关于加强军工院所科技成果转化问题的探讨

■ 胡 密 许秀萍 赵天合 孟 艳

关于加强军工院所科技成果转化问题的探讨

■ 胡 密 许秀萍 赵天合 孟 艳

中国北方车辆研究所作为兵器工业集团的科研型单位，具有军工科研院所的显著特点：众多的专业优秀人才，研发能力突出，试验资源充足，军工科技成果具有先进性等优势，在贯彻军民融合战略过程中，将军工科技成果向民用市场转化是采取的举措之一，然而，在实际工作中发现其中存在着一些亟需解决和改善的问题，在此结合研究所发展实际，就如何推进技术成果转化的问题进行探讨。

1.研究所军民融合发展的现状

研究所在积极响应国家“军转民”政策的过程中，不断推进军工科研成果向民用市场推广与转化。对于一个军工科研院所而言，由于面临的军民市场领域不同，市场管理中的机制、体制不同，针对客户群体的不同，所以对相同技术服务与产品要求各异。要想将军工技术向民用市场转化，需要进一步学习市场开拓方式、商业模式等市场经营管理的理论与知识，需要立足于单位实际探索自主产业化以及产研结合等道路。

在我国，科技成果转化难是一个普遍问题，其中存在着科研院所在技术研发时并没有考虑市场需求的误区、也有企业与研究院所之间意识上存在的差异，导致科研成果向产业化推进以及市场营销过程中不能有效结合的困境。研究所在寻找合作伙伴的过程中也遇到了类似的困难与问题。

尽管如此，通过多年的实践发现，科技成果转化不仅为研究所带来了经济和社会效益，对于推进军工科研发展也有一定意义。有技术人员表示军民品研发人员的思维模式通常有很大区别，从事过军民品两种市场领域工作的设计人员，能够更加合理地将二者的特点和优势融合到一起，做军品研发时会很自然地考虑成本因素，做民用市场时产品的集成化、轻量化等方面具有很明显的优势。通过从事军民两种市场活动，对研发人员而言不仅看到了科技成果在新的市场领域生命的延续，对自身的设计能力、创新能力与素质的提高也起到了积极作用。

因此，做好科技成果转化对于军工科研型单位而言，就是贯彻军民融合深度发展的理念和践行军民融合深度发展的思想。

2.军工科研成果向民用市场转化中存在的问题

由于研究所以研究为核心，技术研发与创新的资源十分丰富。但是作为军工企业中民品依托于军品技术，产品也存在种类多、规模小、技术含量高等特点。另一方面作为研究机构，重技术大于重生产、重视科研的先进性大于重视产品的实用性等特点，与民用市场需求和市场营销观点存在很大的差异性。这导致了军工科技成果向民用市场转化过程中存在着多种问题与困难，这也成为科研成果多数被束之高阁的主要原因。

研究所在通过多年市场开拓与实践的基础上，归纳出四方面的问题：一是思想观念有待转变，影响了军工科研成果向民用市场推广；二是科技成果转化思路不清与经验不足，导致成果转化中途被搁置；三是如何做好规模化是需要探索的问题；四是体制、机制中存在问题。

2.1 思想观念有待转变

军工科研院所的技术人员在刚接触技术成果向民用市场转化过程时，往往思想上存在误差。由于军品技术具有高端性，所以希望将先进的科技成果直接运用于民用市场。其次，凭借高技术可以获得丰厚的利润。所以常认为凭借技术的先进性很容易进入民品市场。

然而事实并非如此。客户对于研究所的研发实力是认可的，但是从成本而言、从对技术实际需求而言，往往不能满足客户需求。成本过高、以及技术过于先进不能直接运用于产品之中等问题，往往阻碍了技术成果进一步推广。

在推介中，有些项目即使面对面地与客户方进行交流与沟通，技术人员的想法与企业实际的需求仍存在差距。其原因在于技术人员在军品中对技术研发具有了惯性思维，不能准确把握住客户需求的关键。有些时候，客户对自己的需求描述比较笼统，科技人员研发出的产品显得技术含量高，难以短时间内被客户完全掌握。

军工技术直接向民用市场转化，由于客户需求不同，往往难以直接进行成果转化。尽管改变了观念，针对客户实际需求进行技术研发获得了技术成果，依然存在各种问题。例如，高技术产品的成本问题、与实际环境不能吻合等问题。都需要技术人员深入实地考察与解决。

2.2 科技成果转化过程中存在操作问题

科技成果转化过程中存在的操作问题主要体现在对于市场不了解和缺乏运作经验，导致运作思路不清晰，成果转化难以持续。

例如：客户直接委托研究所研发出的科技成果，不仅填补了我国行业领域的空白，也得到了客户认可，但是要让该技术进一步在市场上发挥作用，仍会遇到各种问题与困难。技术研发转化成为产品并不表示该项目进入了市场，只有当技术相对成熟，并拥有了稳定的客户源，才可以称得上进入市场。而在此之前都为市场开拓或市场开拓前期。技术研发属于跨行业领域，成果被认可了，却需要依托原委托技术需求企业进一步在行业领域内进行开拓。当研究所的客户比较单一，没有形成群体时，这本身就隐含了极大的隐患。再加上行业壁垒等难以攻克，加大了技术成果转化难度。以上均属于对于市场风险的把控、市场运作能力与经验的欠缺，也是践行科技成果转化道路上不能回避的问题。

其次技术研发与商业模式缺乏结合，导致商业模式缺乏整体竞争力。由于研究所的产品技术一开始就是为军工方面服务，与相应的非军工市场需求相差深远。或者，产品只适用于不需要大规模生产的产品中，使得产品研发初期就缺少适应民用市场的商业模式。孤立的产品本身不构成市场竞争的基本条件，由于技术研发的同时缺少业务模式（或商业模式）的设想与指引，等到了产业化阶段，即便发现孤立的产品没有竞争力，再想创新或升级商业模式已困难重重，包括需要改变或扩展原有技术；需要形成与之配套的生产制造能力；需要提高商业模式成熟度。此三个问题解决起来一个比一个时间长，一个比一个更具不确定性。当产业主体面对这些行动障碍时，多数只能不了了之。

2.3 技术成果规模化过程中存在的问题

当科技成果被客户认可，并拥有了一定客户群后新的问题就出现了——规模化问题。这不仅是客户的要求，也是自身发展的实际需要。

例如对车辆零部件产品而言，客户往往以主机厂为主，同一类产品批量化生产是客户的主要任务，而作为其产业链上游的研究所而言，如果提供给客户产品不能形成批量化，势必会增加客户成本，提高整个产品的成本价格。所以，客户希望能够从研究所直接批量性地购入含有先进技术的零部件产品。正因为该条件不能满足，也让所里失去了许多进入市场的机会。有些客户也直接建议研究所将关键技术或核心技术交付其指定的生产企业进行产品批量化生产。这不仅不利于研究所知识产权的保护，也对研究所产品技术持续研发和更新带来更多隐患，所以探索产业化方式也就成为了一大课题。

无论选用自主产业化模式还是产业结合的方式，对研究所而言都存在一些实际问题与困难。

2.3.1 自主产业化存在的问题

立足于研究所的现状不难看出研究所既具有目前其他企业无法比拟的优势，也有着针对自主产业化极为不足的方面。优势在于研究所具有创新能力的人才资源和试制能力，比一般市场企业而言，对于寻找研发技术人才、通过技术创新提升产品核心竞争力等方面而言具有绝对性优势；与其他研究型单位对比而言，研究所具有试制能力——从技术到生产必要环节是研究所的另一优势所在。但是，真正到生产再到商业模式，以及相应的组织结构和机制保证不足是研究所需要思考的问题。

首先是资源投入与分配问题，建立起与技术成果相匹配的生产制造体系和市场体系等，并具备规模化运营条件问题等，其中资源不仅仅包括人力、物力、财力等，还需考虑信息资源等等。

对于市场信息资源的收集、整理、分析和判断对于一个企业十分重要。有些企业为了与重要客户达成长久、良好关系，派人在客户企业所在地常驻，从而掌握客户企业各方面信息变化，向本企业提高有效信息供管理层做决策。而信息资源短缺的原因一方面是研究所在市场营销方面缺少相应的人才队伍，另一方面是对于市场信息的重视程度不够。

日本的大前研一曾经指出；“一家企业，即使其人力、物力与竞争对手相差无几，也可获得竞争优势，办法就是事先确定什么是提高市场占有率及盈利能力的成功要素，然后明智地将资源重新调度分配，借以改进在该成功要素方面的表现。”研究所可推广的科研成果多，如果事先没有确定出成功要素，资源分配就会存在不合理现象，轻则产业化活动停滞，重则可能还会影响到企业其他项目的运营。

2.3.2 产研结合中存在的问题

与自主产业化存在的问题不同，产研结合中存在的问题聚焦在“寻找适合的合作伙伴”的点上。有专家明确指出：“两阶段工作模式下产研结合问题极易产生，整体上导致产研循环难以有效建立，创新发展成为空谈”。结合研究所实际而言各阶段的产研结合问题如下：

科研阶段中，科技成果面向军工需求，直接面对市场的研发少，所以存在其产业的科研开发体系难以形成；科技成果不能适应和满足民用产业发展需要，民用技术成熟度不高等。转化环节的具体表现为：转让困难，卖不掉、价格低廉等问题。产业化阶段：结合客户需求和自身产业条件，进一步提高技术适应性和成熟度问题；寻找能够实现双赢的合作伙伴等问题。

有专业人士特别指出：“我国一些自认为有技术创新能力的企业，之所以没感觉到在产研结合上有什么问题——‘创新项目’的实施过程似乎主要是技术的事，是因为：此前他们要么是模仿者，要么是低创新者或微创新者，创始点都是靠后，易于管理与执行的‘两阶段工作模式’是适用的；一旦要实施‘高’创新项目，即创始点稍有前移，问题就会集中暴露，曾自诩的技术创新能力、研发系统和组织管理体系的缺陷就将凸显——这是挡在该类企业创新发展道路上的一个重大隐患。其中，个别走的早、走得快的企业对此已有所感受，有的甚至陷入迷茫——之前很会的、现在不会了，甚至连常规工作也不知道怎么做才对了。”该方面对于从军工技术研发到民用市场转化过程中，也值得引起研究所的重视。

在科技成果转化选择产研结合时，必须思考合作产业化的合作伙伴之间是否存在着：接不住，做不了，卖不掉，长不大的产业之痛的问题。

接不住、做不了是指合作方的生产能力和对研发技术的理论能力。当研究所将技术成果转让或转移给产业合作方后，可能会因技术成熟度与产业主体的工程化研究能力之间存在较大差距，导致产业主体无法进一步熟化技术成果并将其转化为实际的生产应用——“接不住”，致使产业化失败。当研究所对合作方生产制造条件要求过高，导致产业主体能接住的技术成果实际上也“做不了”。事实上，如果技术研发工作不能与制造成熟提升工作紧密配合，及时根据制造成熟度工作所反馈的情况优化并调整技术方向、工艺思路和技术参数等，那么出现上述问题几乎是必然的。

卖不掉与长不大是指合作方在营销能力和运营方面所具备的能力。研究所的产品往往具备技术含量高等特点，所以价格上往往不具有优势，如何在竞标中获得不败的成果，合作方还具有一定的市场运营经验，不仅能将产品营销出去，还能在原有的基础上，通过商业情景的扩大，衍生出新产品、新技术需求，否则，就会面对长不大的困境。不会有真正的创新发展。

2.4 体制机制的问题

在科技成果转化过程中，科研人员人数有限、精力有限，如何让更多科研人员从事该活动。需要科研院所给予更多的鼓励激励政策。

当选择自主产业化时，还将面临如何处理科研主体及其人员的积极性问题，如何处理同产业单位的经济关系及技术后续服务等问题。因为在研发阶段，是以科研人员为主，而生产阶段到营销阶段，要么科研人员的身份发生变化，要么工作中心发生根本性变化。但产品未盈利阶段和产品盈利后的利益分配，如何体现对不同人员的鼓励与激励等制度需要进一步建设。

3.改善科技成果转化中问题的建议

3.1 积极融入市场转化思想观念

军转民与民参军都要求军民彼此间相互了解。只有准确地把握了客户实际需求，才能开发出客户满意的技术，才能进入市场。只有按市场规律办事，才能占领市场。只有从客户角度出发，帮助客户解决问题，甚至替客户思考潜在问题，帮助客户做技术提升，才有可能引领市场。

3.2 提升市场营销能力

科研院所应注重市场调研，将技术研发与商业模式紧密结合。正如一些投资方表示的，比起技术先进程度高的项目，更愿意投资于具有商业情景和商业衍生能力强的项目，因为这样的项目往往具有高回报率，盈利性强等特点。所以，项目从研发起要考虑商业模式。

3.3 改进产业化中问题

针对自主产业化，研究所是一个具有完整军工科研体系的单位，不同于一般企业和民营企业。推进产业化时，整体资源如何分配使用，如何利用才能让资源最大化？是事先需要深入思考与探索的问题。在探索期，应选择一、两个可产业化的项目作为试点，如果是整车，更应以核心及关键零部件为主要生产投资内容，尽可能有效利用可利用的社会资源或企业合作伙伴资源，逐步推进自主产业化。

产研结合意味着寻找到适合的合作伙伴：首先要具有一定的生产能力，能让产品进行大批量生产，其次要能具有承接先进技术的能力。生产单位要能研读懂技术，并能经技术成功地转化为相应的产品。最后也是最为重要的一点，该企业还应具有成熟的商业模式，懂得产品运营。不仅了解研究所技术所针对的市场领域客户信息，而且了解客户潜在需求。除此之外，还能将产品成功打入市场。只有这样才能实现双赢的局面。

3.4 加强体制机制建设

若希望科技成果有效地推向民用市场，从人员激励政策、技术保护政策等方面加强建设，是不可缺少的环节。在推进产业化时，研究所需要进一步探索适合研究所发展的组织机构模式、营销模式和相应的机制建设。总之，建立适合研究院所发展并适用于市场发展的体制、机制，才能更好地推进科技成果的转化。

4.结束语

军民融合不断深入，对于任何企业而言都是机遇与挑战并存，如何抓住机遇，迎接挑战是每个企业和单位不可回避的问题。

作为军工科研单位要做到在军民融合中不断地发展与提升，就更需要深入地了解民品市场，结合自身实际探索科技成果转化的方法与途径。需要与民营企业、其他科研单位、高等院校等进行合作，以互补、互助、互惠、互利的合作心态，实现多方共赢。科技成果只有不断地向民用市场进行转化，才能展现出成果最大的生命力。这不仅需要社会、企业共同建设与完善相应的激励保障制度，还需要军工科研院所在商业模式、经营运作模式方面不断的探索与创新。

（作者单位：中国北方车辆研究所）