2 提升衍生品服务的正向价值

文/本刊记者 王莉



2提升衍生品服务的正向价值

在人民币汇率衍生品市场中，银行对企业而言不仅仅是产品的供应者，亦是企业风险管理策略中增值服务的提供者。

文/本刊记者 王莉

随着人民币汇率形成机制改革的不断深化，各方参与者对人民币汇率的预测和判断也更加市场化。在这个过程中，企业对人民币汇率避险需求逐渐出现了分化。对此，银行该如何根据差异化需求提升汇率衍生品的正向价值呢？就此，本刊记者采访了中信银行金融市场部外汇交易处处长孟超、浦发银行外汇代客交易团队主管舒欢与交通银行产品专员彭芸。

M=孟超 S=舒欢 P=彭芸

M：在人民币汇率走势难以预测的情况下，基础的即、远期交易已经无法满足新常态下企业汇率风险管理的需求。更多的避险类衍生产品如期权、期权组合、货币掉期等产品开始展现各自的价值，并得到越来越多企业客户的青睐。

在客户避险需求上升的市场环境下，银行应迅速予以应对，加强对客户保值观念的培育，扩大避险类产品的交易；同时，丰富和完善产品体系，为客户提供一揽子多样化的产品。

第一，积极培育客户，帮助客户树立正确的套期保值观念，避免因套保不足或者套保过度使得自身经营收益被汇率市场风险蚕食，造成不必要的损失。与此同时，也应让客户充分了解保值产品本身存在的风险，即企业应基于真实的贸易或者投资背景，以锁定贸易利润或投资收益为目的运用套保工具，而不是为了博取汇率交易收益。

第二，梳理、完善产品体系，为客户提供多样化的产品。在汇改逐步深化的新形势下，基础的汇率工具已无法完全满足全部客户的需求。银行应该围绕企业避险、保值、增值、融资等多元化需求，整合金融市场相关业务品种，梳理并形成完整的融资保值增值产品体系，通过跨币种、期权、货币掉期等组合产品，为客户提供多样性、有针对性和专业化的保值方案。

第三，可根据客户具体需求，进行分层处理，提供个性化和多层次的保值避险服务。如对于套期保值率较低的客户，可向其提供即、远期结售汇产品，提高套保比率；对于收付汇现金流较为复杂的客户，可向其提供合适的外汇衍生产品；对于对市场及产品较为熟悉的客户，应根据其需求提供一揽子金融服务方案，满足其套期保值、资讯获取、业务增值等多层次的需求。

S：企业建立人民币汇率套期保值策略，是一个系统性的长期机制。在企业客户建立套保机制的过程中，银行要做的不仅仅是产品推介，还应为企业制定和执行风险管理策略提供有价值的咨询服务。

在2015年“8·11”汇改后，我们进一步加强和完善了对企业客户的服务体系，在全国多个地区举办了人民币汇率专题的客户研讨会议，为企业分析市场趋势，提供交易策略建议。如“汇改”后有不少企业提出办理购汇方向的衍生交易，对此我们建议企业客户继续观望，以避免因恐慌情绪导致购汇价格锁在高位。后市也验证了我们的观点是正确的。在套保工具的选择上，我们则建议企业客户应结合自身的风险偏好和市场情况进行选择。如在目前人民币汇率较为平稳，但后续仍可能面临调整压力的市场情况下，企业可以抓住现在人民币外汇掉期点收窄、人民币汇率波动率处于低位从而提供了较好交易价格的市场时机，对中长期的敞口头寸进行套保。未来，人民币汇率调整将是一个渐进连续的过程。据此，我们针对一些持有人民币不会大幅贬值观点的客户，推荐其利用新型期权组合产品规避汇率风险，同时获得更好的购汇汇率。

P：交行在业务的开拓中主要有四点体会：一是银行要引导企业树立财务“中性”的理念，结汇、售汇、期权等多样化的汇率管理工具都应均衡地成为企业汇率避险的手段。二是银行要根据新形势、新要求不断更新《业务风险防范指引》，依法、合规办理业务。尤其要严格履行“展业三原则”，承担对客户及其交易背景的审查职责，在加强真实性审核的同时，为企业真实交易需求提供便利。三是银行要提升服务质量，在依法、合规前提下，通过细致专业的服务帮助企业解决实际问题。为此，我们在深入了解企业的经营实际和其相关的资金流、货物流特点的基础上，灵活运用现有的汇率管理工具，形成综合服务方案，通过“量身定制”提升客户体验。四是银行要加强自身系统的开发和建设。交行利用“慧兑宝-企业待核查账户资金网上划转与结汇”、“网银即期结汇”等电子化创新产品，为客户交易提供便利，在合规前提下通过电子化建设简化客户业务办理流程，提高金融服务能力。

M：随着人民币汇率改革的深入，企业对外汇市场的认识变得更加专业化，银行在产品创新方面也更加贴近市场、贴近客户。这主要表现在三个方面：一是产品从原先比较单一的工具发展为利用自身产品体系为客户提供整体解决方案的模式，通过“表内+表外”、“境内+境外”、“即期+衍生”的组合工具，以及与市场情况、企业状况及其风险偏好等因素的结合，为企业设计符合其需求的整体保值方案。如对于一笔出口业务，汇率风险存在于签约到收汇整个交易过程，其中签约到出单的汇率风险可以通过远期等表外衍生品来管理，出单到收汇则可以通过出口押汇等表内融资来管理；在工具的选择上，也可以将远期、掉期、期权加以组合使用，以达到匹配客户需求、兼具保值增值服务能力的目的。二是专业服务能力有所提升，产品方案已逐渐嵌入到企业交易的全流程。银行对企业的服务不能停留在代理交易层面，而应深入企业的进出口合同谈判、竞投标方案制作、投融资决策制定等经营环节，利用银行在市场分析、产品运用、方案设计等方面的专业性，为企业提供结算、融资、避险等全方位的服务及个性化的方案。如对有外币融资需求的企业，可提供管家式的债务管理服务，对于其新增债务，可根据未来汇率走势预期，推荐贬值货币融资；对于其存量债务，可通过个性化的汇/利率风险管理，降低其债务成本。三是对于有专业资金管理能力的客户，银行采用了银企直联、一户一策的汇率风险管理方案，并提供新产品推介、过程管理、盯盘盯市等服务，丰富客户的汇率管理策略。在信息对接方面，银企之间通过现代通讯手段（微信群等方式）、手机交易终端、视频会议等，保持实时沟通，以方便企业随时了解市场行情和产品信息。

银行未来的产品发展可以关注以下几个方面：一是继续以满足实体经济为主。银行为客户提供的所有产品，其最根本的目的是服务于企业实际生产经营，而非纯粹交易性质。新的市场条件下这一原则仍是最基本的要求。二是结合客户风险偏好及专业程度，推出差异化产品。在人民币汇率双向波动市场条件下，客户对于市场走势判断会发生分化。对此，银行应针对不同市场情景，开发不同层次的产品来对接客户日益多样化的避险、理财需求。三是关注个人项下外汇交易限制放开带来的业务机会。随着人民币国际化的推进，针对个人外汇交易的管制呈逐步放松态势。由此可以预计，未来我国居民的全球资产配置及其所带来的外汇交易需求必将大幅增加。这也将是商业银行外汇产品发展的重要方向之一。

S：人民币汇率产品研发的加强，能够在一定程度上反映出商业银行创新能力的提高和盈利模式的转变。而基于金融衍生产品的风险性，商业银行在研发、推出每一个产品或产品组合之前，都应通过相应的模型考察产品的在极端情况下需要应对的风险，以及企业客户在使用产品的过程中可能存在的操作风险和道德风险等。与此同时，商业银行金融市场部应力争通过客户营销专业化、产品报价综合化、日常服务精细化等综合服务来开辟新的客户群体。

鉴于当前企业对汇率保值手段的应用依然认知度不高，商业银行有责任帮助企业应对汇率风险，建立与其适应的保值制度和流程，为企业和个人提供更多的保值和投资渠道等综合服务。

P：面对多元化的客户需求，我们结合不同类别客户特点进行产品创新和服务营销。

一是针对风险对冲意识淡薄的客户，帮助他们意识到汇率波动风险和机会并存，并将这部分客户视为未来业务拓展的蓝海。在产品推介中，交行注重培育客户的风险意识，灌输财务中性的正确理念，使客户真正认识到无论是远期售汇还是远期结汇，目的都主要在于锁定风险。

二是针对已有一定的风险对冲和套保意识的客户，紧密结合客户经营特点，做好新形势下结售汇、外汇交易业务与客户融资、理财需求的组合服务方案。利用自贸区扩区、“一带一路”、金融支持企业“走出去”等有利政策，依托交行全球网络布局和“综合银团”、“离岸账户并购贷款”、“跨境融资”、“应收租金保理”等带有自贸区特色的产品，为贸易背景真实的客户设计跨境金融服务方案。

M：人民币外汇市场的变化也带来了新的潜在客户群体。如随着“一带一路”国家战略的推进，“走出去”的企业（包括海外投资、海外并购、海外发债等企业）无论在数量还是资金量上都会有大幅增加，企业面临的汇率风险也会更加突出，银行可据此在企业投融资项目的酝酿阶段就及时介入，帮助企业评估投融资过程中面临的汇率风险，并提供避险方案。此外，随着人民币汇率市场化改革和人民币国际化的推进和交易主体的日益丰富，银行还可以结合境外参加主体、境内非银金融机构及个人零售等新增客户的需求，拓展与交易所、第三方支付平台等机构的合作，扩大外汇产品的外延，开辟新的业务模式。

S：我们注意到，随着近年来人民币国际化和汇率市场化的推进，以及政策红利的释放，正在涌现出新的客户群体和新的需求。如在自贸区内进行外汇管理监管探索创新下，融资租赁行业就迎来了发展机遇：外资融资租赁公司在借助其境外融资优势，通过吸收转化，为境内承租人提供资金时，会产生对币种转换而带来的汇率风险的避险需求。再如，我国不断提速的基础建设和交通网络建设所产生的对航空、基建等大型设备越来越旺盛的需求，以及在“走出去”政策的推动下，海外股权投资的快速增长，都扩大了企业的外币负债或敞口规模，而人民币汇率波动的扩大，无疑会使此类企业面临较大的财务成本变动，并会由此产生避险需求。此外，随着中美货币政策走向分化，还会加剧外币负债型企业的担忧。综上，如何化解未来汇率贬值风险已成为进口企业和持有外币负债企业的头等大事。对于这些新涌现的汇率避险需求，银行可借助人民币期权业务的优势，推出多种组合产品，降低企业的套保成本。

P：我们十分关注贵金属及商品套保业务，跨境投融资项下套保业务，大型企业财务公司银行间交易业务，以及跨境电商、金交所、期交所、清算所等交易代理业务所派生的跨境代客交易业务，并积极布局未来发展前景较好的业务领域，通过梳理客户名单，挖掘客户需求，加强产品覆盖和新产品的拓展，夯实客户基础，提前做好客户结构和业务结构的优化转型。

M：我们认为，银行在开展业务时应该注意以下几个问题：一是要充分理解政策意图，并及时传达给客户。以征收远期售汇风险准备金为例，应当明确该政策意图并非限制客户正常购汇业务，而是为了抑制投机、防范风险；在准备金的征收对象上，也不是针对企业，而是针对银行，相当于让银行为应对未来可能出现的亏损而计提风险准备，并通过价格传导，抑制企业远期售汇的顺周期行为。当市场参与者都能够及时、充分理解政策意图后，便可避免不必要的恐慌情绪。二是要严格按照“展业三原则”的要求开展外汇业务。仍以远期售汇业务为例。在当前市场环境下，银行应当在充分理解政策意图以及客户实际业务需求的前提下，对于客户大额远期购汇需求的真实性及合规性进行严格审核。三是在当前市场环境下，银行应当以满足客户实际避险需求为主，严格控制自身外汇交易敞口，避免过度承担汇率风险。

S：在监管部门推出新的管理办法时，商业银行应积极予以配合，帮助企业树立正确的风险管理意识：彻底抛弃以前单向升值的单一思路，从双向波动扩大的角度出发，运用更丰富的工具进行汇率、利率的风险管理。同时，还要提高客户对套保必要性的认识，从内控和财务角度出发，将衍生产品作为主业经营的保障手段，而不是将其视为逐利的工具。对于实需企业，还要教育其不要仅根据自身对市场的走势预期来进行避险方案的设定，而应该建立稳定比例的套保风险管理预案，用积极的手段进行财务成本的锁定。

P：目前，中国经济发展虽然增速放缓，但仍稳中向好。我国目前面临资本流出压力，但总体来讲在可控范围之内。现有的宏观审慎管理措施将有助于正确引导市场预期、规范市场行为。在这一背景下，银行首先要做好价格传导，正确引导客户，贯彻落实监管政策精神。其次，应增强大局意识，积极适应新形势下的监管要求，在向企业提供结/售汇便利化服务的同时，切实履行真实性审核的社会责任及其他法定的监管职责，平衡好业务发展与风险把控的关系。最后，必须加强内控机制建设和政策培训，提高内部管理保障能力；同时，强化问责、考核和监督机制建设，不断提高遵守外汇政策的自觉性和主动性。