宋小菜的核心模式

1.不做供应链，而是反向供应链

食材的完整供应链是这样的，生产者（产量靠天、无计划播种，价格随行就市）——农民经纪人（简单产区代购）——产区批发市场（集散单、简单包装、货运）——批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）——城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市）——市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）——零售用户。

农贸市场个体户原有的习惯是后半夜到批发市场进货，以便在一早开始卖菜。宋小菜允许其提前下单，第二天早上到离他足够近的冷链网点提货。这是一种预售C2B的模式，聚合订单后再集中采购，能够最大化的提升库存周转率，降低损耗浪费，水果O2O平台一米鲜也擅长类似的做法。

以销定采最大的难度是如何精准地捕捉用户需求并做到快速供应。天舒表示，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实并不大，宋小菜根据每个城市对产品的需求不同，宋小菜在当地只聚焦50-70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制订供货计划，提升效率。终极形态则是将原来的推式生产转变为拉式生产，也就是以销定产。

2.不做标准化，而是商品化

生鲜非标化是一个大难题，也是难以改变的特性。天舒希望在尊重蔬菜非标的特性下，通过整箱整包形式销售，降低反复分拣的损耗，分品级、规格化、标准化，让农产品也可以像工业商品一样规整。

值得一提的是，宋小菜通过经纪人、蔬菜分销商、采购买手来做这份工作，使得所有商品在生产基地就完成商品化过程、直接运输至终端，以此减少商品打开分拣的次数，并降低人力、物流成本。

不过，产地的从业人员凭什么愿意帮宋小菜完成商品化处理呢？

天舒表示，对于生产型角色而言，最大的需求就是订单，宋小菜不仅为其提供销售渠道，还愿意提供传统分销商不能提供的利润分成。

此外，过去的渠道隔离了它和市场的需求匹配，生产者不知道要生产什么特性的产品如何，而宋小菜掌握用户对产品的需求，以此标准来完成商品化便是帮生产者拓宽销路。另外，加入生产者生产S/M/L三种萝卜，在销售渠道单一的情况下，如果下游只要M型萝卜那另外两种只好浪费掉。而当宋小菜在多地扩张后，可以收集到更多需求来拓宽生产者销路，每个等级都能适销对路、提升效率与效益。

3.不建城市大仓而是社区小仓

宋小菜的理想是不做城市中心仓，而是以社区三公里为辐射范围建设社区前置仓，布满全城后类似蜂巢形状，宋小菜称之为蜂巢社区冷链。

生鲜食材对时效要求高，如果在郊区建仓会经常面临交通问题带来的损耗，做前置仓则大大缩短了最后一公里环节的距离，可以做到以小时（未来甚至可以做到分钟）为单位的存储和配送。

4.不做全自营而做开放的分包式运营

天舒认为，如果越做越像传统超市或者现有的电商，宋小菜注定拼不过他们。当他发现完全自建团队加重了模式后，便花了半年多时间将地推销售团队由原来的一两百人去掉四分之三；配送部分，刚开始一千三百方的库由90个人负责，后来只用两三名自有员工。

宋小菜将采购、物流、销售业务都开放出去，以非自营的模式引入外包合伙人做事：

采购端：除了基本自采货品外，引入蔬菜公司、生产基地、专业经纪人等合作商，获取稳定高质的货源。

物流端：引入业内知名专业冷链物流服务商，借助其专业化，保证时效和新鲜品质，他们对保鲜、排车、路线的经验实现精细化管理，借助其规模化的优势，大幅节省人力和成本，宋小菜的配送时间在夜间到凌晨，恰好利用他们配送资源的空档期。

销售端：除了销售和售后的核心业务外，非核心业务部分开放，合理利用社会化资源兼职来做。

由此宋小菜缩减了大量人力成本。