M公司应收账款管理研究

孟圆

（哈尔滨商业大学　会计学院，黑龙江　哈尔滨　150028）



M公司应收账款管理研究

孟圆

（哈尔滨商业大学会计学院，黑龙江哈尔滨150028）

[摘要]以生产销售化工原料的M公司近年来应收账款周转率逐年降低，应收账款周转天数不断增加。应收账款管理中存在信用管理部门对客户信息掌握不充分，信用管理工作不到位，缺乏有效的催账手段和绩效考评体系，账款回收难等问题。其原因收账款相关的人员缺乏风险防范意识，企业内控制度、信用管理制度和销售人员考核激励机制不健全。M公司应加快健全信用管理体制和绩效考核制度，加强对账龄动态监督与管理，铸就催账壁垒，适时引进账款回收的保理业务，提高管理效果，以加快企业资金的高速、有效运转。

[关键词]应收账款；信用管理现状；管理研究现状；问题及成因；对策

一、M公司应收账款管理现状

M公司的应收账款的前期资信调查及授信情况主要由信用管理部门负责，首先会对销售部门反馈的客户的财务信息进行分析，之后再根据M公司的相关制度和规定标准授予客户一定的信用期限及额度并告知销售部门，实际决定权仍在销售部门。信用部门对客户的授信多半是根据销售部门提供的客户资料、网上资料及对客户的简单走访进行判断，销售部门是否因为业绩问题而提供虚假客户资料，并且所确定的授信额度等仅作为销售部门与客户谈判的一个参考值而已，销售部门为了扩大销售额可以经公司审批提高授信额度及时限，这也使得公司的应收账款前期的信用管理工作失去了意义。M公司近五年的应收账款相关数据如下表：

在国家统计局数据库中查询可知化工原料身产销售行业近五年平均应收账款周转率集中在11.5左右，M公司2010-2014年此值远不如这一均值。另外，在账龄较大及逾期款项方面，M公司该类账款平均余额占应收账款总额的65%左右，公司的这部分大龄、期账款中，约有56%左右可以在逾期或接到警告后一个月内客户自行还款，约16%的部分在客户第二次购货之前付清，便于下次能够顺利的实现赊购，还有约21%左右部分需要信用部门、销售部门人员联合进行催收，且收回难度较大，剩余的7%左右的部分则只能依靠法律途径解决，且基本无法收回只能计入坏账。

信用管理部门仅仅简单的采取月例会商议和电话催收相结合的方式，对未回收款项进行追讨。只有那些欠款数额较大、逾期时间较长的账款才会以文件形式邀请销售部门共议讨债措施，一起催缴这部分应收未回流款项，一旦以上两种办法行不通，才请公司法务部门出面走法律途径进行追讨款项。

二、M公司应收账款管理中存在的问题及成因

(一)应收账款管理中存在的问题

1.对客户信息掌握不充分，信用管理工作不到位

赊销对方资信的调查与评定主要有销售部门和信用管理部门经手，M公司的销售人员有销售经理、销售业务人员，一般有业务人员洽谈交易，重大交易都有经理把关，交易谈定后就交由信用管理部门负责跟进货款收回工作。在对方通关第一关的关主—销售部，接下来就要面对信用管理部门的第二道审核大关。这则要求销售人员具有良好的财务知识、敏锐的商业触觉及丰富的从业经验。然而就M公司实际情况而言，销售人员大部分为专科及以下学历，虽然有着较长时间的从业经验，但是财务知识的储备量还是比较缺乏，对客户的财务报表的分析较为模板化和浅显；公司的信用管理部门中也缺乏专家级的员工，导致信用管理机制不完善、审批流程难以实现有效地闭环管理，对应收账款的跟踪管理不到位等问题。

2.缺乏有效的催账手段和绩效考评体系，账款回收难度大

M公司在对待赊销后未能及时回收的款项时，不按级别区分管理同一对待，不幸遇“钉子户”、“赖账鬼”时，依旧使用老一套，加大了催账成本和风险。

此外，对于销售人员，M公司未能给予指导性培训，提高他们对风险的识别能力和防范意识，不能够及早发现可能产生坏账的应收账款。销售人员对于产生坏账的应收账款承担的责任不明确，也未有相应的惩罚措施。导致销售人员为了业绩，愿意冒风险将产品卖给一些高风险的客户。因为这并不会真正的影响到他们的收入。

(二)问题的原因解析

1.收账款相关的人员的缺乏风险防范意识；销售人员为了打开市场，在进入某个地区之初抢占市场，没有敏锐的风险防范意识，没有对客户的信息充分的了解，对客户的偿债能力信息搜集不够，在沟通中对信息的捕捉能力也不够。信用管理部门由于对客户信息掌握不充分，使得其对客户的授信工作也失去了本来的意义，加之其绩效管理的局限性，间接导致对信用额度及时限调配的盲目性。

2.企业缺乏完善的内部控制制度和信用管理制度；企业对应收账款产生的风险没有进行评估，所以对其产生的风险未能得到重视。在信息传递和部门与部门之间的沟通过程中，也存在着信息传递滞后与失真，由于M公司最初是由销售部人员与客户接触，而之后又是由信用管理部门负责信用评估与催账，导致信控人员没有充分与客户接触，从而获取的信息不够准确。

3.销售人员考核激励机制不健全；目前M公司销售人员的工资主要依赖销售提成，这就意味着销售人员的工资直接与销售业绩相关，M公司的销售人员其绩效仅仅只看其销售了多少产品，而不是看其带来了多少的资金流入。所以导致销售人员没有职责对应收账款没有进行后续的跟进。忽视了将销售人员的工资与应收账款坏账的产生给企业带来的损失挂钩，这也是M应收账款产生坏账的一方面原因。另外，2012年金融海啸之后全球经济持续低迷，加之今年由于人口红利效应的减弱，国内产能过剩等等较不利的宏观经济环境下，恶化了公司债权货款追收难的局面。

三、完善M公司应收账款管理的对策

(一)健全公司的信用管理体制和绩效考核制度；有效的信用管理制度必须能够清晰的反映出客户的信用状况，最直观的反映方式就是用数据说话。M公司相关工作人员必须以已保存的客户数据为基础，定期更新对方的信息并做量化分析，结合5C信用评价原则，对与我方有往来交易的债务人的资信进行客观评价。同时建立起与回款、利润挂钩的销售、信管人员的绩效考核机制，避免盲目赊销和授信。

(二)账龄动态监督与分级管理；对方所欠款项存续时间越久，代表我方所付出的资金时间成本越大，对方“赖账”的可能性也就越大。而且市场和经营形式瞬息万变，对应收账款的管理和分析必须做到：时时更新对方信息和动态，时时制定适宜的催收计划。M公司可以根据行业水平以及以往的账龄情况，将账龄划等级分类，将自身与行业水平进行比较，找到差距从而发现问题。同时要对账龄进行时时动态记录与管理，并且出具分析报告，提高管理效果。

(三)铸就72变催账壁垒，应对债务人的风云变幻；当货物到达买方以后，按合同约定提示对方付钱，对逾期债务视而不见之买方惊醒二次提示，逾期超时过久则启动“赖账”应对模式。经过以上程序仍未收回的应收账款，为降低催款成本及风险，应该寻找专业人员协助催收，降低催收成本的同时也降低了坏账风险。

(四)适时引进账款回收的保理业务；适当的采取应收账款保理业务是指企业将应收账款卖给银行，通过折扣的优惠，提前获得资金，从而使得企业资金周转加快，减少应收账款转变为坏账呆账的可能性。另外，建立应收账款保理业务，可以增加企业的销售能力，在与客户签订合同时，对于信用期限的要求可以适当的放低，从而企业的销售量可以有一定幅度的提高。

四、结论与启示

本文以M公司应收账款管理为例，分析公司该项工作中存在的主要问题及根本原因，并在这些原因基础上探讨出M公司账款管理的改进方向和具体措施。本文的结论与启示如下：

第一，健全的信用管理体制和绩效考核制度能够帮助公司做好事前准备，防患应收账款的坏账风险于未然；第二，对于应收账款的管理应采取动态监管，而非静态记录管理，动态管理能够适时掌握客户动向，及时调整催款策略；第三，对于极难回收的款项，为减低成本和风险应灵活进行处理，采取第三方代为催收或直接进行保理业务，加快企业资金的高速、有效运转。

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[责任编辑：刘玉梅]

[作者简介]孟圆(1992-)，女，哈尔滨商业大学会计学院硕士研究生。研究方向：财务管理理论与实务。

[收稿日期]2016-02-19

[中图分类号]F230

[文献标识码]B