华菱重卡淡季不淡：靠的是啥？

赵 勇 文

华菱重卡淡季不淡：靠的是啥？

赵 勇 文

之所以拓展细分市场，目的在于有的放矢地通过技术升级，来满足客户的个性化需求。目前，华菱星马已步入以工程车为主，转变为以物流车为主的发展轨道。

How CAMC Make All Seasons Busy

Since early 2016， CAMC has realized a transformation both in technology development and sales through necessary adjustment of sales methods， resulting in all busy seasons in such a weak business.

日前笔者从华菱星马汽车集团获悉，历年被视为市场淡季的7月，该集团却收获重卡订单1 100余辆，同比增长34%，从而扭转了2016上半年销售颓势；进入8月，华菱重卡销售依然火爆，截至18日订单已达800余辆，预计该月达到1 200辆，同比增长70%以上。原因在哪里？在于华菱星马，自2016年初以来，通过技术创新和细分市场，并调整销售手段，实现了技术与销售同步转型，带来了“调转促”，从而实现了市场淡季“不淡”。

创新技术，实现产品转型、升级

近几年来，尽管国内经济持续下行，带来重卡市场持续萎缩低迷，但华菱星马始终坚持依靠技术创新促进发展和打造世界一流重卡品牌的战略，在技术领域潜心耕耘、不断创新、厚积“博”发。

经过多年的创新与锤炼，形成的汉马动力传动产业链，已成为华菱星马发展的重要资本。为了适应市场对产品轻量化的需求，华菱对汉马H9及汉马H6牵引车实施“瘦身”，在原底盘轻量化的基础上减重近400 kg；同时，汉马动力发动机继续开疆拓域，目前已在华菱卡车上实现了75%的配装率，预计2016全年可销售1万台。

2016年初以来，华菱星马冒着损失部分订单的风险，力推“汉马钻石传动链”，并将车型梳理为运煤专线物流车、危化品牵引车、载货车、工程车4大板块，同时制订了相应的销售激励政策。之所以拓展细分市场，目的在于有的放矢地通过技术升级，来满足客户的个性化需求。目前，华菱星马已步入以工程车为主，转变为以物流车为主的发展轨道。

细化市场，开发新经销网络

运煤专线是2016年华菱汽车全力开辟的第一战场。2016年初以来，华菱汽车在河北、山西运煤专线成功开发了“一级+二级+物流公司”的经销网络，拥有近80家经销商，完成了新的市场布局。

为了完善售后服务，华菱汽车在所有运煤专线的国道和高速公路出口处新布置了约100家服务站，将服务半径缩短至50 km左右；提前储备足量备件，并及时调整运煤车及相关零部件的“三包”政策，让利客户。由于有了网络铺垫和服务保障，运煤车订单纷至沓来，1—7月达1 200辆，同比净增1 000辆，预计全年可达2 500辆以上。

危化品运输牵引车是华菱汽车2016年主攻的另一个市场。凭借“汉马动力+汉马变速器+汉马车桥”等钻石组合优势，1—7月华菱危化品牵引车实现订单400余辆，其中山东康瑞集团的汉马H9订单200辆，南京浩宇的汉马H6订单100辆。华菱汽车在危化品运输车市场的崛起，特别是在危化品运输车最重要的山东市场受到青睐，表明了华菱汽车由工程车向物流车、牵引车的成功转型。预计2016年危化品车订单超过1 000辆。

为了加大载货车、专用汽车市场开发力度，华菱星马成立了载货车事业部，针对细分市场寻求技术支持，集中培训华东、华南、中南等地的经销商，寻求与改装厂的合作等。1—7月，载货车订单达到1 000余辆，有效支撑了华菱重卡的发展。

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星马专用汽车六盘水斩获订单

2016年8月18日，华菱星马在贵州六盘水举行产品推介会，现场斩获10余辆专用汽车订单，包括2辆随车起重运输车、2辆车载泵、7辆混凝土搅拌车。

针对六盘水市场，本次活动重点推介了随车起重运输车、混凝土泵车以及汉马动力、变速器、车桥等华菱星马自主研发的核心部件。汉马发动机、变速器和车桥3大件技术性能先进，尤其汉马发动机集成了当今国际最先进的重型发动机技术，拥有缸内制动技术，具有低转速大转矩的特点，安全性好，节油。随车起重机上装是华菱星马近年推出的产品，已在物流活跃地区赢得好评。为了全面匹配不同起吊吨位的随车起重机，华菱星马开发出了4×2、6×2、6×4、8×4及牵引车全系专用底盘；可接受客户对底盘的专业化定制，包括对底盘大梁的原厂整体加固等；华菱星马开发的全系随车起重运输车，已广泛应用于城市绿化、电网建设、加气、砖/钢材型材等起吊运输。本次活动斩获的2辆随车起重运输车订单中，一辆是8×4底盘配汉马动力420和13 t五节臂随车起重机，一辆是8×4底盘配汉马动力375和17 t五节臂随车起重机，2个客户是贵州地区第1批装配汉马动力的随车起重机用户。

为了让星马泵车更好地走向市场，华菱星马创新升级了一系列技术，全面提升了整车实用安全稳定性能。分动箱采用德国斯宝公司产品，无需另外进行润滑和冷却，使系统更便捷可靠；高性能联轴器与底盘传动轴联接，确保高寿命运转；泵车臂架采用屈服强度900 MPa高强钢，实现了轻量化设计；前支腿采用2节伸缩式X型结构形式，便于在狭小空间内作业。架台再进行优化设计，其两侧嵌入进去，以便电器控制柜和臂架多路阀的布置安装，相比安装在车尾的控制柜更具防振性能；高精度控制的臂架多路阀安装在架台内部更防尘，也会减少故障率发生；电气系统采用集成控制器和CAN总线控制，实现了故障自动诊断，故障排除更便利；采用闭式液压系统，泵料的换向通过Rexroth双向变量泵完成，主油缸换向冲击小、换向更平稳，减小了臂架抖动幅度，作业时车辆更稳定；还增加了一键同步退活塞功能，能更方便快捷地完成活塞头的更换。

（查正钢 刘尧英）