美国汽车后市场零部件分销状况解读(上)

◆文/美国KerenOr咨询公司　Karen Fierst　译/本刊记者　张淑珍

美国汽车后市场零部件分销状况解读(上)

◆文/美国KerenOr咨询公司Karen Fierst译/本刊记者张淑珍

Karen Fierst是美国事故车维修领域的知名人士，曾任职于美国汽车零部件认证协会(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以来，为美国及其他海外客户提供了广泛的汽车后市场咨询服务，为客户建立行业关系提供了有力的指导和帮助。目前，她担任美国车身理事会(NABC)理事，是美国汽车服务协会(ASA)、美国汽车后市场行业协会(AAIA)、美国事故车维修专家学会(SCRS)、行业妇女组织(WIN)的成员，也是美国事故车行业会议(CIC)的联席会委员。

Karen女士在其职业生涯中获得过各种荣誉和奖励，其中阿克苏诺贝尔公司授予的“行业最具影响力女士”称号尤为珍贵。她编著、撰写的文章发表于行业内众多知名出版物。作为研究咨询顾问，她撰写的《事故车电子评估系统的发展和演变》等文章已在我刊发表。她也是知名的演讲者，在全球多个行业会议及高峰论坛，包括国际事故车行业高峰论坛(IBIS)、法兰克福展等场合发表演说。

KerenOr Consultants公司为事故车维修行业的相关领域及政府机构、律师事务所、软件公司及行业出版物提供各类咨询服务，致力于美国本土与外资企业间的战略规划、市场研究分析、公共关系、公开政策、结盟合作、项目管理以及跨文化间的交流与沟通，其客户资源来自于美国、英国、中国台湾、中国大陆、以色列等。

引言

在全球范围内就零部件的分销体系而言，每家OEM(主机厂)会有其专门的分销网络和发货渠道。而对于独立汽车后市场来说，每个国家应该建立起独立的供应渠道和体系。根据我的经历与观察，中国已经创立了一套独特的汽车后市场零部件供应渠道解决方案。

2010年在北京，我第一次参观了中国的“汽配城”。这个位于西四环的汽配商场由一个高层主体建筑和一个低层建筑组成，这两个建筑的周边是一些简陋的独立维修小铺。第二年，我又在广州参观了一个特别大的汽配城，占地面积广、布局宽敞，各类店铺布满了好几条街道。在那里，我第一次看到人们骑着自行车或小型摩托车，运送着体积较大的车身部件，这样的商城场景和分销模式我在美国从未看到过。

在广州，我被带到一个当地区域性零部件仓储配送中心参观，看到人们把装有各种零部件的大箱子装运到大卡车上。按照我的理解，这些货车很可能把大箱子里的零部件从这个仓储中心运往附近城区内的汽配商城，然后销售给最终用户。这是一种传统的2步式分销模式，虽然这样的模式也能完成最终的销售目的，但是与我熟悉的现代、有序、高效的美国式仓储配送中心相比，是截然不同的。

几年前，我的同事有幸参观了一些中国大型的汽车零部件仓储分销中心。据他描述，一眼望去，仓储中心干净、整洁、规划有序。然而，这些中心却没有计算机库存管理系统，没有采取有效的方式对产品进行目录编排，计算机库存管理系统对于目前非常流行的B2C网络销售来讲，是非常重要的。同事告诉我，中国的大型汽车零部件仓储分销中心，让他想起美国1950-1960年间的零部件仓储方式。近年来，中国在汽车零部件流通领域已经取得了长足的进步，但距离产生最大效率、获得最高收益的理想模式，仍然还有很长的路要走。

中国汽车后市场零部件行业正在发生巨大变革，新的分销模式即将出现，而现有的模式也将更为有效，市场营销、分配等战略也将进一步向前发展。图1所示为传统供货渠道分销模式示意图，图2所示为传统销售与虚拟销售的渠道模式示意图。我认为在这个进程中，美国一些可行性模式案例将促进中国的汽车零部件分销从传统模式飞跃进入全新的理想模式。

图1　传统供货渠道的分销模式

图2　传统销售与虚拟销售的渠道模式

规划组织零散型行业：项目集团的出现

美国汽车售后市场的零部件销售自20世纪20年代开始，近一个世纪以来，成千上万家零部件仓储中心、配送站点以及零售店铺在美国开张。零部件的零售网点在第二次世界大战后变得密集，原因是很多退役军人对修车感兴趣，开始学习汽修技术。当时正值汽车进入家庭新纪元的开始，随着私人车主逐渐增多，汽车维修店、DIY以及零部件商店的数量也随之增加，零部件供应的商店、仓储分销(WD)开始快速发展。零部件供需业务频繁发生，但供货等待期过长，远远超出客户需求，因此在零部件零售及仓储分销2个领域都出现了联合、重组的现象。

由于规模经济的作用，大型仓储分销公司更容易盈利。他们购买产品的数量庞大，在与供应商谈判时势力更强，而小型仓储公司在市场上处于劣势。作为一种业务类型，被称为“项目集团(Program Groups)”的合作形式应运而生，项目集团为加入其中的小企业提供了规模化发展、增加盈利的可能。

据美国汽车保养协会(Auto Care Associations，其前身是美国汽车后市场行业协会AAIA)会员关系资深总监、汽车仓储分销执行董事Larry Northup介绍，项目集团最初的目的是增加分销商会员企业的谈判实力。而今天的项目集团除了增加谈判实力外，它还为会员企业提供其他增值服务，这些服务内容包括：市场营销、数据仓储、自有品牌标签、内部联络会议、持续性技术投资、推广支持及培训服务等。以上也就是我们所说的从供应渠道转入价值链体系(图3)。

图3　从供应渠道转入价值链体系

每个项目集团的企业结构各不相同，又都有着自己独特的企业文化。通常情况下，加入项目集团的企业都拥有该项目集团的股份，也就是说项目集团的参与者是股东身份，而不是会员。有些项目集团专注于特殊类型的产品，例如：轮胎、工具、重型车部件等。在招募新成员时，项目集团会寻找满足集团文化要求、符合企业哲学的同类型公司，并且项目集团会考虑使成员企业的市场区域没有交叉或重叠。然而，随着市场的发展，招募新成员越来越难。

在美国，所有项目集团都有自己的品牌产品，并在单一品牌名称下销售产品。他们也可以与一个或多个制造商联合，生产特殊的产品或产品线，并在集团品牌名称下销售。自有品牌能增强集团品牌的一致性，并在传统制造商提供的产品线之外，拓展特殊的产品系列。

分销商或者项目集团在初期很少有自己的生产设施和工厂。但有人预言说，私人股权公司或其他公司很可能会投资整个供应渠道，实施垂直化纵向管理，创建高效、盈利的汽车后市场分销局面。这一现象在近几年已经出现，2014年Advance零部件公司收购了拥有CARQUEST品牌的General Parts公司(一家重要零部件分销商)，成为美国汽车后市场最大的零部件供应商。这个例子的重点在于：一个零售型销售公司购买了一家针对维修店直接销售的分销商。

不久之前又发生的事件是Icahn收购了辉门(Federal-Mogul)。除了作为制造商的辉门公司，Icahn还拥有美国汽车后市场产品分销商Uni-select公司，重命名为Auto Plus Auto Parts公司。最近Icahn公司又收购了零售店铺和汽车维修保养服务提供商Pep Boys。博世公司在中国和欧洲也有类似的业务整合实例。在美国这是新模式，它意味着一种新趋势。同时，项目集团的收购整合表明，汽车零部件行业在增加销售、改善购买力方面仍有上升空间。2014年发生的Federated Auto Parts与National Pronto Association两家重要项目集团的合作重组，也是典型的案例。

针对Advance零部件公司收购CARQUEST品牌事件，曾有报道说，对于本次收购他们看到的好处主要体现在以下几方面：

●创立了一个市场领导者；

●增加并扩大了地域市场规模；

●加速推进互补性的市场机会；

●强调领导品牌和公司的能力。

Advance零部件公司财务总监Mike Norona说：“很高兴我们完成了此次合作，我们十分看好这一强强联合集团的财务潜力。由于调整了公司规模，我们将为股东、客户以及团队成员创造更大的价值。”

整合重组对于项目集团来说有种种利好，但挑战依然存在。OE(原厂)更换件销售、非传统渠道—网络销售的竞争、零售连锁以及维修连锁进入传统分销市场、目录数据的准确性以及大规模库存管理等，依然是项目集团前进途中应该关注和重视的。然而需要肯定的是，项目集团已经证明，作为一种高效、赚钱的商业模式，项目集团很可能会在美国未来的汽车后市场中占有一席之地。

(未完待续)