让我们携手打造保险公司认证推修直赔生态圈

2016-12-06

汽车维修与保养 2016年5期

关键词：保险公司大师客户

2016年笛威欧亚第23届年会在广州举行

笛威年会会议现场

大师钣喷CEO柳青在笛威年会上主题演讲

大师钣喷市场运营总监解读加盟政策

10年前，开一辆宝马520会引起很多人的关注，现在开一辆宝马740可能都没人看。汽车已悄然变成了代步工具，而汽车后市场中的我们思维模式也要跟着消费者走。如今消费者注重的是成本、效率和时间，所以修车争取的就是成本、效率和时间。在北美是没有4S店的，那里汽车经销商的主要职责是买卖新车、二手车、汽车零配件和为车辆提供简单的保养服务。在北美的汽车后市场中，有一种重要的业态叫维修集群：通俗来讲，就是在一个街区可能会有一个汽车机修店、一个事故车维修店，会有轮胎店、玻璃店、洗车店，大家集中在一起分工协作，共同为车主提供高品质的服务。

大师钣喷成立于1997年，专业专注做事故车维修，目前是北美最大的直营体系钣喷维修品牌。大师钣喷的车间非常明亮、洁净，和国内的传统企业不太一样，它使用的是全方位的、复合式的钣喷维修工位，包括地面固定拉伸系统。大师钣喷还是绿色钣喷的倡导者，比如在工厂使用氮气加热机减少喷漆过程中污染物的排放。对于钣喷企业来说，标准化是非常重要的，在喷漆过程中对于车身不同的部位，不同的颜色清漆和固化剂都应该使用不同的配比，喷底漆和面漆的喷枪压强也同。大师钣喷对所维修的车辆提供终身质保。另外，在加拿大，大师钣喷对于钣喷有非常完善的理论培训和实操培训，所以我们借鉴这一理念注重与技术学校的合作，开设了钣喷实训基地，致力于使学生在学校中充分掌握专业技能，到企业后可以无缝衔接，直接上岗。

作为钣喷维修企业，和保险公司打交道是必不可少的，国内现在很多维修企业认为这种合作是与虎谋皮，我们从国外的经验来看，充分建立信任机制后，双方可以合作得很顺畅，而这个信任机制的基础就是认证推修计划(DRP)。

保险公司对于事故车维修企业的认证推修计划，其整个流程是这样，一旦车主遇到事故以后他把车开到维修企业，维修企业不需要保险公司上门进行定损，通过第三方定损软件进行快速定损，把数据返还给保险公司，保险公司会有核损程序，全过程无纸化，缩短了维修周期。DRP起源于20世纪70年代，盛行于20世纪90年代，它对于各方来说都是有益的。保险公司能给车主更好的服务、保持维修质量的一惯性和降低赔付率；对于车主来说方便快捷；对于维修厂来说可以享有稳定的推修资源。保险公司DRP考核共有5项指标：第一项是单车维修成本；第二项是原厂件和副厂件使用比例；第三项是维修和更换配件的比例；第四项是维修的速度，主要指维修周期；最后一项是客户满意度和净推荐指数。所有指标构成一个加权平均指数，作为DRP认证最高阶级的维修厂要达到98分才能得到最充分的授权，这个要求是非常高的。制定KPI(关键绩效指标)只是一个机制，更重要的是落地，保险公司会经常巡检维修企业，每隔三个月会做一次专向审计，抽查10%左右的维修单据。做得好、修得好，客户满意度高的企业会不断提高在DRP体系中的阶层，获得更大效益；相对的，弄虚作假，不诚实经营，维修质量差的企业会不断降级，甚至出局。在整个DRP体系中，不同阶层会有不同的工时定价和配件加价率，并且也会有相应数额的免定损复合维修额。

大师钣喷于2012年进入中国，在苏州开设第一家直营店，主要是为了更好的本土化，和行业的利益攸关者调和关系。由于加盟店的不断增加和保险公司业务的需求，大师钣喷2016年在苏州工业园区又建立了一个专业钣喷中心，其中一个亮点是铝车身修复工位，专门为保险公司提供铝制配件的修复。

在共享经济充分发达的今天，移动互联已经是一种生活习惯，而不应成为任何企业推广的一种噱头，所有商业模式必须回归到落地盈利的本源。互联网商业模式强调的是共享合作、开放共赢。客户碎片化和服务高频化，使得传统商业模式的要素都变得不重要，剩下的就是你是谁、能做什么、和谁合作、创造什么价值和如何分配利润。

大家肯定会问大师钣喷到底是什么样的商业模式，在北美我们可以简单地说它就是B2B的模式，就是对公的业务，它的三大客户主要是汽车经销商外包，保险公司推修，租车公司推修，但在国内我们打造的是一个和保险公司通过DRP战略合作面向车主的C2B模式。通过DRP导流，把钣喷客户转化成机修和洗车等高频业务客户，形成基盘客户，可以自己来维护或者推送给合作企业，形成一个服务闭环，成为汽车后市场的独角兽企业(右图)。

大师钣喷于2014年末和欧亚笛威一起成立了一个平台，打造一个开放的维修生态，形成与保险公司的战略合作，推动DRP在国内的发展。借鉴国外的发展历程，品牌专修、项目专修将是终极模式。而属于项目专修中的钣喷行业市场大、毛利高、门槛低、易标准化，将成为下一个风口。大师钣喷在北美有38年的技术沉淀和直营连锁的成功模版，致力于打破市场封闭的格局，开创合作共赢的后市场生态，在中国共同推进保险公司认证维修DRP。无论是4S集团还是综修厂，大师钣喷都可以帮助他们提高入厂台次，减少人员使用，降低供应链成本，增强盈利。

大师钣喷最早提出N+钣喷中心店的嵌入品牌加盟的商业模式，无论是4S店，传统的综修厂还是美容装潢的连锁转型钣喷，都需要一个强有力的专业钣喷标签，这就是有着几十年历史，年营业额超过12亿人民币的北美独立钣喷品牌的价值所在。过去的一年大师钣喷在15个省发展了35家加盟店，其中包括宁波轿成4S集成N+钣喷中心、河南省委机关修理厂钣喷升级模式及广东车保姆75家洗美加盟店的众筹钣喷中心模式。

有了传统行业的转型，有了独立全方位事故维修品牌的号召力，更重要的是落地，大师钣喷解决的是当下传统维修企业集客手段单一、维修效率低下、人员搭配重叠、管理水平粗放、技工团队不稳、客户流失等诸多难点。大师钣喷可以为广大维修企业在钣金设备上地面快捷固定系统，并有工位测量系统保证钣金修复的数据精准，可以实现单人多工位的集成钣金作业。

2016年，我们应该把好的理念、好的项目进行更好的落地执行，大师钣喷陆续引进一些国外的品牌，在国内创造集群效应。