启动乡镇市场 让招商会奔跑起来

白洋

乡镇市场难做吗？世上无难事，只怕有心人！撬动三四级市场的第一步，无疑是将品牌和产品打入区域市场——启动招商会。而一场面对乡镇客户的招商会，更需要前期一系列的活动推广和衔接，这些活动串联起来一气呵成，才能让整个招商会奔跑起来。

小陈总是一名典型的创二代，90后的他接过老父亲的衣钵，与此同时接过的还有刚代理不久的某烟灶品牌。地处江南，年轻的小陈总与同龄人一样喜欢看“跑男”，并且这种加速度的奔跑方式影响了自己业务的开展，而与父辈不同的运营策略，从一场招商会开始。

重组团队新官上任第一把火

这场招商会锁定下级市场的X县，范围覆盖该县城下级22个乡镇。刚接手新品牌的推广，小陈总意气满满，这股意气首先从新团队的组建开始。针对新品牌的引入，小陈总迅速组建起了自己的新业务队伍，队伍由4人组成，平均年龄25周岁，分别来自当地建材城业务、某品牌洁具业务、某卫浴业务以及某卖场推广经理，4人各有所长，与小陈总一起，策划并开始执行新官上任的“第一把火”。面对该团队的组建，小陈总实际上面对两方面的压力。一方面，公司原有老业务、老员工在私底下的“非议”和“怀疑”；另一方面，是人员难招以及居高不下的人工成本。第一种压力来自公司内部，第二个压力来自大环境的窘迫。面对内外强压，小陈总向老陈总下了“军令状”，通过第一场招商会议来证明自己，在公司内部树立权威，如果此次招商会以失败告终，卸下总经理一职，重新回到基层再做起。

在组建团队的过程中，小陈总面临的最大困难还是成本。有经验的老业务薪资待遇综合起来最低5000元/月，新人工资要求不高，但相关经验欠缺。为此，通过微信、微博以及网上发出“英雄招募贴”，要求具有一年相关经验，并且承诺以新品牌的全年业务销售进行红利分成，弥补初入公司的待遇不足。“实际上，这种分成模式就是合伙人的雏形。”通过这种方式，小陈总招募到了和自己年龄相仿的年轻人。“虽然市场经验稍有欠缺，但不缺的是参与的积极性和热情，这种热情是在我们原有的老员工身上所看不到的。”

招商会是检验新团队战斗力最有效的方式。“虽然前期投入有些高，但是一场招商会下来的预期成果至少10家经销商，这相比每个业务一个月一、两单的业绩要有效的多，投入和产出比也相对合理，没有产出成本才是最高的。通过这场招商会，团队下半年的工作也有了内容，一方面继续复制成功模式拓展市场，另一方面抓紧服务签约经销商的推广活动和销售。也是一个非常好的成长和锻炼机会。不尝试，怎么知道没有成功的可能。”

对于整场招商活动，小陈总有着详细的规划，甚至包括后续新人员工作的展开。而自从团队组建起来之后，其一行五人开始了为期20天的“扫荡运动”。

扫街层层递进剥丝抽茧

扫街是乡镇市场在平常不过的推广方式，但在小陈总看来“简单的事情重复做，就是效果。”。

扫街关系到整场招商会的成功。业务团队共5人，分成两个小分队，小陈总机动分派，哪个分队需要人手，就“流动”到哪一队。在出发之前，五人开了两天的会议，围绕扫街路线和拜访流程展开讨论，其中针对拜访流程，包括话术以及新老客户的拜访方式进行了一天半的专门讨论，并请到老陈总和公司业务总监亲自培训。在做好准备工作之后，五人兵分两路，开始循环拜访。

扫街拜访分为三个阶段。

第一个阶段是“全面扫荡”，为期10天。两个分队走访到全部22个乡镇和乡镇经销商，不放过任何一家，做第一遍的活动传达和意向沟通，在这第一轮的拜访中，小陈总并未出面；

第二个阶段是着重走访。为期6天，集中拜访那些在第一阶段有良好沟通并表达出参与意向的客户，再次拜访进行更为深入的沟通。并且针对实力和兴趣度都非常高的客户；

第三阶段为单点突破，为期4天。从前两次的拜访中筛选出那些意向强烈的客户，进行态度“摸底”，了解到这些客户的需求和对招商会的真实意见，并针对签约合作达成初步意向。这时候由小陈总亲自随同业务人员前往，表达合作诚意，并适当给予这部分初步有签约意向客户更多的政策和支持。

根据需要，分队成员自主选择是否要进行第四阶段的拜访，为会议召开的前两天。这个阶段主要是邀请函的发放和再次确认到会情况，可以亲自送邀请函上门，也可以发送电子邀请函。但无论何种形式，一定要确定对方的到会情况。摸底范围为所有拜访过的客户。

由全面到重点是小陈总制定的扫街流程。由于人手有限，每天每名客户都拜访到并不现实，根据自身实际情况着手，有点有面，有“广泛撒网”也有“重点培养”，这种办法非常值得那些人手不够的业务团队尝试。

推广说的好不如做的好

扫街是最原始的人力宣传，单点效果好。但是品牌宣传具有广泛传播的特点，除了广泛传播，小陈总非常聪明的先树立了一个可供参观的榜样，避免了业务人员走访时只有“空谈”的尴尬。

在扫街启动前期，小陈总找到县城的一名老经销商客户李老板，和其达成了新品牌的合作意向。免费辅助该经销商布置门头和产品出样，并且谈拢新品的服务和配送工作，全部由该县城客户承担。在扫街的第一天，该县城的门店改造一新，为新品牌特设的展区也装修完毕，新的品牌形象和产品出样准备到位。这为后期拜访提供了详实的图文资料，那些意向强烈的客户甚至跑到县城提前了解了产品，还有一部分客户致电县城李老板进行情况了解。“这个样板的树立做的非常漂亮，业务人员在扫街中有了底气，比空洞的讲解更生动，也更有说服力。”

与此同时，在扫街过程中业务人员将广告条幅贴满了走访的乡镇，当然要提前与乡镇有关部门打好招呼。条幅采取最方便的不干胶款，便于张贴，也便于撤下，做到不给当地有关部门添麻烦。广告张贴重点集中在当地老客户门店。由于老客户的客情关系良好，为广告投放提供了有利条件，一方面借助他山之石攻玉，另一方面广告条幅张贴出来自然有消费者上门询问，侧面刺激客户签约。

广告的密集投放无疑增加了新品牌在当地市场的影响力，加深了新老客户和消费者的品牌印象。

同时，在扫街的第三个阶段，那些有意向并已经出发签约的客户，小陈总亲自到场，并现场提前举行小型签约仪式，花篮、彩旗、音乐、宣传车和服务车造势，布置现场、烘托氛围，提前为品牌活动造势，现场帮助客户制定促销活动，并收取两种类型的保证金：一是客户提前签约的保证金，一万元到五万元不等；二是消费者预存的活动基金——10元抵100元，以此类推，以100元为上限。

通过样板商家的树立和宣传，招商会议开始之前，已经有8家客户现场签约。招商会初步大捷。

现场政策的再次引流

有了这8家签约客户，实际上招商会已经成功了一半，小陈总保底的10家签约目标也基本完成。再接再厉，招商会的最终结果才是奔跑的最后成绩。

全场招商会围绕政策进行经销商的引流。缴纳了300元会议保证金的客户悉数到场，并领取了超过300元保证金价值的相关产品。这就保障了会议的人气。初步签约的8家客户，保障了会议不至于“空场”。在现场打款各项优惠政策刺激下，例如根据打款额度加送样机、展柜门头、苹果手机以及金杯服务车，等等。再次达成签约10家。

至此，整场招商会下来，小陈总和他的团队奔跑结果是——拿下了22个乡镇中的18个；签约额至少3万元起；共实现签约额87万元。

这场招商会之后，小陈总在公司的称谓正式为陈总。