供应商关系与客户关系对企业营运资金的影响研究

王亚茹+赵芹

摘 要：以2010-2014年我国沪深两市A股制造业上市公司的数据为样本，探究了供应商关系与客户关系对企业营运资金的影响。研究发现，营运资金周转期随客户集中度的增大先上升后下降；营运资金周转期随供应商集中度的增大先下降后上升。

关键词：供应商集中度；客户集中度；营运资金管理绩效

一、引言

营运资金是每个企业中流动性最强、周转速度最快的部分，它支配着企业的血液——现金流，与企业的经营活动的全部过程有着紧密的联系，是企业维持生存、谋求发展和获取利润不能缺少的。在经济全球化的背景下，营运资金管理的好坏对企业竞争力的增强起到很大的作用。企业营运资金的管理已不该局限在企业内部，而需要向外界链接的网络方向发展。王竹泉教授等开辟了“基于渠道管理的营运资金管理研究”新领域，引导企业营运资金管理的重心朝着渠道关系和供应链管理的方向转移。渠道管理、供应链管理以及营运资金管理三者的有机结合是大势所趋。

二、理论分析与研究假设

（一）客户关系对企业营运资金管理绩效的影响

客户作为企业产品的“出口”，关系到企业的生存。由于客户与营销渠道直接相关，因此通过客户关系对营销渠道营运资金的影响来说明它对企业整体营运资金的影响。客户集中度较低（客户多而分散）时，由于企业间的信任度较低，收款比较及时，有利于营销渠道营运资金管理绩效的提高。随着客户集中度升高，在谈判过程中客户会占据有利地位，企业就会放宽对客户的应收账款的比例和交付期，使自身的营运资金周转期加长。当客户集中度较高时，企业与客户建立了密切的关系，信任度大大提升，企业之间的信息共享程度较高，企业可以获取平常难以得到的资源，扩大市场占有率，最终提升营销渠道营运资金管理绩效。由此，本文提出以下假设：

假设1：客户集中度与企业营运资金管理绩效呈正U型关系。

（二）供应商关系对营运资金管理绩效的影响

企业从供应商处采购原材料，所采购产品的价格、质量、交货期等都会对企业的营运资金产生影响。由于供应商与采购渠道直接相关，因此通过供应商关系对采购渠道营运资金的影响来说明它对整体营运资金的影响。当供应商集中度较低（供应商数量较多）时，企业为加强对供应商的管理须付出更多的成本，同时也增加存货的管理成本；且企业从单个供应商的购货较少，不能形成规模优势，不利于渠道营运资金管理绩效的提升。但并非供应商集中度越高越好，若供应商集中度较高（供应商数量较少），企业会对供应商形成高度依赖，那么供应商就处于优势地位从而削减企业的议价能力，同样不利于采购渠道营运资金管理绩效的提高。由此，本文提出以下假设：

假设2：供应商集中度与企业营运资金管理绩效呈倒U型关系。

三、数据选取与研究设计

（一）数据选取

本文采用我国沪深两市A股制造业上市公司2010-2014年4203个面板数据作为研究样本。为确保数据准确性，根据以下原则进行剔除：剔除在2010-2014年任何一年中被ST的公司；剔除五年数据缺失的公司。本文所采用的客户集中度和供应商集中度是从2010-2014年各上市公司年度财务报告中手工收集而得，年报下载来源为巨潮资讯网（http：//www.cninfo.com.cn），其余都来源于国泰安CSMAR数据库。

（二）研究设计

为验证前文提出的假设，构建了如下模型：

式中被解释变量营运资金周转期DWC用“营运资金总额/（全年销售收入/360）”来衡量；解释变量为供应商集中度SUPP5和客户集中度Customer5，分别用“从前五大供应商处采购金额占企业采购总额比例”和“向前五大客户销售金额占全年销售额比例”来衡量；除此，还加入了公司规模、经营现金流、资本性支出、财务杠杆、资产周转率、市场竞争程度、净资产收益率这些控制变量。本文关注Customer52和SUPP52的回归系数α2和α4，如果α2为负数且显著，则假设1是成立的；若α4为正数且显著，则假设2是成立的。

四、数据分析及模型结果

（一）描述性统计

描述性统计的结果中包括各变量的极小值、极大值、均值和标准差。描述性统计的结果：（1）不同公司的营运资金周转期相差较大，这可能与公司所在的行业关系很大。（2）客户集中度的均值为29.83%，标准差为18.54%，极小值为7.11%，极大值为100%，说明各公司的客户集中度存在较大的差异。（3）供应商集中度的均值为35.07%，标准差为19.81%，极小值为2.7%，极大值为100%，同样表明各公司的供应商集中度存在较大的差异。

（二）回归分析

回归分析的结果显示：各变量都在1%、5%、10%不同程度上显著；该模型的R2为55.2%，拟合优度较好。下面对回归结果做具体分析：（1）客户关系对企业营运资金管理绩效的影响。客户集中度的二次方在1%的显著水平上与营运资金周转期负相关，即客户集中度与营运资金周转期呈倒U型关系，客户集中度与营运资金管理绩效呈正U型关系，假设1成立。（2）供应商关系对企业营运资金管理绩效的影响。供应商集中度的二次方在1%的显著水平上与营运资金周转期正相关，即供应商集中度与营运资金周转期呈正U型关系，供应商集中度与营运资金管理绩效呈倒U型关系，假设2成立。

除了解释变量以外的对营运资金周转期会产生影响的各控制变量也都通过了显著性检验。

（三）稳健性分析

为了验证上面回归结果的可靠性，本文做了稳健性测试。用现金周转期（CCC）来替代营运资金周转期进行回归分析，回归结果与前面的研究结论基本一致，假设1和假设2依然成立。

五、结论与建议

以我国2010-2014年沪深两市A股制造业上市公司为样本进行实证研究，得出以下结论：客户集中度与营运资金管理绩效呈正U型关系，营运资金周转期随客户集中度的增大先上升后下降；供应商集中度与营运资金管理绩效呈倒U型关系，营运资金周转期随供应商集中度的增大先下降后上升。

根据实证研究的结论，可提出以下建议：当客户集中度较低时，企业应在保持已有客户的同时努力拓展新客户；当客户集中度较高时，企业应充分利用之间的密切关系，进行销售渠道的整合或再造，提升企业产品的市场占有率。关于供应商方面，其数目太多或太少都各有利弊，企业应当使供应商数量保持一个适当的水平，对供应链进行整合，使供应风险处于较低的水平，以降低营运资金周转期，提升营运资金管理绩效。（作者单位：中国石油大学（华东）经济管理学院）

参考文献：

[1] 孔宁宁，张新民，吕娟.营运资本管理效率对公司盈利能力的影响——基于中国制造业上市公司的经营研究[J].南开管理评论，2009（12）：121-126.

[2] 王竹泉，逄咏梅，孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J].会计研究，2007（2）：87-92.

[4] 赵秀云，鲍群.供应商与客户关系是否影响企业现金持有水平——基于制造业上市公司面板数据的实证分析[J].江西财经大学学报，2014（5）：41-48.