未来种子营销的较量

◇赵洪军

未来种子营销的较量

◇赵洪军

世界农业发展史，其实就是一部种子改良史。种子杂交优势的利用是20世纪农业生产的一次革命，为玉米育种开辟了一条新路。1910年，美国科学家就开始将杂交优势应用于玉米并完成生产程序。

1974年，李竞雄教授从美国引进了自交系m017，与自交系丹自330组配，选育出中秆、多抗、早熟、优质的中单2号，当时比对照增产20%，实现了历史性突破，快速种遍全国。从1980—2000年，中单2号历经20年超长生命周期，每年播种面积都在几十万公顷，顶峰时达266.7万hm2以上，是中国推广时间最长、面积最大的玉米品种。

由河南农科院堵纯信、张发林等人培育的郑单958（郑58×昌7-2），2001年全国种植22.6万hm2，以后每年以几十万公顷的种植面积递增，结束了中单2号时代。推广之快，史所罕见。该品种以制种产量高、矮秆、耐密、多抗、广适等强大品种优势，被种业界公认为最佳绝配，一直被模仿。

美国先锋公司以全新的商业运作模式改变了中国传统的种子营销方式。2006年，先玉335以其早熟、高产、优质、多抗等强大优势，基本终结了郑单958时代，以每年超千万亩的速度迅速火遍全国。

2015年，随着后335时代的到来，美系改良品种、良玉系列品种、京科系列品种等群雄逐鹿，品种步入同质化竞争时代。一场突然爆发的玉米穗腐病，改变了玉米品种竞争格局。粮食收购决定着玉米品种的市场，优质又一次排在了第一位。

玉米的科学研究永无止境。以常规育种为主，采用分子标记和生物技术的商业化育种模式，是种子企业理想的发展模式。企业不搞育种是等死，搞育种也未必能活。

由于复杂的原因，目前中国种子终端市场异常混乱。如何应对混乱的种子市场，是种子经营者必须思考的一个问题。

种子生产企业发展面临的最大难题不是资金，而是缺少具有市场竞争力的新品种。没有新的种质资源，无法选育出新的突破性品种。种企同类型的品种越来越多，农民对新审定品种的热情越来越低。企业要对自己的品种在市场上的表现有准确的定位，繁种量决定着企业的成败。种子大量积压是导制种企破产的主要原因。在全球经济一体化的今天，中国种业实行战略重组和资源整合势在必行。

目前种子经销企业面对惨烈的市场竞争，举步维艰。种子赊销成风，品种同质化、套包违法严重；厂家代理变成了包销；破品种做不了，好品种做不着……县级种子销售企业发展到一定规模后，没有办法再发展壮大，一般都在维持现状或缩小规模。主要原因是没有自己的产品，代理受制于厂家。

一个新品种的热销原因是多方面的，而种子销售企业风险在于品种本身的不可控性风险，如空秆、穗腐等。没有出过问题的经销商几乎没有，所以才有新家出现。

国家审定不如“农民审定”，审完卖不了也没有用。

做好种子营销的前题是选好主推品种，如今二流的品种很难做出一流的市场。

要了解农民需求，明白农民说的好是什么样的好。要想让农民叫好，品种必须得进步。没有突破性品种，市场很难突围。

未来能够生存下来的种子销售企业有3条路可走：一是注册生产企业，做自有品种，做大市场份额；二是开分店，以期扩大市场；三是开连锁店，跨区包销。

不懂品种的人做不好销售，不懂市场的人做不了企业。在拼命做市场的同时，要看看今后有没有市场可做，看看同行在怎么做，找出自己比别人强的地方。如果找不出来，那就离改行不远了。