信任与海外华商族群网络研究*——来自田野的调查与思考

陈肖英

（浙江师范大学 马克思主义学院，浙江 金华 321004）

华商专题

信任与海外华商族群网络研究*
——来自田野的调查与思考

陈肖英

（浙江师范大学 马克思主义学院，浙江 金华 321004）

南非；海外华商；族群网络；熟人社会；差序格局；信任

论文在南非约翰内斯堡、浙江义乌及青田三地田野调查之基础上，以从事中国商品国际贸易及相关产业的海外华商为研究对象，探析中国传统熟人社会中的“信任”与海外华商族群网络的关系问题。研究指出，人际信任，尤其是特殊信任是海外华商族群网络建构的基础。借助于信任，华商可以获得赊款采购、赊款货代、信用担保等优惠，进而有助于拓展其商业网络。商品交易过程中的信用实践、国际产业链的分工与合作关系以及“集体制裁”等，促成了华商族群网络中信任的产生及维系。

华商网络是一个深受海内外不同学科的学者关注却又充满争议的学术课题。自从20世纪六七十年代亚洲“四小龙”经济腾飞以来，学术界开始关注促成这些经济体发展的内在动因。20世纪90年代以来，学术界开始重视“网络”在东南亚华人经济发展中的作用，对促成华人经济成长之原因进行探析，也开启了学术上的争论。进入21世纪，随着中国加入世界贸易组织及中国与东盟进入经济合作的新阶段，海内外学术界，尤其是国内学术界，对华商网络的关注度越来越高，涌现出一些专著及海量的学术论文。大致来说，这些研究成果主要集中在两方面：一是从学理上对海外华商网络进行考察，从华商网络的内涵、构成要素、构建主体、特征、类型、地域覆盖范围等方面展开研究；二是从功能论角度探讨华商网络在中国企业“走出去”战略中的作用、在区域整合中的作用以及对中国国际贸易与对外投资的作用等。这些研究无疑有助于我们了解华商网络的不同面相及功能。然而，华商网络研究具有多学科交叉的特性，涵盖历史学、民族学、经济学、社会学等学科，研究者因学科背景、知识结构和研究视角不同，对华商网络的理解也必然存在差异。如何在现有的研究基础之上摆脱华商网络研究存在的局限性，从实证和理论相结合的角度分析华商网络，展现其内在的运作机制，值得深入探究。

近几十年来，中国制造业的不断发展使得中国产品逐渐行销世界。在这一过程中，散布在全球各地从事中国商品批零贸易的众多海外华商无疑扮演了桥梁的作用，成为中国各类企业产品最为努力的海外推销员。比如，目前在南非的30余万华侨华人，绝大多数聚集于约翰内斯堡十多个商城从事中国商品的批发零售贸易；法国、西班牙、意大利、罗马尼亚等欧洲国家华商聚集于各类华人商城，以中国制造的产品为主要货源，以大型批发为主要经营模式，构建了显著的华人商城经济。［1］值得思考的问题是，这些绝大多数在改革开放之后移居海外、根基不深且经济资本有限的华商凭借什么构建起了中国商品跨国（界）购销的商业网络而获得资本的快速积累？笔者近几年来对从事中国商品贸易的海外华商的持续关注，从中认识到，中国传统熟人社会的“信任”是探究这一群体建构的华商网络的一个关键词。与移居国当地主流经济已经构建起来的中高档商品的流通网络不同的是，大多数从事中国商品贸易的海外华商因为所销售的商品主要面向移居国的中低收入者，尚难以打入移居国的主流消费市场，因而更倚重于交易过程中族群内部的人际关系、交易双方的信用实践及在此基础上的信任，以在海外新建、拓建特有的族群商业网络。本文立足于2010年12月—2011年1月期间在南非约翰内斯堡近两个月的田野调查以及2011年—2012年间在浙江义乌及青田两地的田野调查，尝试以20世纪70年代末以后出国、从事义乌小商品等中国商品贸易及相关产业的海外华商为研究对象，探析信任“差序格局”与海外华商族群网络的建构、信任的培育、信任与象征资本、信任何以存在等问题。

一、关系、信任“差序格局”与华商族群网络构建

信任是商业交换过程中的核心概念。传统中国社会建立在家族或泛家族关系之上的人际信任属于特殊信任，不同于西方社会的普遍信任。这种特殊信任，是以血缘性社区为基础，建立在私人关系和家族或泛家族关系之上，根据关系亲疏的不同而实行差别对待，与自己越亲近的人相互之间就越忠诚，因而也就越值得信任，即存在着“差序格局”。①费孝通著：《乡土中国 生育制度》，北京：北京大学出版社，1998年，第24~30页。“差序格局”是费孝通在对中国乡土社会中的人际关系研究提出的理论。他认为，中国的人际关系是以“己”为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远。不仅血缘关系中存在着“差序格局”，地缘关系中也存在这种格局。由此，人际之间的相互信任便成为联结各类人际关系网络的主要纽带。

华商族群网络中的人际关系及特殊信任也存在着“差序格局”现象，并引起了海内外学者的关注。阿伦特·格雷夫等学者认为，中国海外移民更愿意相信朋友的朋友，而不像西方人那样信任从未接触过的陌生人，哪怕这些陌生人也同属于同一族群。［2］龙登高认为，华商经济活动合作中的亲疏关系与中国传统社会的“差序结构”紧密关联：以个人或家庭为圆心，家庭圈—本地同乡圈—外地同乡圈/本地华族圈/外地同姓圈—外地华族圈—包括中国本土在内的世界华人圈，关系的亲疏依次递减，公开性与透明性迭次加强。［3］

就从事义乌小商品等中国商品贸易及相关产业的海外华商群体而言，在陌生的异文化环境中构建华商族群网络，中国乡土社会的信任“差序格局”依然发挥了重要的作用。华商在海外商业网络的初建过程中，往往沿用“熟人社会”的交往惯习，依托血缘关系、地缘关系等纽带确立特殊信任，以降低国际贸易中的交易成本，进而拓展经济网络。华商在进行商品交易的时候，会根据交易对象的身份特征、亲疏情况来确定应给予的信任程度及交易时的优惠条件。例如，对方是直系亲属、挚友、老乡的话，就会给予更多的信任。而相比于华人之间基于血缘、地缘等关系的彼此了解和相互信任，同不认识的人做生意，华商往往持谨慎态度，因为在特定关系的范围之外，道德规范已失去约束行为的可能。

（一）血缘关系与商业网络

血缘关系由血缘联系和姻亲联系所构成，成员之间的交往构成一个以家庭或家族为中心的亲缘关系网络。血缘关系往往是最亲密的人际关系，是华商在海外构建贸易网络的主要粘合剂。基于血缘关系的特殊信任处于信任差序格局中的核心地位。在从事国际贸易的初期，绝大多数华商依靠血缘关系、家庭或家族内部成员之间的分工与合作，构建起中国商品在海外的销售网络。

以斯洛伐克青田籍华商为例。斯洛伐克约有4000名青田籍人，他们绝大多数从事贸易，家族特征较为显著。按照华商L的估计，起码有五六十个青田籍家族在那里创业。这些家族大力支持家族内部成员的创业、发展，构建起中国商品的批发、零售贸易网络。以L家族为例，在斯洛伐克从事中国商品批零贸易的亲戚有几十人。L妻子的姐妹、弟弟等都在斯洛伐克创业，都是在L负责出资、进货等全力支持下起步的。L借助血缘关系实行内部分工合作，由其负责统一进货，散布不同地域的家族成员或开批发店，或开零售店，协力构建起一定范围的中国商品批发零售贸易网络。

小商品是我妻子的姐妹、弟弟一起合股的。当时我去斯洛伐克之后，把他们从奥地利、意大利、德国叫过来，他们在那些国家打工。我说你们过来负责开店，亏损我来负担，钱赚来是你们的。店面都是我帮他们装修好的，所有的货都是我进的。［4］

（二）地缘关系与商业网络

地缘关系是因居住在共同的区域，以地域观念为基础而形成的邻里关系、同乡关系等人际关系。地缘关系也是一种较为亲密的人际关系。中国人的地缘纽带具有一定的灵活性，它既可以是祖籍地的一个省、一个乡或者一个村，也可以是再移民之前原居地的一省、一区乃至一国或相邻之若干国。［5］

海外华商借助于地缘关系滋生的信任，以允许老乡佘欠货款的方式尝试建立起中国商品的层级销售网络。以南非福建籍华商为例。目前在南非的30余万华侨华人中，福建籍华侨华人占了约三分之二，绝大多数从事中国商品的批发及零售贸易。鉴于福建老乡众多的现状，对于刚到南非想自己创业但又缺乏资金的福建人来说，除血缘关系外，地缘关系无疑是一笔宝贵的财富。依靠老乡关系，福建籍华商在移居国建立起了中国商品的批发、零售的层级销售网络。做二级批发或零售的福建籍华商，往往都会去老乡那里拿货。凭借老乡关系，他们可以赊款进货，减轻了创业初期的资金压力；凭借老乡关系，他们还可以把销售不掉、压仓的货物退还给老乡批发商，减少了经营上的风险。［6］

近些年来，随着经济全球化的迅猛发展，不同国家、地区之间经济交流日益频繁，华商之间的信任也不再停留于以血缘、地缘、族群等关系为中心的特殊信任的狭小范围内，信任范围在不断拓展。尤其是在市场经济体制的熏陶下，市场经济的利益导向机制使得利益成为“差序格局”中决定人际关系亲疏的一个重要维度。［7］这种人际之间利益性的“差序格局”，主要表现为华商建立信任关系时考虑的主要是基于经贸实践上的信用及互利、互惠状况，所以亲属和非亲属、同族群和异族群都可以被纳入这个格局中。由此，便使得中国传统社会的特殊信任“差序格局”逐渐向以共同利益为基础的普遍信任发展。这种以利益为导向的“差序格局”信任，增加了变异的复杂性，同时也扩大了华商的信任对象范围，进而拓展了华商族群网络。依据田野调查所知，在南非约翰内斯堡中国商贸城、百家商城、香港城等各大商城从事批发贸易的部分华商已经将从事二级批发的主顾锁定为“老外”，借由这些“老外”将中国商品销售到更大的市场。①根据笔者2010年12月初至2011年1月底在约翰内斯堡的调查所知，将“老外”作为批零贸易主顾的只是一小部分华商，大部分华商仍以同族群商人为二级批发的主顾。值得指出的是，虽然基于共同利益之上的普遍信任必将在海外华商商业活动中逐渐建立起来，但就目前而言，华商族群内部基于人际关系的特殊信任依然占据了较重要的地位。

二、信用、信任及培育

“信任”、“信用”主要出现在经济学中市场交易问题的讨论中，常常不加区分地被混用，而实际上两者是有区别的。人际信任并不是凭空产生的，与商品交易过程中的信用实践紧密相关，存在着一个培育的过程。

（一）信用与信任

在市场交易中，信用是一种交易行为，又称信用行为，即人们之间的一种合乎道德的受社会肯定评价的交往行为和过程，它体现于交易主体在产品交易的数量、质量、型号、功能等方面与约定或承诺的内容一致，没有欺骗交易对方的行为。很多成功的华商将信用视为做人的道德准则及企业发展的生命线。访谈中，经常听华商谈及信用的重要性，如斯洛伐克华商L说，“做人本身信用最重要”；坦桑尼亚华商Z说，“人必须要有信用”等。信用成为国际贸易中人际信任确立的基础。

信任是市场交易中交易一方对另一方的履约行为及能力所持的认可的态度及正面的预期，并包含了愿意进行交易的内容。［8］也就是说，信任就是交易一方对另一方信用行为的认可，交易过程中，交易双方的信用实践是人际信任产生的前提。

（二）信任与培育

在国际贸易中，人际间信任关系的确立及华商族群网络的建构，需要经历时间及交易实践的考验，跟交易双方在日常生活中接触的频率、信用实践等密切相关，存在一个培育的过程。

在华商的国际贸易实践中，为了搞好和供货商的关系、建立起相互之间的信任，获得质优且价廉的商品以及商品的新信息，有不少华商派亲戚常驻义乌，专门负责组织货源，在血缘关系内部实行分工合作。如，从厄瓜多尔回国的福建籍华商Y，因姐夫在厄瓜多尔从事鞋、包等商品批发，他常年包住在义乌国际商贸城三期附近的一个酒店，全权负责熟悉市场行情、最新产品，采购最具性价比的商品。因为长期在市场里采购，与一些义乌市场业主建立了熟人关系，“和熟人打交道，相对地可以降低交易风险，并且也有助于和供货商建立有价值的私人关系。”［9］

你不去市场里转转，不认识市场里的老板，是不行的。跟市场里的老板熟悉后，价格就优惠，还可以欠款。［10］

市场交易过程中培育起来的信用及在此基础上产生的信任，还可以作为一种“口碑”，进行“代际传递”。“信用是可以积累的象征资本....如果一个人遵纪守约，信用必然会提升，这就积累了象征资本，从而获得来自外界的更多信任。”［11］青田籍西班牙华商Z自1995年起便到义乌小商品市场进货。因为他讲究诚信采购，在义乌市场拥有较好的口碑，很多市场业主的第一单外贸生意都是他帮忙做的。进入21世纪，Z逐渐将西班牙的批发贸易生意交给儿子。为了锻炼儿子，儿子第一次到义乌市场的采购是独自成行的，并借用父亲的口碑而获得了义乌市场业主的信任。

后来小商品让我儿子来做。他第一次到义乌进货，是一个人去的。人家怀疑我儿子。我儿子说我老爸是某某某，人家就相信了，就跟他订货了。有的人没有跟我做过生意，就会给我打个电话，我说是，这个是我儿子，我现在让他实习。我在义乌有这样的口碑。［12］

三、信任与“借鸡生蛋”

信任不仅是构成华商族群网络的纽带，而且是华商企业低成本、高效益运作的源泉。在国际贸易中，一般的通行惯例是采用信用证结算货款，以防止货款收不回来。但华商借助于血缘、地缘、业缘等社会关系以及他们在多次的交易实践中建立起来的信用以及基于信用之上产生的信任，可以获得义乌市场业主给予的赊款发货的优惠对待，或获得国际货代公司允诺的赊款货代的特殊对待，甚至可以获得第三方信用担保。在这里，拥有信用的华商实际上拥有了布尔迪厄所说的一种“通过声望而存在的”“象征资本”，“人们可以不花分文现金就做成一笔生意，办法是调动一定数量的担保人，而更好的办法是依靠名誉和财富所赋予的信用及信任资本。有了自身享有的信任度和积累的关系资本....‘即使不带货币，单凭他们的脸、他们的名字、他们的名声也能上市场交易’。”［13］基于人际关系及信任之上，华商可以“白手起家”，而达到“借鸡生蛋”，有利于华商以较少的资本投入从事大手笔的跨国贸易，获得经济资本的快速积累。

（一）赊款采购

在创业之初，绝大部分华商的资金并不雄厚，而基于商业交易实践产生的人际信任，则有助于华商获得赊款采购的优惠，解决华商资金不足的问题。这对于华商来说，不必拥有很多的资金就可以从事批发生意，而且商品跨国流通能保持顺畅，不会因一时的资金短缺而中断。自21世纪以来，义乌市场业主为了借助于华商开拓海外市场，大多实行全额或半额赊款销售，允许华商先赊款采购商品，在后续的付款期限（如两个月或三个月）内慢慢偿还货款。

我们（浙江人）到义乌拿货，可以欠款，欠个几十万，很好欠的。［14］

现在有的是全额欠的。以前是这样的，我半个月给你付款，全额欠，欠半个月。后来从半个月慢慢地发展到一个月、两个月、三个月。写三个月，他可能要欠五、六个月。［15］

依据商品流通的不同阶段，在中国商品跨国贸易中存在的赊款购销现象具体又可以分为两种情况：

其一，发生于华商与义乌市场业主之间的交易过程中，这是义乌小商品跨国贸易的采购环节。一般来说，资本实力强大的华商都是一级批发商，直接以货柜的方式从义乌市场采购商品运到移居国进行批发销售。而一旦与义乌市场业主之间建立了信任关系，华商便可以获得赊款发货的优待，因而华商中哪怕实力一般的也可以做大批发生意。

我可以投入200万，做400万甚至800万的生意……相信我么，生意越做越大，不相信么，生意做不大的……要靠关系、了解、信任，信任第一。［16］

青田籍斯洛伐克华侨L于90年代末辗转到斯洛伐克做贸易。在与义乌市场业主的交易过程中，凭借他的信用实践，获得了市场业主的信任。

我采购时，很多是连30%的定金都不要付的，先拿货。因为我基本上是过年前把前面所有的账清掉。做人本身信用最重要，而且在有些厂家碰到困难的时候，只要跟我说，我肯定会帮他解决，尽早付款给他。［17］

L依靠市场业主对他的信任，可以以较少资金的投入做大生意，逐渐在斯洛伐克华商批发业中独树一帜。L于2001年开始到义乌采购，但在2002年便在斯洛伐克开设了五六百平方米的样品间，另外还配备仓库，即开始进入仓库批发商行列。而现在的批发贸易规模则更大，按照他自己的话说，“至少有几十个集装箱的货在仓库里....在样品间，他们看好货，单子填好，就可以去仓库提货了。”

其二，赊款销售现象也发生在义乌小商品到达移居国之后的销售过程之中。一级批发商与下面的中间批发商（如二级批发商）、零售商之间的层级销售网络，是华商构建的义乌小商品在移居国进行分销的网络。在商品的分销过程中，华商也往往基于血缘、地缘等社会关系以及基于信用交易实践之上产生的信任，而允许下级销售商欠款拿货去销售。交易双方可以事先设定好还账的期限，中间批发商和零售商从一级批发商那里赊货进行无本销售：还账期限少则一个月，多则可达几个月。这种人性化交易，使得很多中国新移民在抵达南非、西班牙、意大利、菲律宾等移居国之后短期之内便可以开始自己的零售生意，即便他们并没有雄厚的资金。

（二）赊款货代

基于信任而产生的跨国贸易中的赊款现象，不仅存在于义乌小商品的跨国购销环节中，也存在于商品跨国流通的货代环节。义乌市场上的小商品顺利运抵华商移居国，往往需要借助于一个重要的“中介”—国际货代。国际货代作为中国商品跨国贸易产业链中的一个环节，是从事批零贸易的华商绕不开的一项成本。在义乌小商品跨国流通过程中，部分货代公司基于客户的信用实践或地缘关系滋生的信任，以货代方承担风险的姿态赢得客户的信任，进而希望在激烈的市场竞争中拥有稳定的客户并确保客户的数量递增。

柬埔寨华商S在义乌经营着一家国际货代公司，主营义乌到柬埔寨的线路。基于很多客户是老乡、熟人，为在激烈的市场竞争中吸引住客户，S允许华商在货物送达目的国之后再付款。

我们这个物流是从中国到柬埔寨所有的流程都由我们来完成。从中国报关，到国外清关，一条龙服务，全都由我们来完成……很多是欠的，所以我们成本压力很大……大部分钱在外面。

虽然S货代公司的大部分费用因给予客户欠款而不能及时收回，但因为赊款运输都是基于地缘、业缘等社会关系之上，相互之间存在着信任或各式各样的人际关系网络连接，因此S实际承担的风险是有限的。

不守信用的人毕竟是极少数人，一般人都是以诚信为主的。我们一年也有10万、8万收不回来，但这个数额占公司营业额的点数是很低的。［18］

（三）信用担保

国际贸易中，一旦一方失信、违约，必然带来交易风险。为便利国际贸易能按照市场交易双方订立的合同顺利执行，部分人基于地缘关系、族群关系等产生的信任，在华人贸易商与义乌市场业主之间做起了“第三方”信用担保的服务性角色，既有助于降低义乌市场业主的贸易风险，有助于缓解华商的资金压力，又能从中获得服务性收益。

青田籍坦桑尼亚华商Z于1999年在义乌开设了贸易公司。依托于来义乌市场采购的众多青田籍华侨华人的资源优势，Z的业务逐渐发展成依托自己在义乌市场里的信用，帮在意大利、西班牙等欧洲国家从事贸易的老乡做信用担保：即让义乌市场业主先发货给某一青田华商，由Z出面担保，如偿还货款的期限是2个月，2个月后一定还上货款；如果2个月后华商因某种原因不能及时还款，则由Z出面替华商还款给义乌市场业主。Z的角色相当于具有资质的“第三方”，在义乌市场业主和海外华商之间做担保人。Z从中收取服务费用，但也要承担“不怕一万、就怕万一”的风险。

你货订好，你先发货，2个月以后你钱拿给我。如果2个月内，他（华商）的货被火烧了，他亏钱了，那我给他赔钱，我是这样操作的。……一般不给担保，必须要了解才担保。［19］

综上所述，华商之间的赊款采购、赊款发货及信用担保的存在，完全是以相互之间的信任为基础的。在华商族群网络中，信用已经成为一种资产，一种保障。建立在信用行为之上确立的信任关系，催生了各类欠账现象，成为华商族群网络得以建立、运转、扩大的重要原因。

四、信任何以存在？

人格化交易中的信任，往往通过私人性的联系来建立，这就使它先天具有明显的不确定性和不安全性。上述华商之间或华商与义乌市场业主之间的这种赊款发货、货代的现象，必定会带来一定的风险。以赊款发货来说，依托于信用基础上的这种人格化交易方式，对于华商（买方）来说是最好不过的事，有助于华商以最少的资金进入国际贸易领域，而对于义乌市场业主（卖方）来说，却要冒一定的风险，毕竟信任只是一种“供—销”双方构建跨国经贸网络的“软约束”，一旦身在海外订购商品的买方接收商品之后拒绝付款，赊款发货的卖方也往往一筹莫展。

在田野调查中，曾多次听到某位义乌市场业主收不回货款的事情，也得知某几位中国新移民出国的原因是因为“讨债”。如浙江浦江籍老板L的工厂生产文化衫、T恤衫，一位南非上海籍华商在90年代初经常向他拿货。合作了很多年后，因为对方有信用，L对其产生了信任，而渐渐允许对方欠款拿货。然而，当L发了一大批货物后，对方一直拖延着不付货款，L只得赶赴南非讨债。

开始做生意的时候，他付款很及时，等到了几个货柜、几百万的货给他之后，他却一直欠着不给钱，不利于我们资金的周转。我们货出去了，肯定要去追回来的。［20］

“讨债”即反映了华商与国内厂商或义乌市场业主交易时存在的信用缺失问题。上面提及的柬埔寨华商S也说及“我们一年也有十万八万收不回来”。然而，总体来说，虽然有风险，但还是有一定数量的义乌市场业主或华商在沿用允许对方欠款的这种交易“惯例”。因此，一个值得思考的问题是：义乌市场业主或从事国际物流的华商明明知道赊款发货、赊款货代的风险，为什么还要与海外华商进行这样的交易？为什么绝大多数华商族群网络成员会遵循信任与合作的原则？赊款发货、赊款货代及信用担保现象之所以有存在的合理性，除了上述所说的信任产生于市场交易过程中的信用实践之外，还有以下两方面的原因。

（一）国际产业链的分工与合作

整个制造业产业链一般包括产品设计、原料采购、加工制作、仓储物流、订单处理、批发经营和终端零售七个环节。义乌市场业主和华商分处产业链中某一环节，处于一种相互依存、合作的关系之中。义乌市场业主是义乌国际商贸城（以前称义乌小商品市场）里摊位的经营者、商品的销售者，有的本身也是制造企业或外向型加工企业，从事的只是产业链中原料采购、加工制造等环节，是商品的供应者、生产者或贴牌加工者，而绝大多数华商是商品的批发贸易商，两者之间几乎很少有“交集”。义乌国际商贸城的7万多个市场业主以及背后所代表的20多万家中小企业，如果要想使自己的小商品大量外销到国际市场，还缺乏独自开拓海外新市场的能力，必须要仰仗商品的采购方—华商在海外大力拓展销售市场，借助于海外华商已经构建起来的销售网络，达到事半功倍的效果。基于双方之间的互利共赢考量以及市场交易实践中的信用行为，义乌市场业主、从事国际货代的企业才甘愿冒着一定的风险以赊款方式进行交易。在他们看来，一个真正想做生意并达致成功的华商，是不敢冒失信的风险的，因为一旦他失信于人，便难以获得卖家的信赖，难以在市场里立足，因为“绝大多数人都非常珍惜这种信用”［21］。

（二）华商网络与“集体制裁”机制

众多海外学者的研究认为，华商族群网络内部存在着“集体制裁”机制，有助于降低违约行为的发生，从而促进国际贸易。詹姆斯等认为，在不成熟的国际法律环境下，族群网络提供了集体制裁机制，使成员不敢违背合同，有助于提升国际贸易。［22］威登鲍姆等指出，如果一个生意人违背了一项协议，他便被列入黑名单，这比受到起诉还要糟糕，因为整个华人网络将不再与这种当事人做生意。［23］上述研究表明，人格化的华商族群网络虽然对失信者的惩罚缺乏强制性与即时性，但一旦某人失信的消息传开，失信者未来在他所赖以生存的族群圈中、商业圈内可能会身败名裂，同时也必将对其事业带来负面影响。华商网络所具有的对失信成员的集体制裁功能，在较大程度上阻止了族群网络内部的机会主义倾向。［24］

“人际信任归根结底是建立在经济利益约束基础之上的—谁不遵守规则或破坏规则，就再也不可能得到网络内的资源。”［25］一旦在华商网络内部出现了失信的商人，那么他将受到网络内部其他华商的排斥或惩罚，对他实施制裁的将不仅仅是直接受欺骗的义乌市场业主或华商，而是华商网络内部的众多成员，可谓是“集体制裁”。由此，华商一次欺骗所获取的利益，有可能毁灭他今后在华商族群网络内做生意的口碑和前途。义乌市侨联秘书长G讲述了一对温州籍欧洲华商夫妻赖帐未遂的故事。

大概是2004、2005年的时候，他们夫妻两个，以前都是丈夫来义乌进货的。有一次货到了，账单让老婆来义乌签字，后来他们又不想出这个钱了。电话打去也不接。义乌这个老板也没有办法。后来有一天，老婆来义乌进货，被人家看见了，有朋友就跟义乌老板说，某某人来了，就赶快冲过去，把她堵住……［26］

福山指出，信任不是口号，而是塑造世界经济的主轴。［27］忽视信任的生意人，定会失败。失信的华商，不仅仅被受欺骗的交易一方列为“黑名单”，而且往往会被族群内部众多的商人列入“黑名单”。正是华商网络内部这种集体制裁机制的存在，当这位温州籍失信华商再次进入义乌市场采购时，率先被其他的非受害方的义乌市场业主发现而被围堵，最后迫使这位华商把余款付清。虽然事情最终得到了解决，但经历这一事件之后，这对华商夫妻在族群商业网络内部交易时面临着信用危机，对自身的生意产生了不良的影响。正如青田籍坦桑尼亚华商Z所说的，“赖皮的也有，但不多的，反正赖皮也赖不掉的。赖皮的话，你出去不要回来了，回来的也出不去。”［28］

五、总结与思考

从事中国商品贸易的华商在海外商业网络的建构及拓展过程中往往受到传统文化的形塑和影响。由于众多海外华商销售的中国商品主要是面向移居国或移居国周边市场的中低收入者，难以融入移居国当地主流经济已经构建起来的中高档商品的流通网络，因此，中国商品销售网络的最初构建需要依赖华商自身的努力，基于血缘、地缘、业缘等社会关系之上的信任，尤其是特殊信任，成为海外华商族群网络建构的基础。凭借国际贸易中的信用实践以及在此基础之上确立的人际信任，华商不仅仅可以获得赊款采购、信用担保，还可以赊款货代，等到中国商品到达华商移居国后，再慢慢分期偿付商品的货款及货代费用。这无疑大大有利于华商以较少的资本投入从事跨国贸易，获得经济资本的积累，进而有助于拓展商业网络。“无论是在交易前期商业信息的取得、交易过程中，还是在信贷关系与商业契约的执行等方面，都无不体现着华商相互之间的合作与信任关系，这有效地克服了国际贸易中的非正式壁垒，从而降低了国际贸易的交易费用。”［29］

然而，海外华商在商业网络的建构过程中较多依赖于中国乡土社会的人际信任尤其是特殊信任的特点，在带给华商或华商企业降低交易成本、提高交易效率的同时，也有可能成为今后其进一步全球拓展的制约。首先，因为这种商业网络本质上是个人化的，是华商人际信任的反映，而不是组织性的、制度性的。人际信任是有限理性的行为，会不断交替、变迁，只有组织性的、制度性的信任才可能是无限的、稳定的理性行为。其次，这种基于特殊信任的泛家族化的商业网络依赖于传统的亲人、熟人之间的人际信任，创造利润的能力来自于华商个人的精明干练和人脉资源，这限制了华商企业活动的空间，导致企业难以扩张和实现规模经济。而现代社会是一个以市场经济为主体的竞争性社会，已经从“熟人世界”转变为“陌生人世界”，面对着越来越广泛的跨国界交往、越来越多的“陌生人”，假如不懂得信任“陌生人”、构建起与“陌生人”的商业网络，就无法走向更大规模、更远地域的“陌生人世界”。信任陌生人的方法与途径只能是依赖制度或规则信任，依赖于普遍信任。通过广泛的契约式信任合作，才能使企业走向更大的规模扩张，实现国际化。［30］这必将是从事中国商品贸易的海外华商在当前经济转型过程中需要着力应对的重大课题之一。

［注释］

［1］ 详见李明欢：《欧洲华人商城经济研究》，《世界民族》2013年第3期。

［2］ Arent Greve, Janet W.Salaff, “Social Network Approach to Understand the Ethnic Economy:A Theoretical Discourse”, GeoJournal, Vol.64, No.1, 2005.

［3］ 龙登高：《海外华商经营模式的社会学剖析》，《社会学研究》1998年第2期。

［4］ 2012年11月2日，于义乌欧陆风情文化主题大酒店访谈青田籍斯洛伐克华商L。

［5］ 李明欢：《欧洲华侨华人史》，北京：中国华侨出版社，2002年，第681页。

［6］ 2010年12月13日，于约翰内斯堡香港城访谈一位温州籍南非华商（经营皮鞋批发）。

［7］ 卜长莉：《“差序格局”的理论阐释及现代内涵》，《社会学研究》2003年第1期。

［8］ 马本江：《经济学中信任、信用与信誉的概念界定与区分初探》，《生产力研究》2008年第12期。

［9］ ［美］马克·格兰诺维特著，罗家德译：《镶嵌：社会网与经济行动》，北京：社会科学文献出版社，2007年，第19页。

［10］ 2011年7月4日，于义乌RST汽车酒店访谈福建籍厄瓜多尔华商Y。

［11］ 范可：《当代中国的“信任危机”》，《江苏行政学院学报》2013年第2期。

［12］ 2011年10月23日，于义乌幸福湖国际大酒店访谈青田籍西班牙华商Z。

［13］ 皮埃尔·布尔迪厄著，谭立德译：《实践理性：关于行为理论》，北京：生活·读书·新知三联书店，2007年，第188页。

［14］ 2012年4月13日，于青田开元大酒店一楼咖啡厅访谈青田籍坦桑尼亚华商Z。

［15］ 2011年9月14日，于义乌国际商贸城四区综合治理办公室访谈某义乌市场业主。

［16］ 2011年4月13日，于青田市开元大酒店一楼咖啡厅访谈青田籍坦桑尼亚华商Z。

［17］ 2011年7月7日，于义乌市青田商会访谈青田籍斯洛伐克华商L。

［18］ 2011年5月8日，于义乌的物流公司访谈青田籍柬埔寨华商S。

［19］ 2012年4月13日，于青田开元大酒店一楼咖啡厅访谈青田籍坦桑尼亚华商Z。

［20］ 2011年10月23日，于义乌市幸福湖国际大酒店访谈浙江浦江籍南非华商L。

［21］ 代帆：《近三十年中国人移民菲律宾原因探析》，《华侨华人历史研究》2010年第1期。

［22］ ［29］James E.Rauch, Vitor Trindade, “Ethnic Chinese Networks in International Trade”, The Review of Economics and Statistics, Vol.84, No.1, 2002.

［23］ Murray Weidenbaum, Samuel Hughes, The Bamboo Network, New York: The Free Press, 1996，p.51.

［24］ James E.Rauch, “Business and Social Networks in International Trade”, Journal of Economic Literature, Vol.39, No.4, 2001.

［25］ 龙登高：《跨越市场的障碍：海外华商在国家、制度与文化之间》，北京：科学出版社，2007年，第90页。［26］ 2011年5月3日，于义乌市侨联办公室访谈义乌市侨联秘书长G。

［27］ ［美］弗兰西斯·福山著，李宛蓉译：《信任—社会道德与繁荣的创造》，呼和浩特：远方出版社，1998年，第6~9页。

［28］ 2012年4月13日，于青田开元大酒店一楼咖啡厅访谈坦桑尼亚华商Z。

［30］ 林善浪、张禹东、伍华佳：《华商管理学》，上海：复旦大学出版社，2006年，第247页。

［责任编辑：张焕萍］

Trust and Ethnic Chinese Business Network: An Investigation and Reflection from Field Studies

CHEN Xiao-ying
（School of Marxism, Zhejiang Normal University, Jinhua 321004, China）

South Africa; overseas Chinese businessmen; ethnic network; acquaintance society; pattern of difference sequence; trust

Based on fieldwork in Johannesburg, South Africa, Zhejiang Yiwu and Qingtian, this research takes overseas Chinese businessmen who engage in international trades in Chinese goods and related industries as research object, and analyzes the relations between “trust” in traditional Chinese acquaintance society and overseas ethnic Chinese business network. It points out that interpersonal trust, especially special trust, is the foundation of overseas Chinese business network construction. In virtue of trust, overseas Chinese businessmen have the privileges of credit purchase, credit freight forwarding and credit guarantee, which help to expand their business networks. Moreover, it is the credit practices in the process of commodity trading, divisions and cooperation in international industry chain, and “collective enforcement sanctions” that facilitates the generation and maintenance of trust in the ethnic Chinese business networks.

F279.2

A

1002-5162（2017）02-0035-09

2017-02-12；

2017-04-18

陈肖英，女，浙江师范大学马克思主义学院副教授，博士，主要研究方向为海外华商、华侨华人、新移民。

*本文系浙江省哲学社会科学课题“从义乌市场透视全球化时代的海外华商网络”（项目编号：15HQZZ024）之阶段性成果。