周黑鸭为什么要从加盟店的坑里爬出来？

文丨冯卫东

周黑鸭为什么要从加盟店的坑里爬出来？

文丨冯卫东

在企业发展的初期阶段，大家对商业规律不理解，导致出现“两头害怕”的结果：品牌商怕加盟商破坏品牌，加盟商、代理商也怕过河拆桥，等你品牌强大了就把我甩了。

我做了点功课，问了不少朋友“什么是城市合伙人”，他们表示不知道。我说，你们觉得这跟加盟商、代理商、经销商有没有区别？他们说好像就是换了个马甲。

为什么需要城市合伙人呢？这里到底发生了什么变化？这个“马甲”过去被弄脏了。为什么？源于在企业发展的初期阶段，大家对商业规律不理解，导致出现“两头害怕”的结果：品牌商怕加盟商破坏品牌，加盟商、代理商也怕过河拆桥，等你品牌强大了就把我甩了。

所以，我曾经跟一个专门做招商服务的机构说，过去一半是品牌商坑加盟商，挣的都是加盟商的钱。但是也有另外一帮人说加盟商坑了品牌商，把人家品牌做烂了，以次充好管不住。

所以，在这个新的时代我们要呼唤一种新的商业文化和合作机制，换一个马甲是对的。

为什么过去我们会找加盟商、经销商、代理商？也是因为我们企业自身的资源不够，但又想快速增长，这个度是很难把握的。

我们投资的两个企业都用自身的经验教训实践了这一点。

周黑鸭的周富裕十几岁就开始创业，也是没钱，中间也做过加盟，收了20多万的加盟费回来，后来发现这些加盟商管不住，发生了以次充好等恶劣行为，外界把账算在周黑鸭头上。后来周富裕又不得不把这些加盟店收回来，多花了30多万。到现在为止他坚决不做加盟，七八百家店全都是直营。

百果园是我们投资的另外一家企业，同样是这样。早期由于快速成长的需要，也做了加盟，之后同样是管不住了，品牌看来是要砸掉了。最后，百果园也把这些加盟店全部收回来，做直营。到我们投资百果园的时候，它已经做了1000家直营店。

现在百果园又开始做加盟了——“内部加盟”，这之后产生了非常大的变化。一加盟它的销售额就提升、损耗率就下降，这是一个可喜的变化。但是之后也发生了一些意想不到的事情。

至此，我们认为能够做出一个可控的加盟，有三大要素。

要素一：品牌输出。这是第一位的，当你的品牌能为伙伴带来钱、增加销售的时候，你对加盟商就很有控制力。只要发生任何不规范的事，取消他的加盟权就会给他造成损失。但如果你的收益是他们的门店和位置创造的，那就没有用了。

要素二：管理输出。加盟之后，你能集中帮门店解决一些后台的管理问题，包括人员招聘、培训、IT系统等。比如百果园董事长余惠勇拿着手机可以随时察看每家门店的实时销售情况。

要素三：供应链输出。成为你的合作伙伴之前要起早贪黑地去农贸市场、水果批发市场进货，加盟之后如果依然要起早贪黑，那你作为品牌商是不会有价值的。

（本文节选自天图资本管理合伙人冯卫东在2016年创业黑马社群大会上的演讲）