刍议中小微企业运用贸易术语的动因及优势

[摘要]内外贸一体化对经济结构转型具有重要意义，破解这一难题需要更换思维模式。在互联网时代，借用“长尾理论”，将贸易术语的运用与企业的利益挂钩，可以调动广大中小微企业在货物贸易中使用贸易术语的积极性、主动性。文章介绍了中小微企业在国内货物贸易中采用贸易术语的意义、途径和方法。以期通过中小微企业的努力推动现代流通领域的改革，实现一体化物流。

[关键词]贸易术语；商流；物流术语；一体化物流；现代流通

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.31.069

1引言

国内学者对于内外贸一体化的理论性研究已有十多年，曾提出将贸易术语引进到国内贸易的实务操作中。[1]这一动议既没有得到企业的青睐，也没有引起社会的普遍关注。流通业在“内外贸一体化”问题上障碍重重，进展迟缓。内外贸方式报价体系不同，被人为阻断区隔，资源配置得不到有效解决；物流呈现“散乱小、杂乱无章”状态；各项强度性经济指标与国外发达国家相比差距不小；流通制度改革空间巨大。在经济新常态下，“供给侧结构性改革”将作为一项长期的艰巨任务摆在面前。我国提出要“推动对内对外开放相互促进、引进来和走出去更好结合，促进国际国内要素有序自由流动、资源高效配置、市场深度融合” [ZW（]见中国共产党十八届三中全会公报。[ZW）]，既是对“内外贸一体化”的新诠释，也为问题的解决提出了新要求。

2“长尾理论”对内贸推广贸易术语的指导意义

在以往经济快速发展阶段，流通业的主导方向着重在宏观体量指标方面，投资规模增长率维持在高水平，长期远远超过同期的全国GDP增长率，是一种抓大放小的“二八定律”模式，关注的重点是帕累托分布需求曲线的头部（参见图1曲线的热门区间）的重点企业、重点问题，物流业大而不强。随着我国经济走向“供给侧的结构性”改革，社会对物流问题的攻坚克难走向微观层面，粗放式经营逐步被集约化经营取代。“长尾理论” [ZW（]“长尾理论”：由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大（http：//baike.baidu.com/subview/327983/5047777.htm？fr=aladdin）。[ZW）]对于解决物流的“多、小、弱、散”问题，在理论上具有指导意义，通过技术上引进贸易术语，企业有了统一行动标准，为从操作层面解决问题提供了可能。

图1“长尾理论”模型示意图

在整个行业中，我国从事物流功能的中小微企业相对于大型物流企业而言，构成物流企业中的长尾市场。“长尾理论”之所以在新的经济形势下得以重视，在于它对“二八定律”抓大放小形成的市场利基进行补充，揭示出在交易市场中，任何企业的需求都值得、也可能由企业家去追寻、去满足。

“长尾理论” 之所以适用于物流业，还在于它不是一刀去砍“多、小、弱、散”；而是用“疏”的办法，通过行业力量的引导，去满足众多中小微企业发展需要。在移动互联网时代，通过大数据、云计算，市场交易多方之间的信息送达不再困难，沟通成本几乎接近于零，为物流企业将处于需求曲线尾部的服务业务悉数收入囊中创造了条件，精准营销有了可能。物流业中小微企业的存在构成我国流通领域的一大特色，它们的存在既可能是物流业百病的乱因，却也是物流业的沃土。正如马云所描述的那样，“非洲大陆不是狮子老虎大象，而是土壤里的微生物，决定幸福是每一个家庭的老百姓。”[2]这里所谓的“沃土”“微生物”正是“长尾理论”所顾及的长尾市场，并且是大市场“生物链”的基础。

在物流领域，学界对长尾理论的关注的视角已经深入到企业的微观操作层面。谢泗薪、袁姣（2013）认为，物流企业应以长尾效应追求差异化优势，以差异化攻略开拓长尾市场。[3]这是着重于从个别企业满足某类需求来说明长尾市场的重要性，还没有具体涉及我国流通领域的众多中小微企业所面临的问题。郭玉杰（2013）认为物流企业要重视“长尾理论”的作用，使掌握的资源、信息、能力得到充分释放，前提是应用现代科学技术将物流企业和顾客有效地、低成本地连接起来[4]，一旦做到这一点，就可以激活这些物流企业，所创造的经济效益和价值不可等闲而视之。

如何有效地连接，成为文章所要探讨的重要问题。

3贸易术语与物流企业利益相结合的途径

将贸易术语与国内贸易联系起来是一条应用现代科学技术、世界商业化最新成果的方式。贸易术语之所以能够运用于国内贸易，一是基于前期我国已经在“内外贸一体化”理论研究方面取得的成果，内贸完全可以借鉴一些国际惯例进行提质；二是基于贸易的国界在弱化，内外贸的界线也在弱化，内外贸彼此之间的联系越来越密切、越来越多样化。国际商会制定的贸易术语解释通则适应了这种变化[5]，对所有需要通过合同确定下来的货物贸易具有普遍的可操作性。国内贸易通过贸易术语与国际贸易无缝对接成为历史的必然。

问题是内贸企业若不打算将货物出口到国外，是不是仍有必要采用贸易术语？

过去国内企业家不善用贸易术语，是还未能深入到贸易术语与企业关注的切身利益的关系，学者们的研究更多是从贸易机制来探讨问题，并没有具体进入到如何与企业成本挂钩的层面，因此既调动不了企业家的积极性，也缺乏为物流落后面貌格局的改观给予操作层面上的指导。

另外，采用新技术、新方法是要付出成本和代价的。特别是在国内市场不成熟的情况下推广贸易术语，交易价值链上的企业、服务机构都没有相应的配套措施跟上，政策法规尚不健全，暂时阻力会很大。好在企业家天生是超额利润的创造者和追逐者。贸易术语在国内贸易中的起步只能寄希望于有见地、有胆识的企业家。为数众多的中小微企业的生存环境赶不上大企业，面临的竞争更加激烈，求生欲望强，创新动力就强；传统的贸易操作包袱轻，对新商业成果引进的需求大。

值得庆幸的是，“长尾理论”的利用可以为中小微企业创造价值的同时，还尽可能地减小所带来的风险。贸易术语基于服务于最广大的企业出发，针对企业交易成本高、物流成本大，将贸易术语与企业产品定价联系起来、与物流术语结合起来、与降低流通费用提高商流水平联系起来，从而调动中小微企业经营者的积极性、创造性，就有可能在社会上产生一种自发使用贸易术语的氛围，从而倒逼生产性流通企业的整体运作方式朝“一体化物流”[ZW（]如果物流活动的各个组成部分之间形成有机、有效的连接或联系，在一定条件下成了一体，就像一个工厂内部或者一个车间的生产流水线那样在一个确定的、统一的管理或体制环境条件下，没有运行的阻隔、中断停顿，一次物流过程成了一体，就可以看成是“一体化物流”（王之泰，2014）。[ZW）]的方向走下去。[6]

4中小微企业正确使用贸易术语的方法

4.1贸易术语为货物运输的规范化、集结化创造条件

在《2010年通则》中，贸易术语被分为两大类，一类适合于水上运输，另一类适合于任何形式的运输。这样划分不适合国内运输的复杂情况。将贸易术语按实际交货（Physical delivery）和象征性交货（Symbolic delivery）划分更符合国情。在象征性交货下，买卖双方无须直接接触，卖方按合同规定的时间和地点将货物装上运输工具或交付承运人后，并向买方提供包括物权证书在内的有关单证，凭承运人签发的运输单据及其他商业单据履行交货义务，而无须保证到货。正是利用这一性质，链式销售可能成为一种流行方式。象征性交货以现代市场经济基本要素之一的“诚信契约”为前提，与实际交货比较，买卖双方风险分担，更加公平；所有权转移、风险转移更快，更具有效率；象征性交货并不要求“单款相接”“货款同行”，更能适应不同场合拿货的需要，也就为买卖双方提供了便利。[7]

贸易术语对大力发展水路运输和铁路运输乃至集装箱运输、多式联运、滚装船运输极为有利。使用贸易术语便于物流企业将货物的同类项合并，将不同货主、不同数量的货物通过物流中心、转运站、货物堆场进行聚集。内贸企业不受国外商人旧习惯约束，在外贸接手内贸货物出口时，外贸企业无须更改贸易术语已经确认的交易方式，便于按照符合交货情况的FCA、CPT、CIP贸易方式向外商报价，摆脱外商习惯沿用的老套路的、不切实际的贸易术语方式（FOB、CFR、CIF），从而降低成本、减少和规避风险。反之，外贸企业无论是进口货物还是内销货物，采用的贸易术语可以直接被内贸企业吸收，形成货物流通过程中的自然衔接，打通运行中经常出现的阻隔、中断、停顿，同样可以降低风险、减少费用，同时缩短结汇、收款时间。

4.2借鸡下蛋，为企业融资创造条件、开辟新途径

在国内货物贸易的结算中，一般采用电汇、信汇、托收承付、委托银行收款等方式，尽管中国人民银行早在1997年就颁布了《国内信用证结算办法》，但是至今用得很少，不能不说是一种遗憾。在国内贸易中，虽然银行可凭其他票据的信用功能从事票据买卖业务，融通资金，扶持实体经济，但是凭信用证结算，对买卖双方、银行还有更多好处。其中之一就是信用证能很好地控制贸易节奏，使卖方不致盲目放货、买方不致自不量力地吞货，银行不需要真正动用资金就能把好融资关。韩国在使用国内信用证方面经验值得借鉴。[8]韩国内贸企业多是以国外开来的信用证为抵押开出国内信用证，使中小微企业获得融资比较容易。特别是国际信用证中的报价都是采用贸易术语，如要借鸡下蛋，国内贸易也有必要采用贸易术语，可缓解中小微企业融资难的问题。

4.3为企业开展网络营销创造国际化条件

以信息网络技术为核心的新技术革命正在改变着流通产业的运作方式，它打破了时空的限制，减少了流通环节，实现了生产——消费在广阔的空间范围内的即时互动。正因为如此，网上商讯的接收和发布的地域观念不再受到国界的、地域的严格限制。例如，上海市郊的茂丰旗蓬厂是一家只有300名工人的私营小企业走出国门的事例。希腊雅典奥运会（旗帜）中标公司（希腊）特纳公司通过互联网联系到该厂，请该厂提供雅典奥运会彩旗样品。经过一番竞争，该厂一举获得350种图案、大小不同规格的4万面装饰旗国际订单，价值500万元人民币。假设是一个只限于内贸方式运作的企业，不熟悉在网上报出或采用贸易术语的价格，要成交国际贸易是颇费周折的，甚至有可能摆在面前的生意来了抓不住、与机会失之交臂。目前中小微企业正面临“互联网+货物贸易”的机会与挑战，掌握贸易术语的使用，无论内外贸都采用贸易术语报价，无疑可以为“外贸企业内贸化”“内贸企业外贸化”打开方便之门，为经济发展和结构转型带来新的活力。

4.4为网购“最后一公里”的快递业务提供规范的差异化服务

如今网上购物形成一种新的生活方式，“淘宝、天猫、苏宁易购、唯品会、银泰、京东、亚马逊、1号店、梦芭莎……”网上购物平台风生水起，快递业务如“邮政EMS、申通、圆通、汇通、中通、顺丰、宅急送、旋风达、韵达……”呼之欲出，它们共同构筑了扁平化的密集型物流渠道。由于快递业务的“最后一公里”情况复杂，现有国家标准的物流术语解决不了问题，各配送企业实行的是无差异竞争模式，在城市交通管制、消费者取货方式偏好多样化等多重因素影响下，消费者的权益难以保障，需求难以满足，造成目前终端配送环节“最后一公里”的混乱。在购物高峰时期，货损货差货失、错发错运错拿的现象时有发生。有些时候，这些快件并非清一色需要送货上门。在与到达类贸易术语相匹配的交货方式中，除了送货上门（可用DAP术语），还可以细分为送货到物流中心、货运站、转运站、货物堆场、仓库、码头、车站等主要运输方式的运输终点，在快件业务中类似于社区超市、便利店（当老人不便出来取货或接待送货人时采用，日本经常采用的做法）、自助终端（快件寄存箱）有偿代收快递点[9]、大学生“宿递”服务点，等等，诸如此类的快件交接点都可以用DAT术语进行规范。如果双方商定是货到付款，可以借用原DDU术语（《2000年通则》的术语，借用时须根据我国特色适当变通）；如果商家为了促销，提出不满意包退货甚至包退货手续费及运费，可采用DDP术语（国际上完全对应中国这种情况的贸易术语还没有，也须变通使用）。这种整体化和系统化的物流模式，由生产企业、物流企业、销售企业直至消费者共同构建，被称为“物流一体化”。[10]

4.5为货物集结和物流策划提供清晰信息

上述以“D”字打头的贸易术语解决的是“最后一公里”货物由谁输送、怎么交接的问题。在贸易术语中，还有一个或多个（比如象征性贸易术语）是解决货物如何聚集的问题。其中处于物流链最上端的是EXW术语。国际商会曾对其制定的13种贸易术语（《2000年通则》）的使用频率做过调查，调查结果出人意料。长期以来人们一直忽视的EXW排在第三位。[11]EXW是指当卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交给买方处置时，无论是国际贸易还是国内贸易即完成交货。交货地点非常灵活，可以是工场、工厂、矿场或仓库，也可以是田间、地头，因此很适合无须长途运输或无物流输送能力的货主交货，例如农产品的产地交货。

美国食用农产品经超市销售的比重占 90%，日本的占 85%，马来西亚的占 70%，澳大利亚的占65%，我国的这一比重仅为 15%左右。而农村市场实行连锁经营的交易额占农村总交易额的比重不足 10%。[12]经商务部统计，截至2014年年初，我国70个大中城市经超市销售的农产品比例也只不过占17.8%。[13]如果以贸易术语作为价格引导，可以对这种落后面貌加以改观。例如，据中央电视台 2011 年调查，自山东寿光销往北京的蔬菜在产地收购价只有0.5元/千克，到北京新发地批发市场的批发价上涨到1.0元/千克，而到市内菜市场的零售价却上涨到 3.0元/千克。[14]其中山东的标价用贸易术语可以表述为“××蔬菜EXW寿光某交易点0.5元/千克”，到市内时的零售价则为“××蔬菜DAP北京某菜市场3.0元/千克”。这种通过贸易术语包含的价格信息比日常用的传统内贸报价要丰富得多，传递起来会快、准、广得多。任何一个地方的农民学会这种报价并不难，就会盘算自己的蔬菜该不该送往周边某场点，划不划得来。送的人多了就有了集结，有了市场。这些市场正是靠“微生物”般的集结而形成，国外那些成规模的“狮子大象”式的物流模式，在市场聚集度不高的情况下反倒施展不开来。无论是有实力的第三方物流公司也好、还是超市或其他有运输能力的公司所要做的，就是在“EXW某地点”与“DAP某地点”这两个报价之间找到物流连接的捷径，有可能将上述从产地到终端蔬菜市场上涨了 5 倍的价格降为4 倍、3倍甚至更低。

4.6贸易术语对生产性服务业其他方面的促进作用

（1）体现在商品检验检疫的服务方面。在对外贸易中，商品检验检疫用得非常多。商品检验机构承担的基本任务是对法定进出口商品实施检验、办理商品鉴定业务和对商品的质量和检验检疫工作实施监督管理。事实证明，商品检验检疫工作是行之有效的，可以遏制黑心商品进入市场。在对内贸易中的大多数情况下，贸易双方能够把握商品的质量和数量。在大量使用贸易术语后，交易方相互熟悉的关系就可能被打破，商检环节的重要性对内贸的保障作用会日益显现。因贸易术语的风险点贯穿于物流链的各个节点，会产生在不同时间、不同地点对货物进行商品检验的需要，从而带动官方和非官方商检机构的设立，提供更多现代服务就业岗位。

（2）体现在仲裁服务方面。在对外贸易中，贸易纠纷的最终解决一般都是通过仲裁，而国内贸易动辄是上法院诉讼。事实上，仲裁具有自愿性、灵活性、程序简单、支出费用少、气氛和谐、便于维护关系等优点。在国际上，仲裁员对贸易纠纷多会运用贸易术语来进行量裁。在很多情况下，贸易术语解决纠纷的方式要比现行的《合同法》的规定来得简单、灵活、具体，更容易被双方所接受，律师和法官应当熟悉。

贸易术语对生产性服务业的促进作用还可以体现在其他很多方面，如对我国货物运输保险条款的修订、对《合同法》的修订等都有很大意义，限于篇幅在此不再赘述。

5建议和结论

在互联网时代，人们有可能以很低的成本代价去关注“长尾理论”需求曲线涵盖的“尾部”，这一“尾部市场”所聚集的效益往往会大大超过“头部”对社会的贡献。这已经被许多企业成功的经验所证实。在以往推广内外贸一体化的进程中，对企业的作用、特别是对中小微企业所蕴藏的改革需求认识不足，基本没有让企业参与到这一进程中来。中小微企业虽然不起眼，但为数众多，在“内外贸一体化”推广中，通过使用规范的贸易术语，将带来显著的货物聚集效应和“一传十、十传百”的成果普及效应。在经济进入新常态的中高速平稳发展阶段，对过去沉积下来、一直没有实现的“内外贸一体化”难题，可以通过“长尾理论”调动起来的中小微企业的参与积极性，寻求突破，倒逼现代流通改革。从尽可能满足广大中小微企业的需求出发，将贸易术语与物流技术结合起来，实现对内对外开放相互促进、引进来和走出去更好结合，努力创造实现“国际国内要素有序自由流动、资源高效配置、市场深度融合”的软实力环境。企业通过各种贸易术语的灵活运用，可以充分挖掘和满足客户对产品和服务的差异化需求。在贸易术语的新运作模式下，交易市场中的物流方式可以根据贸易术语的节点来划分，发掘中小微企业的需求，带动现代流通生产性服务领域各方面的深化改革。在长尾市场效应推动下，将现代流通方式延伸到整个流通产业链。

参考文献：

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