开启玉林净水模式

人都说“桂林山水甲天下”，一幅山清水秀的丹青背后，似乎是一片被净水行业忽略的市场。而真实的情况却是，在正式引入九阳净水之后的近一年时间，莫兵在广西玉林形成了一套自己的推广、销售方法，并且极具地方特色。

广西水质具有明显的地方差异。以桂林、巴马等代表的城市水质清澈，以柳州、南宁等代表的桂南区域、尤其是三四级市场，水质急需改善。

市场有需求但硬性消费驱动不足

在广西，更多的乡镇地区水质之所以较差。很大一部分原因与经济不发达有关，农村市场现在自来水尚未普及，而地下水的水质破坏较严重。其中，桉树对水质的影响非常大。在广西、尤其是农村生长着大量的桉树，这种树木对水土的破坏力很强，直接影响到当地的水质情况。

综合各方面的原因，下级市场对水质、尤其是饮用水质的改善实际上有着硬性需求。但净水产品在下级市场的推广和普及有个相对漫长的过程。

首先，与成熟的厨电类产品所不同。无论从产品需求还是消费认知上，净水产品都不具有可比性，尤其在消费意识上，几乎处于“零认知”。所以要想在短时间内迅速提升净水市场的占比，是个难题。

其次，渠道的限制。从九阳本品牌出发，我们在玉林的优势集中在终端和分销渠道。可以想象的是，在终端尚无几家净水品牌入驻的情况下，卖场缺乏有力的推动。而在下级市场，很多分销客户也没有接触过净水产品，在对产品一无所知的情况下，让其主动推广也颇为为难。

所以，渠道受限是推广净水产品的第二个难题。

内部的实际需求和外部的市场情况形成了一对矛盾体。然而市场以用户需求为导向，只要有需求，就能够挖掘出市场机会。借助九阳厨电的品牌张力和过去几年积累的市场资源，尽管预料到种种困难，今年年初我们还是引进了九阳净水系列产品。因为对于传统小家电代理商来说，利润再增长的空间已经非常有限，同时伴随着市场的高度饱和，竞争非常激烈。规模增长需要产品线的再度扩充，而净水，是市场的又一个机会。

借助分销力量实现杠上开花

在涉足净水产品之前，玉林净水市场给我们的感觉是“风平浪静”，这种感觉的直观来自终端卖场的品牌入驻情况。在玉林终端，可见的净水品牌并不多，零散的分布在卖场，且零售价格较高。在零售卖场的不活跃使净水并没有在终端形成一股新势力。然而在引进九阳净水之后，我们发现了这种平静表象之下的热闹。

由于目标区域集中在三四级市场，很快，我们发现在下级乡镇，净水市场相当活跃。首先，与终端卖场品牌冷清形成鲜明对比的是，三四级市场品牌众多；其次，与终端被动销售所不同，下级净水市场的销售模式花样繁多，从会销到路演、从宣传到教育，各显其能。

针对下级净水市场的真实情况和九阳净水的实际特点，我们展开了分析。

从购买渠道来讲，目前整个玉林净水市场的产品购买渠道从三个方面而来，商场、直销、会销。而这三种购买方式归根结底来自消费者的“内心独白”，即为什么买净水器，以及产品是否有保障。从九阳整体品牌影响力来讲，产品品质这一关我们有信心，至于为什么买净水器，通过推广、路演、会销等教育方式的不断宣导，在下级市场已经有了对净水器初步的认知，接下来就是结合市场特征和消费需求，从自身的实际情况——没有团队、没有模式；有服务、有品牌拉力出发，开启玉林净水销售模式。一方面开展九阳系列产品的工厂直销会，在这个过程中，将净水器作为重点单品，重点主推。另一方面，开始与乡镇分销客户联合。

借助九阳的品牌拉力，工厂直销会取得了非常好的市场收益，有了市场反馈，我们开始调动下级分销客户的销售热情。

今年6月18日，一名乡镇客户在一场活动中收获了38台的销售业绩。这名客户的销售案例可以成为玉林销售模式的代表。

该名客户属于典型的夫妻店，市场推广和营销存在短板，为此，我们派去了协助团队。但遇到了一个最大的问题，不熟悉地方方言。为了解决这个问题，我们和客户改变了传统思路，客户临时调动了当地的亲戚朋友，由4人组成推广小组，这四个人有着共同特征，一是本地人，二是都在用我们的净水器。这两点非常重要，打消了当地消费者的疑虑。对于净水器新品来讲，怀疑非常正常，而熟人生意打破了信任的壁垒。通过这四个人的扩散效应，活动取得了出乎意料的成功。

8月8日，玉林10个乡镇市场联动，活动启动之前，我们开展了客户经验分享会，进行各地方的成功经验和活动细节反复传播和强调。这种正能量的传播不仅触动了整个客户群，也撼动了整个九阳覆盖的下级市场，越来越多的客户开始理解并意识到净水市场的商机和潜力。

标杆和成绩的显性效应非常明显，在广西的下级乡镇市场，这种模式开始广泛的传播，并根据各个地方的特征和差异进行调整。基本上，今年客户的每场活动都能够达成30～40台的净水单品销售，成功调动起分销客户的销售热情，各区域的成功联动在玉林下级市场市场实现了杠上开花。

服务到家强化客户与用户的互动

分销客户做净水市场，能够最直接的解决消费信任这一痛点，而对于产品保障，实际上我们对此有着不仅局限于产品品质的理解。

消费者要求的保障有着更广泛的含义，产品、安装、售后、维护等等，而因为很多杂牌不负责任的行为让消费者对这种保障性产生了怀疑。

在每场活动之后，我们对分销老板有一项硬性要求，即老板必须亲自到用户家中，即使不亲自装机，也要亲临现场。

我们给客户的解释是：

第一，后续的装机以及服务工作由分销客户自行解决，我们给予安装费用的补贴，同时是带动后续服务销售的必经之路；

第二，让客户更了解产品、更深入了解用户需求。尽管我们为客户进行了净水产品的深入讲解，但实践与理论往往存在着差异，尤其针对个体用户的安装、使用情况各有不同，了解了千差万别的差异，才有资格、有底气、有信心的推进产品销售，专家型的老板才能赢得用户的信任；

第三，九阳正在完善自身产品线，借这个机会可以实现与用户的互动，配合后续的服务，能够强化与每一名用户的深度互动，而这种互动带来用户的信任和依赖，能够直接带动其他品类的销售。

客户的信任是一笔财富。

很多分销商老板最初并没有这样的意识，当我们一味的强化和强调、并取得了实际的效果之后，越来越多的分销客户开始主动出击，活跃在第一线，以此为切入点与用户形成互动。在玉林的下级市场，很多个体老板缺乏主动服务意识，并且在对市场的认识上依然停留在传统的“坐商”模式。今天的市场已经发生了很大变化，消费者的选择空间越来越大，形成用户和品牌的黏性，主动意识必不可少。

目前，玉林净水市场还表现出明显的不规范性，这种不规范性不仅造成市场的无序，同时也在误导消费者，产品有必要正向传播，行业也需要良性的推进。在持续的消费引导中，我们将把正向传播作为重点，教育和引导正确的消费意识和选择观。同时辅助分销客户提高服务素质和服务能力，为将来市场的增容做好准备。