确保在实施过程中能正常执行，跟着改革的变化制定新的营销策略、提高经营效率，这对于在改革创新的推进下和互联网行业的发展都有着很重大的意义。

R证券公司；营销策略；方法；保障措施

现在证券公司将业务发展模式转移为以营业部为重心，然后分公司与总部辅助营销，在改革创新的大环境下，这种模式更能适应发展。资本市场在发展初期的市场结构以及经营环境主要是以零售客户和股票交易为核心。随着资本市场在改革创新潮流中的发展，资本主义的结构也在跟着发展，在不断的变化下，证券公司营业部目前的业务很难在新的市场环境下得以发展，所以未来的证券行业营业部的发展需要在恰当的时间，将自己的长处发挥出来，制定合理的策略方案来吸引顾客，来适应这个新环境里的市场。

一、R证券公司营销现状分析

(一)对市场的总体定位不够清楚，对客户的服务做得不够好。目前营业部对客户的服务没有找到合理的分析，对客户服务不周到，每个客户都有对应的客户经理对他们服务，因为客户经理的处理方式不同，所以服务的质量方面也存在很大的差距。

(二)因为行业的特殊，所以存在的零售客户会偏多。截至到2015年，营业部统计的有效客户人数达到21918人，这些人中大部分都是零售客户为多，其中据统计50万以上的客户有1803人，这占到了总客户数的8.25%，其中100万以上客户有807人，占到客户数的3.69%，500万以上的客户有87人，占客户数总数比0.40%，达到1000万以上客户有35人，占比重0.16%。在证券行业还存在这样一句话“80%的收入来源于20%的客户。”这也称为20/80法则。

(三)因为改革和创新，证券行业的佣金率一直处于一个降低的趋势，行业需要发展更多的业务，挖掘出多方面的利润增长点。所以在未来发展中营业部的平均佣金可能会降低。加上市场行情的发展影响，交易量可能会持续降低，这样就难以增加新的客户，营业部的收入和利润就会大幅下滑。

(四)宣传的途径可能比较传统，没有做到有效的推广。需要借助互联网的宣传力度来增强推广。就目前来看，营销渠道主要就是四个方面的推广，跟银行渠道的合作，让营业部跟银行里的业务进行合作，通过银行的渠道推广项目，吸引更多感兴趣的客户。

二、拓宽营销渠道策略

每个企业都会存在运转方面的问题，一个能在市场中坚持下的公司一定会有一个能全面分析营销环境以及现状的团体，在企业出现漏洞时，能及时针对问题制定出一个好的营销策略来提供好的方法来解决公司的问题，下文将主要从R证券公司营业部所存在的不足，所处的外部宏观环境、竞争环境和营业部内部营销现状等等其余方面进行探讨，结合PEST分析法来分析营业部的外部宏观环境；运用SWOT分析法面对R证券公司营业部的内部营销现状进行整体的分析；运用波特五力模型解析行业里面的竞争问题。最后总结出恰当的方案解决营业部的矛盾。

(一)进行互联网营销

互联网的营销更及时更方便，而且他的成本很低，交流方便、效率高，能及时发布消息，进行测试，而且互联网的受众人群很广泛，用户数量很多。在国金证券与腾讯控股进行合作，华泰证券与网易合作后，就证实了以前那种营销方式已经不能满足时代的进步了。

(二)提供合适的产品

每个投资者感兴趣的点都不同，针对不同的投资者，客户经理需要对各项目进行详细的说明，给客户介绍合适的产品。一般根据投资者的兴趣可以将产品分成保守型产品、稳健型产品和进取型产品三类。

(三)拓展多种业务产品

除去外界因素外，就营业部而言，他们也需要对发展的好产品进行更多的推广，然后研究出新的项目，对一些经营一般的项目进行创新，满足新老客户的多方面需要。能做到有效抵抗市场持续走低的不利影响。

(四)拓宽银行等金融机构渠道

营业部与银行进行有效的合作，达到双赢的效果，为银行带来存管业务量，为证券营业部带来了客户。

三、营业部营销策略实施和保障

中国证券市场自发展以来一直经历着起起落落的市场变化，在不停的大起大落变化上，也一直进行着国家政策的改革，还有不停的在完善行业里法律法规的一些制度，渐渐的成为了个完整的体系。现如今，在科技快速发展的冲击下，互联网行业迅速兴起，在促进改革创新的氛围里，证券行业必须要加快发展的步伐，对于证券行业来说，这算是个大挑战，各种行业都在相互竞争，在价格上的竞争演变到给提供专业化服务、个性服务、产品多样性等等高层次方面的竞争，不仅是这些，连营销模式也变得更加丰富多样。

在科技的快速发展下，营业部应找准正确的发展道路，增强与科技类企业的合作促销，达成一种合作互赢的模式，营业部帮助客户节约费用以此来吸引更多的顾客，又给顾客介绍了对方的产品。要确保营销策略能够正常的运行，因此整个营业部还有公司都要提供保障措施得以实施。不然的话这个体系就很难维持正常运行，难以完成预期的目标。本文主要分析了确保营业部的顺利运行应做到的三方面，分别是组织管理体制的改进、员工培训的制度化和风险管理的制度保障。为了确保营销策略的顺利实施，对R证券公司营业部的组织结构也进行新的配合，新增了财富管理部、渠道营销部、业务发展部、项目拓展部和综合管理部这5个部门。让营业部与科技相互合作，引进全方面的技术人才作为培养重点，使其掌握证券行业需要的知识和技能。

四、结论

在整个市场的改革创新推动下，对于证券营业部来说，因为行情的波动影响之深，使得佣金量一直走下坡路，直接影响经济业务收入，加之国家新出台的一系列政策推进了证券公司市场化改革的步伐，但在存量客户和潜在客户的争夺的问题上越来越突出，证券公司正面临一个难题就是怎样提高证券营业部的核心竞争力，这也是本文研究的目的。

[1]成柏屹.X证券新三板市场营销策略研究[D].中国海洋大学，2015.

[2]李兴春.证券经纪服务的营销策略研究[J].江西社会科学，2013(6).

[3]朱孟进，吴利华.证券经纪业务市场细分及营销策略[J].改革与战略，2013(5).

*黑龙江省高等教育学会课题“黑龙江省商务管理应用人才基地实践研究——中银证券牡丹江营业部营销策略研究及教学应用”(课题编号：16Q267)。

F832.39；F

A

1006-0049-(2017)13-0032-01

**作者简介：林司晔(1985-)，男，黑龙江牡丹江人，本科，牡丹江大学，教师，讲师，研究方向：金融学。