浅析健身会所吸收会员的营销策略

武伟东



浅析健身会所吸收会员的营销策略

武伟东

盐城师范学院体育学院，江苏 盐城224002

摘要：采用文献资料法、调查研究法、理论分析等方法，结合健身会所吸收会员的现状，探析我国健身会所会员的特质，明确指出市场营销的重要性，归纳健身会所吸收会员的营销策略，为推动我国全民健身锻炼和全民健身计划的开展提供参考。

关键词：会员；营销；特质；策略

前言

健身行业是体育产业的一部分，在整个体育产业建设中是很重要的组成部分，同时又推动着全民健身计划的实施。大力发展和推行健身服务业对体育产业建设的发展有非常重要的作用。当今社会，随着我国体育业的发展，能提供给市民自主健身的场所大都是以下三种类型：第一种是某些投资者或商家以盈利为目的，吸收市民和有能力参加消费性休闲娱乐健身一体的场所，也就是所谓的健身会所；第二种是国家体育局规定的任务，要求各城市政府主动投资建设的全民健身中心或体育馆等健身场所；第三种就是每个乡镇、小区、居委会等免费给居民提供的健身场所。而体育健身会所是全民健身场所的发展核心和主要对象。全民健身的开展和全民健身的现状与发展对策，体育对社会经济的推动很重要，体育健身已经逐渐显现出重要的社会地位，体育健身已经慢慢和人们的生活方式与习惯想融合，这是当今体育健身快速发展的重要原因之一。现今社会，人们的收入水平和经济发展水平都在逐渐提高，更多的人了解了有关体育健身的知识，对健身行业的要求也在逐渐提高，随之健身会所想要吸收更多的会员就要做好各项准备，提供更多的优质服务，增加人们对健身会所内容的好奇感，增加健身会所吸收会员的能力。在调查和深究了一些健身会所在全民健身计划中的地位与作用后。推出和研究健身会所吸收会员的重要性，以及营销对策。

1健身会所会员的特质

健身会所如果吸收不到一定数量的会员来健身，直接影响着一个会所是否盈利，盈利多少以及未来的发展前景。每一个健身会所投资前一定要了解好健身会所会员的特质，以便为今后的发展做好准备。

1.1社会性

健身会所聚集了社会上的各类人士，会员则具有相应的社会性。所谓的社会性是指会所的会员是不受会所的管理所局限，每个会员都是独立的个体，到健身会所都是为了买到良好的健身服务，且不是健身会所的员工，不可能真正接受健身会所的管理，拥有自己许多方面的自由选择权。在健身会所参加锻炼的人都从事着不同的工作，可以选择在某一个健身会所参加健身，同样也可以在另一个甚至多个健身会所参加健身。

1.2流动性

健身会所会员具有流动性，也就是说健身会所吸收到的会员在各种因素的影响下会退出某健身会所，或者以其他形式间接的不参加某健身会所健身训练。据统计健身会所每天的参加训练的总人数一般只能占到会员总数的20%左右，在不断地吸收新会员的过程中也会有老会员卡到期的现象，真正成为某健身会所不变的健身会员的比例是很小的。简单地说，任何一家会所的会员不可能是一成不变的。

1.3多质性

健身会所会员具有多质性。首先，在我国不同级别城市的健身会所拥有会员的消费水平不一，一线、二线、三线城市居民收入存在较大差异，必然带来健身会员的消费水平存在较大差异；其次，健身会所拥有会员的年龄结构存在较大差异，大多数的会员年龄均在45岁以下，主要集中在比较年轻的中青年。近几年，体育健身行业和全民健身的推广，也有很多老年人改变了自己的想法到健身会所参加了运动；再次，健身会所会员的学历和从事的工作也各不相同，有公务员、教师、学生、打工的、老板等等；还要指出的是不同的健身会员会选择在不同时间段进行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1.4多向性

所谓多向性是指健身会所会员参加健身锻炼都有自己的目的。通过调查了解到：会员到健身会所的主要目的大多为以下几种：有的是为了增强体质，有的是为了通过运动来减肥或者塑形来改变自己的形态，有的是刚刚生完宝宝到健身会所做产后恢复的，有更多的年轻人是到健身会所交朋友和增强人际关系，也有人是为了打发时间进行休闲和娱乐的。

2健身会所吸收会员的发展策略

2.1做好健身会所宣传

一个健身会所想要吸收到更多的会员，首先要做好健身会所的宣传工作。通过各种宣传手段让健身会所周边的居民甚至整个地区的居民知道它的存在，才有可能通过其他方法居民了解和感兴趣，主动来参加运动健身。健身会所的宣传方式一般有：网络宣传。利用微信、微博、QQ等宣传方式让更多的人知道健身会所的存在；广告宣传。利用小广告、传单、电视短片播放和出租车张贴宣传画的方式；通过与其他商家合作的方式，互惠互利的方式进行宣传。做不好宣传工作，对于吸收会员会有很大的影响，直接会影响到健身会所的规模和发展。

2.2重视管理人员选用

在健身行业中，健身会所管理者的思想观念往往就是一个健身会所的文化。好的健身会所管理者已成为健身会所中最具影响力的支柱和核心，在健身会所的发展中有着非常重要的作用。一个健身会所的发展与管理者和制度执行者的工作能力有着很大的关系。经营管理者的决定直接影响着健身会所的发展，有些情况下，健身会所管理者的措施有可能直接决定着一个健身会所的存亡。管理者应全面发挥自己的才能，不断学习，努力让每一位员工信服，有擅于组织和领导员工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，达成健身会所的营运盈利目标。没有好的带头人，没有好的主导人物，健身会所很难团结一心。选用一名优秀的健身会所管理者，不仅要具有很好的组织能力和良好的心理素质，还要有较高的文化水平和较好的专业技能，同时强大的综合管理能力和执行能力很有必要。

2.3提升服务员工素质

良好的员工形象可以给会员带来满足感和信任感。通过老会员将好的口碑传送给一些新会员，是吸收会员的最直接方法。为了健身会所建立更好形象，应该经常对员工进行培训，不断提高员工的知识水平、员工的业务能力以及思想观念。这是对会员的一种尊敬，是对会员负责的表现，才能吸引更多想健身的人群，为健身会所创造更好的前景。健身教练是整个健身会所的标志，团操教练、私人教练最基本的要求就是要有工作资格，有相关的教练工作证明。随着健身会所的快速崛起，很多虚假的教练培训俱乐部也随着兴起。专业教练少之又少，教练的身材也是吸引会员的关键，所以在选择教练的时候一定要谨慎。在健身会所中健身教练是直接与会员接触和接触最多的人，而会员到健身会所的目的就是为了健身，没有专业有经验的教练会让会员失去对健身目标的期望，直接影响了会员的流失和新会员的吸收。

2.4科学设计营销方案

健身会所要吸收更多的会员应该采取多种营销手段，以保证健身会所的长期盈利和拥有固定的会员。

2.4.1会员营销

“会员营销”又叫做“俱乐部营销”，他是企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个以俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。而健身房的会员吸收方法就是利用 “俱乐部营销”。人类生来就有一种群体归属感，很少有人喜欢独自一人进行体育锻炼，让一个人融入到一个群体中，大家一起锻炼，并相互比较和鼓励，会觉得锻炼是一件很快乐的事情。有基础的人只要选择了去健身，一定会选择一个有健身氛围的健身会所。这也是俱乐部营销的宗旨。会员营销首先为加入俱乐部的会员办一张会员卡，便可以成为健身会所团体的一部分，而健身会所再长期推出公共的课程，吸引会员多参加集体的活动，与会员直接沟通，做好相关的维护工作，便成了会所的忠实会员。

2.4.2活动营销

活动营销，简单地说，活动营销是围绕活动而展开的营销，利用各式各样的活动来吸引会员，达到营销的目的。某健身会所很好地利用了活动营销，经常举行各种各样的大型会员活动，把会员聚集在一起，以会员为中心，同时又推出了会所新课程和新的教练，这种方法更容易让会员接受，也不存在反感的现象。据了解该会所一年要举行2到3次这样的活动来吸引新会员，并且每一次都会得到很好的收获。

2.4.3媒体营销

媒体营销。主要是想办法与相关媒体结成利益关系，利用媒体为健身会所做好各项宣传和跟踪报道工作。媒体营销的目的应是发挥其最大能力满足受益者的需求，并实现自己的最大利益。通过各种媒体把健身会所推向市场，让更多人知道并产生好奇心，达到吸收会员的目的。

2.4.4建立会员信息网络

建立一个好的会员信息网络是维护和保住老会员的有效措施。为会员提供最完善的售后服务系统，不能让会员在消费后便立刻后悔，觉得钱花得不值。一个健身会所的经营管理过程中，最严重的问题就是会员的流失。每到健身行业旺季时，健身会所各种销售手段琳琅满目，这个时候就会推出很多新的优惠与活动，可是这些活动都是用来吸引没有参加健身的群众，也就是新会员。而此时，老会员就会产生心理的不平衡感，直接导致了老会员流失，他完全可以选择到另外一家健身会所去享受新会员的优惠活动。所以健身会所在吸收新会员的时候，一定要考虑到老会员，让他们觉得自己始终是被重视的。利用会员的这种心理从而使健身会所的会员越来越多。健身会所可以通过一些针对老会员的优惠活动进行维护和留住老会员。比如在举行招新活动时，如果该新会员是老会员带过来的，在新会员享受优惠活动的同时，有给以老会员续卡或奖励运动必备品等措施。并且这样的措施会更让人信服也可以吸引更多的新会员。

而更好的方法就是建立一个好的会员信息网络，给各种会员进行分类，了解会员的各项信息。据了解，健身会所每失去一个老会员，一年的损失达到8000元，所以更强调要对老会员的负责，让会员觉得温馨，来值了！在健身会所经营的经营过程中。一定不要着急，管理者始终保持冷静的心态，维护好老会员，会所的发展不可估量。

3小结

现在人们的生活水平和消费观都在逐渐改善，更多的人也慢慢的走进了健身的氛围。这时候人们对于健身器械、体育消费、体育娱乐、健身指导、各种康复治疗等体育服务的需求也随之增加。但是，目前我国体育健身服务业还是供不应求，发展不平衡，体制不是很完善，对体育健身服务业的升级迫在眉睫。健身行业是体育产业的一部分，健身行业的发展直接影响了体育产业的发展。做好健身行业人才的培养，提高健身行业吸收会员的能力，为体育产业的发展做好铺垫。

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作者简介：武伟东(1978-)，男，内蒙古赤峰人，讲师，硕士，研究方向：体育管理。

中图分类号：

文献标识码：A

文章编号：1005-0256(2016)07-0130-2

doi:10.19379/j.cnki.issn.1005-0256.2016.07.053

Analysis of Marketing Strategies of Fitness Club Enrolling Members

Wu Weidong

Abstract:This essay adapts literature study, investigation research and theoretical analysis based on the current situation of fitness club enrolling members. It analyzes physical features of fitness club members, clearly points out the importance of marketing management, and summarizes marketing strategies of fitness club enrolling members, which offers reference for development of China's national fitness and implements of Nationwide Body-building Plan.

Key words:member; marketing; characteristics; strategies

College of Physical Education，Yancheng Teachers University，Yancheng 224002，Jiangsu，China.