后院增长50% 吉林唯一化妆品百强连锁这样过冬

张世君

“前店后院”模式在长风系统的发展中起到了至关重要的作用。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”——这是长风美妆化妆品连锁名字的来源。经过20年的发展，主打“前店后院”模式的它做到了吉林地区唯一一家化妆品百强连锁，并在近几年的零售寒冬中，依旧保持着强势上涨态势。

如今，长风系统已经发展成为长风国际控股集团，旗下拥有长风美妆连锁、长风美望连锁、美道家、产品研发机构等四大业务板块，集美妆、美容、美体、美容教育于一体，拥有员工两千余人。

据了解，长风美妆连锁目前在吉林市拥有22家门店，其中有14家采用了“前店后院”的模式。此外，集团在吉林市还有3家虞美人美容会所。

与大多本土化妆品连锁店一样，长风美妆最早也是以日化店出身。1996年，长风美妆在吉林市开出第一家门店。2年后，长风美妆迈开了“前店后院”的第一步。

谈起当时走上“前店后院”模式的原因，长风美妆化妆品连锁总经理于明亮表示：“1998年我们就已经看到了市场的一个转折点，有越来越多的人开始关注自身的美并且愿意为此投入，这一块的需求变得非常大，而我们当时租用的商铺二楼基本属于闲置状态，于是开始尝试着走‘前店后院的模式”。

虽然于明亮在言语中看似轻描淡写，但细细梳理长风美妆的发展历程可以发现，“前店后院”模式在长风系统的发展中起到了至关重要的作用。在眼下“零售寒冬”的料峭寒意尚未退去之时，于明亮表示，今年二楼“后院”的经营状况很不错，同比增长50%，对整个连锁系统有很大的销售贡献。

前店后院共生

“一楼日化店客流量大，但平均客单价仅为70-80元左右；二楼的美容养生会所客流量较小，但顾客的消费金额若按年计算，一般能达到数万元之多。”于明亮表示。

于明亮认为，前店后院其实是两种业态，日化线是零售行业，而专业线是服务行业。虽然同属与大美业的范畴，但是在实际运营中，操作手法完全不一样。

两层楼，两种业态，虽是独立运营核算，却又有着千丝万缕的联系，两者如何做到默契配合呢？

“以长风系统来说，最大的关联其实在于‘一个老板两个团队，但是从商业模式到选品，完全由两个团队独立来运作，从某些角度来说其实是两个门店。”于明亮表示，“但是从公司制度层面，我们会找到一些利益联系，制定一些配合策略。例如在店面营运，新客培养方面都会有合作。”

在长风美妆，一楼与二楼最明显的合作表现在新客培养方面——无论是哪家店的店员都会主动地介绍一些顾客上“二楼”。一楼客流量大，可以寻找高客单价、有消费潜力的优质客户，再介绍到二楼，对客户更有针对性做细分和深度服务，实现资源充分利用，提升销售额。

“一楼的日化店与二楼的美容院是相互促进的关系。”于明亮补充道。通过对比一楼和二楼顾客不同的消费习惯，进行精准定位与全面分析，制定出合理、可持续执行的引导方案，使得整个系统得以协调发展，相互促进。

两招解决人才管理

长风系统迅速发展的同时，也带来了人才管理的问题。

于明亮坦言，现阶段企业发展面临的最大瓶颈是人才培养与新员工团队建设，“目前最大的困难是，在不断开店过程中，长风系统的第二梯队和第三梯队的管理人才出现紧缺”。

除此之外，90后甚至00后新员工的管理问题，也让这位在化妆品行业打拼了20多年的老兵有点儿犯愁。“现在的年轻员工对我们商业模式和销售体系的理解，还有对企业的归属感和吃苦耐劳的程度等方面，都比较欠缺。”

为了解决这两大问题，长风用了两招：

1.长风系统在1999年成立了长风美容美体女子学校，多年来为长风源源不断地输送了后备力量。现在，长风又通过校企合作的方式，与当地最大的一家女子职业中专合作，进行后备人才的培养。

2.长风管理层主动做出改变，实行新的常态化管理机制，去适应年轻员工的新想法。并且提拔了一批年轻的管理团队，用“共同的想法、共同的语言”来强化团队的凝聚力。

让公司成为员工的“娘家”

在采访中，于明亮多次提到“结果导向”一词。在长风系统内部，管理者只负责制定战略目标与规划，而在实施中，会充分放权，相信团队的力量，参考结果为指标。

除此之外，重视企业文化的建设，也是长风能够发展到今天的重要因素之一。于明亮表示，在人才培养方面，长风不惜重金为员工争取到更多的学习机会，让他们能不断“充电”。而在管理方面，长风更是给予员工以充分的信任，让每个人都有机会参与到企业的管理中来，从而真正找到家的感觉。

值得一提的是，品观网注意到，在长风发布的招聘简章上，还特别注明，“长风的女性员工结婚时，按照级别会得到相应的山海基金嫁妆礼金。”

据了解，“山海基金”是由公司每年划出一部分利润注入，主要用于发放公司女员工的嫁妆款、内部员工的特殊困难帮助等。只要女员工在长风工作满一年，结婚时公司会以“娘家人”身份给予相应嫁妆款，以现金形式发放。普通员工2000元，店长3000元，经理s000元。

不仅如此，多年来长风还为社会教育、安排失业人员就业和救助做出了突出贡献，并多次参加各种社会公益活动，据了解，长风的每个门店都会资助一名该门店所在城市的品学兼优的贫困学生。

是“前店后院”的商业模式成就了今天的吉林长风吗？笔者看来，是，但不全是。

“前店后院”模式的独特性已不用赘述，但就从商业模式来看，模式只是一个企业“赚钱”的计划或模型，是把现实生活简单化地表现出来，就好比是武林秘籍里面的各种招式套路，但要制胜还要有扎实的基本功和内功，尽可能地消除死穴和一以贯之的执行力。

敏锐的决断，无缝的合作，对人才的尊重和对企业使命高人一等的眼界，这些细节共同构成了整个长风价值观的点点滴滴。这些不是长风的秘密，却让我们明白，长风何以成为今天的长风。