建筑安装工程造价控制中未计价材料及设备业主市场询价策略

周朝国

【摘要】未计价材料及设备的询价是一个询价人员最基本的技能；施工企业使用的未计价材料和设备品种繁杂，业主只能通过市场询价的方式来给予施工单位采购的物资定价，如何巧妙的进行询价，笔者凭多年的工作的实践经验，阐述如下观念与大家共享。

【关键词】未计价材料及设备；询价

实行工程量清单招标报价是在招标文件中附上统一的工程量清单，并规定作为投标单位报价的依据，由各投标单位自行制定每个项目的综合单价，综合单价就是完成工程量清单中一个规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费和利润，并考虑风险因素，其中以材料和设备费为主，因此，清单报价的准确性在很大程度上取决于材料和设备价格的准确性。针对未计价材料和设备部分的价格，招标时可以采取暂定价或通过市场走访后形成固定价，但无论采取那种方式，都要进行市场询价才能形成固定价进行结算，而对于未计价材料和设备的询价和定价，作为业主在造价控制方面的作用很大，但要询到一个使甲乙双方都满意的价格也确实不容易。

一、影响未计价材料及设备市场询价的因素

1.没有充分地做好询价对象的选择

销售商的选择是控制物资采购价格的首要环节，现在市场上销售商五花八门，你若随便找几个销售商问问价格是很简单的，你若要寻找到愿意提供真实价格信息的销售商并非易事，有的销售商你去询价会越问越烦，这就不仅要有规范的销售商选择制度，还需要你有认真的工作态度和工作技巧。

2.询价缺乏技巧

询价是控制好物资采购价格工作的核心，他需要询价人员掌握一定的业务枝巧，询价人员的基本技能是影响采购物资价格的主要因素。

3.询价人员自身素质问题

询价人员的素质是确保各种询价技能实施的首要条件。询价人员心存私心，哪怕有很高的技能也不可能为单位获取低廉的物资价格，他只会给自己谋取私利。

二、做好市场询价前的准备工作

1.市场询价班子成员的构成

建筑工程项目涉及的参建单位多，结算审计层次及次数往往也不是单一的，涉及的被审计单位及人员也很多，询价班子应由被审计单位及有关人员构成并统一行动，一般有监理、跟踪审计人员、甲方现场代表，并有监督部门人员全程跟踪。

2.询价材料和设备基本参数的整理和收集

相同名称的材料和设备很多，不同品牌的质量千差万别，价格也高低不一，首先应由设计人员对材料和设备给定一个质量要求参数，但设计方往往不能给定或给定的也是一个很模糊的东西，这就要询价班子和施工单位一道对材料和设备的参数进行整理和收集，在满足最基本的质量要求的前提下，对材料和设备的规格、性能、品牌等参数进行收集和整理，有了参数指标才能有针对性地开展询价工作。

3.询价范围的决定

同种质量的生产商很多，同种质量及品牌的销售商也很多，不同的生产商和不同等级的销售商的销售价格也不一，不常用设备和材料市场上一般无销售商或少有销售商，这部分一般找生产商询价，大众材料和设备一般找销售商进行询价，到市场进行询价时，无论是生产商还是销售商，特别是销售商见到询价人员们，大都认为是盘摊而不愿说实价，这就必须要选择热心的、愿意提供支持的销售商。由于各经销商的进货渠道、等级不同，进货价格及销售价格就有差异，市场询价时就要多找几个销售商询价，就是做到"价比三家"，根据多家销售商询价，最后进行价格分析，得到比较真实的价格。

三、询价技巧的应用

1.电话询价的技巧。电话询价，它是最简便最能快速了解物品价格信息的途径，但打电话之前必须要考虑你电话询价的目的，要讲究策略，电话询价主要有三种情况：一种是你对请购物资规格分类质量要求等性能确实不懂，主要是通过询价来了解产品的信息。二是你对产品也有所了解，但是对某个质量性能要求的区别或价格市场悬距很大，需要第三方进一步论证，你就假装不懂，委婉迂回地提出某个问题，巧妙地得到信息。三是你对产品很了解需要再作对比，你可直接告诉对方型号、质量要求及数量，要求对方报出价格，一般供应商知道你很熟悉该产品，他不会报很高的价格，这样会达到你比价的目的。

2.书面询价的要求。书面报价是进行询价最基础的核心工作，正确有效地获取销售商的报价，这是你掌握市场价格信息的第一手资料，你掌握的越充分，对以后的谈判就越有优势，所以，你在发出书面报价时一定要做好书面报价单规格型号，质量要求，数量，提交货方式、交货期限，付款方式，报价期限等等，有特殊要求的还要特作说明，免得报价以后又要电话询问，有的厂商很忙，若是订货不多，你反复电话询问会带来不耐烦，而且显示你工作不老练，不规范，就不会报低价给你的。因此，书面报价必须要严格地做好规范的询价单。

3.订购数量的巧用。订购数量、品种、总金额对价格都有直接关系，你在发出书面询价单时，最好对市场应有所了解，你不能把你的底细一股脑地竹筒倒豆似的一下都倒出来，这样接下去的谈判就失去优势，在对方要求提高数量时你再慢慢的增加，这样会更有效，这就叫做力气用在刀锋上，所以要巧用你的数量，明确地说就是你有大订量时，一定要用好你量大的优势。

4.在询价中进一步了解商品信息。询价人员有时拿到货物清单时往往不了解货物的情况，往往是通过对销售商的询问，从他们对产品的介绍才有逐步了解，因此，你在询价的过程中，要充分地聆听销售商对产品的介绍，同时还需采用一些巧妙的手法，激励他说出奥妙所在。比如："你的产品为啥比别人高"或者说"你的产品价格为什么比别人的有优势"，供应商都会说出一些高与低的理由，从他们介绍的理由中你可以判别真伪；从而对产品有更充分的了解，这样才能确保采购物资的品质质量和合理的价格。

询价是业主单位控制物资采购成本的主要活动，如何做好这一工作还在于询价人员的综合素质与单位的综合管理水平。

参考文献

[1]于洋.谈判圣经[M].中华工商联合出版社，2011（10）

[2]付伟.采购管理职位工作手册[M].人民邮电出版社，2012（8）

[3]徐大图.建设工程造价管理[M].天津：天津大学出版社，2007.

[4]邓卫宁.关于控制工程造价的思[J]建筑管理现代化，2004