中职营销专业的技能实训模式研究

徐霄颖

摘 要： 文章对中职市场营销专业的一种新的技能实训模式进行了有效探索，这种新的技能实训模式，就是“课堂+实战”实训模式。文章分三部分进行阐述：第一部分，突破旧现状，创导新模式；第二部分，实现有效延伸，扩大技能教学空间；第三部分，优化三级实训，促进学生技能发展。

关键词： 中职营销专业 课堂+实战 实训模式

中职营销专业学生文化基础差，自控能力差，动手能力较弱，不善于主动思考，不善于自觉学习，团队合作意识比较弱。营销是一项具有很高艺术性和较强挑战性的经济活动，因此营销人员必须具备与之对应的技能操作能力，如口头表达、团队合作、组织沟通、分析问题与解决问题等能力。学校必须认真研究企业要求和学生现状，因材施教。因此照本宣科、重理论教学的教学理念已经不适应现代中职教学，必须重点研究学生特点，注重培养学生实践能力，通过多种途径培养和提高他们的营销技能。

一、突破旧现状，创导新模式

目前，中职学校市场营销课程基本上以理论教学为主，技能教学少且内容有点单调，造成理论与实践、企业营销行为与学生的理论知识脱节的状况。

目前市场营销技能教学存在以下问题：其一，教学观念陈旧。无论是案例教学、角色扮演和情景模拟等教学方法，又或者像课堂上那种传统的我说你听、我写你抄的教学模式，已不能适应现代职业教育和培训的目的，达不到培养学生实践操作能力的目标。

其二，实训条件受限制。实训的资金和内部条件受限制，这使得技能教学的范围和深度扩展不足。结果，实践与理论不能及时适当地结合，这样不仅削弱了教学效果，更使学生对实践教学缺乏认识，觉得实践教学毫无意义。

其三，中职学校常用的市场营销技能教学模式存在弊端。中职学校现在采用的技能教学模式：一般是学生到企业实训，时间短，只是学期中停课一个星期或者两个星期实训；或者是到高三时被安排到企业实习。这样对于学生了解企业的经营状况和市场运作虽起到了比较大的作用，但缺点是实践与理论脱节。并且大多数企业是不愿意接受短期劳动力的，在学期中途的短期下企业实习是很难进行的。高三一学年的企业实践时间虽长，但在实践中遇到的问题，学生不能得到老师及时而有效的指导。从理论上讲，这种教学模式实践与理论脱节，使得学生理论学习不足，实践操作能力薄弱。

针对以上问题笔者提出采用“课堂+实战”的技能实训模式，以期达到培养学生的营销技能，强化教师营销技能教学效果的目的。

二、实现有效延伸，扩大技能教学空间

“课堂+实战”指课堂的专业理论教学与校内外的经营实践相结合，充分调动学生学习的主动性，培养学生的专业学习兴趣。通过“课堂+实战”的实训模式优化技能教学，将教学与社会实践紧密结合，这种教学模式必将促进市场营销专业的发展。

在实行这种教学模式的过程中，我们的创新之处是：

其一，弥补教学资源的不足，增加学生的实训机会。目前职校由于办学经费有限，普遍存在专业模拟的实训条件较差，没有足够的实训场地及实训设备的状况。如ERP沙盘只有6组，在有限的课时中，学生只能轮流使用，动手机会太少。我们在课中借助学校操场、学校其他空地增加实训场地，课中借用其他单位的设备改善实训设备。保证每个同学都随时能够动手。

其二，增加教学投入。按照笔者的教学模式，一节实训课至少需要两位专业教师。学校的专业课教师不足，就借助文化课教师。学生在课堂上的时间也是远远不够的，就延伸到课外完成，专业教师和文化课教师就在课外义务加课。

其三，合理安排实训室操作时间，合理调配实训人员。由于营销专业班级较多，这就涉及实训室及教师的安排问题，各班的课程肯定会有时间上的重叠，如何对有限的实训室和有限的教师进行合理安排就显得非常困难。我们总是千方百计协调。

其四，中职学生整体素质不高，成绩相差较大，我们尽量合理分小组，而且部分学生的积极性不高，我们尽可能调动他们的积极性。

通过课内的理论学习、模拟公司的营销模拟活动与校内外的营销实战结合实训，学生对本专业有了进一步认识，激发了学习本专业的兴趣和热情，为今后的工作打下了坚实基础。这种实训模式将课堂内容有效延伸到了校内外营销实践，促进学生运用所学理论指导实践，使学生认识到学习的重要性；实战中锻炼了学生的环境适应能力、沟通能力、口头表达能力、组织协调能力和创新思维能力等，使学生的社会适应性得到进一步提高。

三、优化三级实训，促进学生技能发展

“课堂+实战”技能实训的实施从集体感性认知、小组课程实训、阶段性检验及综合实训四阶段进行。

中职营销专业学生培养的主要职业是推销员、促销员等，技能教学要贴近企业，确保学生的能力符合社会需要。学生通过校内理论教学和技能实训等，形成良好的实践能力。为了学生今后能适应社会对营销人才的需求，笔者开展“课堂+实战”的实训模式。

1.集体感性认知实训阶段

从接触营销知识开始就将班级学生分成几个小组，每个小组组建成一个模拟公司，以后的学习都以小组即以模拟公司为单位，这样做的目的在于培养学生间的组织沟通能力和团队合作精神。这个阶段主要是进行案例分析，由简单到复杂分层进行，主要采用分析讨论法、情景模拟法和方案策划法。

首先利用分析讨论法进行案例分析，并且对学生进行分层次教学，简单的案例由基础差的学生分析，复杂的案例由基础好的学生分析，目的是培养所有学生对专业学习的兴趣，还可以培养学生对营销的感觉，培养学生案例分析的思维能力和语言组织能力。

其次，运用情景模拟法，模拟企业的实际运营情况，让学生扮演企业中的不同角色，如经理、业务员、促销员、财务等，做出各种营销决策，可以让学生提前体会岗位职责。

最后，要求以模拟公司为单位，每个公司完成一次营销方案的策划，以这个方案检验这一阶段学生的学习成效，并且展示各模拟公司的策划方案，各公司间进行互相评价学习，相互促进，共同提高。

2.小组课程实训阶段

这一阶段技能教学的内容包括市场调研与预测、ERP沙盘操作和推销实务等内容。市场调研与预测主要对学校的师生进行调查分析，通过调查发现师生的需求，制订符合师生需求的经营策略。这样既能初步掌握市场调研与预测的方法，又能初步培养学生的销售策划能力、沟通及语言表达能力，为后面的实训打下基础，提供依据。沙盘实训中，采用模拟公司为单位让学生分角色对公司进行经营管理，在模拟经营中学习如何协调物资采购、产品生产、销售、财务等各部门关系，通过该公司的营运盈利的模拟游戏，培养学生竞争能力，提高学生的实践能力。在推销实务教学中，让学生提前接触产品，了解产品的相关知识，为后面的实训奠定基础。

3.进行阶段性检验

（1）模拟推销比赛

先各班级在本班进行比赛，选出前4名，然后进行全校比赛。通过比赛展示学生的销售技能，也是知识综合运用能力的检验。让学生以产品推销员的身份进行产品推销，使学生在实践中学习产品及企业的相关知识，提高学生的语言组织及口头表达能力，与人交流的能力。同时学生之间自然会形成互相激励的自学风气，从而培养良好的自学良好习惯，培养他们不断充实自己、完善自己的恒心，形成理论与实践相结合的学风，不断提高专业技能和实际操作能力，从而培养学生的创新创业能力。

（2）ERP沙盘模拟经营比赛

通过ERP沙盘模拟经营的训练，提高学生的动手能力和思考能力，使学生的知识和技能达到一个新水平。同时，培养学生积极的工作态度和良好的团队合作精神，进一步加强师生间的交流与合作，有利于促进教师的教学和科研的有机结合，教师与学生之间形成亲密的“师徒”及“合作伙伴”的关系，营造更和谐融洽的学术团体氛围，达到“教学相长”的目的。

4.综合实训阶段

综合实训阶段的主要任务是为培养学生销售能力，发挥他们的创造力提供一个平台。这一阶段分两步走：第一步，举办“校园商品展销会”；第二步，各模拟公司进行销售结果反馈及相互评价。

第一步学校举办商品展销会，在校内搭建“商品展销会”平台，形成一个完全仿真的市场场景，在展会期间，每个独立的经营组织即每个模拟公司要有一个有吸引力的“企业”名称和口号。学生以开始阶段组建成的模拟公司为一个小组进行，教师指导各模拟公司进行营销策划，指导学生选择要销售的产品，并且要求各模拟公司不能销售同类产品。再由学生创建“企业”名字、宣传口号，准备销售产品计划书，然后进行实际的产品采购、销售等活动。这个活动能够激发学生的想象力和创造力，使他们能够设计出许多新颖的促销方案和各种经营策略，培养他们的创业能力和创新精神，为他们今后的就业创业奠定坚实基础。

第二步各模拟公司把各自的销售结果进行汇总，相互间进行交流与评价。这样既能创造学生间相互学习的氛围，又能让学生体会到盈利的困难与市场竞争的激烈，学生的抗挫折能力得到锻炼，促使他们在经营结果中寻找差距。从被动学习转变为主动学习，提高他们学习的主动性和自觉性，促进实践与理论的紧密结合。

直面存在问题，提升技能教学水平。在实施“课堂+实战”技能实训过程中存在一些问题，诸如没有足够的实训场地及实训设备。富有成效的实训教学需要几名具备丰富理论知识和实践经验的教师，这样的教师存在一定缺口。随着我们国家经济的日益发展，随着国家对职业教育投入的不断增加，上述问题在不久的将来有望得到解决。

在技能教学实践中，采用“课堂+实战”实训模式是一种富有生命力的探索。在不断实践、不断优化、不断创新中进行市场营销实践课教学，让学生由“要我学”转变为“我要学”，为学生终身学习探究奠定坚实基础，满足企业需要，赢得社会好评。

参考文献：

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[2]刘红，史峰.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].2005（6）.

[3]李霞.营销专业技能训练课程改革初探[J].职教论坛，2005（2）.

[4]黄元亨.推销实务[M].高等教育出版社，2010.12.