领跑终端 格兰玛弗兰全方位服务升级

杨晓峰

格兰玛弗兰全方位服务升级策略，是基于品类化生存和品牌化生存方式具体展开。

这两年的格兰玛弗兰，在产品、渠道、推广方面所做的工作很多，甚至可以说非常频密。之所以如此，与国内市场所呈现的进口品热不无关系。

根据国家统计局数据显示，近年来国内的进口品平均每年增长率在30%以上，伴随着二三线城市经济力量的崛起、城镇化的推进和人们消费水平的提高，消费者购物眼光也越来越国际化，再次引发大批中高端消费人群的进口品购买热。

为满足消费者多元化、个性化的购物需求，减少顾客流失并增加客流量，不少化妆品专营店有了经营进口品的需求。根据《进口化妆品渠道现状与趋势调查》报告显示，近90%的渠道商准备引入进口品，其中，近32%的渠道商首选品牌直营公司。这对于进口品品牌而言，都是不错的机遇。

在这样的背景下，格兰玛弗兰在渠道建设上的成绩颇为明显，如今在中国已拥有70多家单品牌专卖店、300多个百货专柜、6000多个专营店网点，并与众多优秀的百强连锁达成了战略合作关系。而在澳洲，格兰玛弗兰也已全面进驻澳洲最高端百货商场DAVID JONES的38个门店。

然而，格兰玛弗兰并未满足于此，目前在全方位服务升级方面，又有了更多的动作。

事实上，进口化妆品在国内CS渠道生存发展，唯一可以依靠的方式只有两种：品类化生存和品牌化生存。其中，品类化生存需要品牌拥有高知名度，以及能实现市场突破的明星单品；而品牌化生存则需要有完整且有渠道区分的产品线、好的品牌形象、系统营销策略和持续经营的品牌实力等。

而格兰玛弗兰全方位服务升级策略，便是基于品类化生存和品牌化生存方式具体展开。

首先在品类拓宽方面，随着市场体量的快速增长，为满足消费者与渠道商的需求，格兰玛弗兰目前已相继引进150多个单品。其中，基于美白品类在CS渠道的崛起，格兰玛弗兰在进口品中率先引进具有全套美白特证的系列产品——欢乐艾莎美白系列，共10个SKU，价格区间在128元～258元。该系列一经上市，便迅速得到了终端市场和消费者的认可。

今年下半年，针对CS渠道，格兰玛弗兰还将继续引进“甜心朱迪滋养精华系列”等众多产品，该系列主要针对干性及中性肌肤，非常适合秋冬季护肤，势必受到消费者和渠道商喜爱，预计随着一系列新品的上市，2016全年格兰玛弗兰销售增长将实现翻倍。

当然，仅仅依靠单纯的产品并不能取得突出的市场优势。格兰玛弗兰认为，推行会员制营销，也是每个企业发展到成熟阶段的必然选择。

不过，传统的会员营销方式太过简单与粗放，无法精准地抓住会员痛点，因而并不能充分发挥营销的作用。对此，格兰玛弗兰倾向于通过“会员活动、线上线下互动、媒体传播、会员培训”等举措，来了解会员及其消费行为，并通过大数据管理，对会员信息及消费行为进行有效分类，从而制定更加有针对性的营销活动和品牌关怀。

鉴于手机/移动互联网正在改变现代消费群的生活方式，因而除增加会员活动及媒体传播力度外，格兰玛弗兰还希望借助020的营销工具，将品牌传播及产品融入至消费用户的生活方式，打造365天营业的门店/柜台。具体目标有：

1.帮助门店/柜台搭建微店、会员管理、营销活动管理、会员互动的O2O微营销平台；

2.为门店/柜台拓客、纳客、留客、锁客提供新的思路与机会；

3.达到线上线下双向引流，将门店货贺无限延伸，将门店的营业时间由原来的13小时变成24小时。

此外，为助力渠道商加强终端市场服务，帮助渠道商打造一批目标明确、合作愉快、专业娴熟的高效团队，使渠道商员工获得更完善的技能、提高工作效率、增强协作能力，增加个人对团队的认同感，格兰玛弗兰还通过“集中培训、单店培训、会员沙龙、美丽课堂、有氧集训会”，从产品销售技巧、独特的手法以及心态管理等全方位进行培训支持。由此，渠道商能更有效地服务市场终端，更好地适应市场变化，并在变化中创造价值。

而在大数据管理方面，格兰玛弗兰是在“微信端会员”到实体终端消费会员管理之间设立了无缝对接的互动体验，透过多层次数据实现对会员消费动态的聚焦，从而有效了解会员消费占比，为产品销售分析及会员价值需求分析提供数据依据。

当然，能够有效利用大数据，也得益于一定的技术发展背景。随着信息技术的发展，互联网的普及，随之而产生的数据呈现爆发性增长，数以万计的商业应用正在为消费者提供更为全面的体验，由此，大数据管理在对消费需求预测方面变得更为精确。这也使得格兰玛弗兰会员管理体系更加科学。

未来，根据市场发展需求，格兰玛弗兰还将继续深化品牌对终端的服务支持，找寻更合适的服务方式，从产品、培训、服务、体验等方面，让消费需求驱动品牌提升，确保有效精准地服务消费者和渠道商，保障所有合作伙伴的良性发展与利润实现，使格兰玛弗兰品牌借助全方位的服务领跑终端。