重卡融资租赁跑步进入2.0时代

张伟靖

与快速拥抱移动互联网的城市客运相比，长途公路运输长期保持原有的传统模式持续运营，行业的所有痛点最终都由3000万名卡车司机承担。在政策引导和市场需求双重刺激下，融资租赁公司开始布局这块“最接地气”的市场，寄希望通过为卡车司机提供全方位服务，实现产业链的整合。

伴随着网约车相关政策出台以及滴滴与优步中国的合并，城市客运江湖之争以新兴平台全胜落下帷幕，缓解了长久以来“出租车空驶、乘客难打车”的产业痛点，完成了产业升级。但在货运领域，尤其是长途运输领域，尽管一批做车货匹配的“货运版滴滴打车”随风而起，也有不少获得了高额融资，但很多业内人士依然直言不太看好。

不少货运App拷贝滴滴的做法，试图用互联网的手段将整体产业链强行打通，但在现实的运营中，不仅没有解决卡车自身运营的问题，又易与第三方物流、黄牛等多方产生冲突，在某种程度上处于四面楚歌的状态。信都国际CEO周大为直言：“用互联网的打法改造货运行业恐怕没有那么容易”。

卡车运输：痛点遍布的“经济血脉”

卡车运输市场历来是国民经济的晴雨表，受宏观环境和市场形势双重影响。近几年受GDP增速持续放缓和经济结构深入调整的影响，中国公路货运量增速持续降低，并在2015年遭遇了断崖式的下跌，卡车运输产业存在着整体过剩的情况。

另一方面，公路运输行业是中国最早开放的行业之一，长年处于“散、小、乱、差”的局面。产业链的最上游—卡车生产商处于垄断局面，中国重汽、解放、东风等数家大国企占据着绝大部分的市场份额。朝下走又有超百万家的物流公司、货主。而产业中占人数最多且最为核心的3000万卡车司机则长期处于最弱势的地位。

85%以上的大型货车都是个体户经营，且多数卡车司机教育层次与收入水平都不高，在经营中，他们不能享受到集中采购所带来的价格优势，也很难从银行等金融系统获取较好的融资服务，处于被层层“剥削”的底层。因此，宏观经济下滑、货源层层转包、运费下行、油费涨跌、过路费用上涨，行业的所有痛点最终都由3000万的卡车司机承担着。

然而，尽管长途公路运输依然以原有的传统模式持续运营，但投资者并没有放过这个年规模超4万亿元的市场。随着滴滴、优步等叫车软件的快速发展，2015年大量货运App涌现。据统计当时业内约有200-300款类似软件，它们以减少货车空载率、节省油费的经济账吸引用户，希望最终实现重构中国公路物流产业生态的目的。然而，1年多的市场考验后，目前幸存的产品并不多。业界也开始思考“车货匹配”可能是一种伪需求，并没有解决产业链中各参与者的痛点。

事实上，货车运输天然适合个体经营，集约运营带来的效率提高及采购成本的降低并不能抵消管理成本的上升。更关键的是，集约化运作不如个体运营更能充分发挥经营积极性。即使在美国这样的发达市场，整车运输的市场集中度也不高。

考虑到为个体运营的卡车司机提供的一系列服务包括融资、保险到卡车后市场集约化长久缺失，在政策引导和市场需求双重刺激下，融资租赁公司开始布局这块“最接地气”的市场，寄希望为车辆厂商和卡车司机提供全方位服务，解决行业痛点，从而整合产业链（图1）。

实业需求催生的融资租赁

融资租赁模式在发达国家非常普及，以汽车行业为例，贷款和融资租赁方式占全球汽车年销售额70%左右，而融资租赁在这70%的份额中占据60%。在美国，汽车批量销售的35%卖给了租赁公司。但在中国，融资租赁走过了一段弯路。数据显示，2008年中国租赁和商务服务业累计投资额达到1136亿元，同比增长54.2%，主要集中在工程机械及印刷等行业大型设备的融资租赁。但大型设备融资租赁的风险在于，前期投入巨大，搬运、变现较为困难，受国内产业结构调整、基础建设需求放缓影响易出现大幅波动。周大为回忆说：“2009年以后，整个融资租赁市场就开始脱离融资租赁设备本身，更多地配套银行做一些中间业务，实现类似影子银行的功能。”

2012年，上海试点“营改增”新政，作为部分现代服务业下的税目之一，融资租赁行业被纳入新政范围，其流转税适用税率、征税机制发生重大变化，税负较营业税大幅增加。“那时候由于其他行业没有营改增，上游开不了进项票，本来是利差的5%，后来变成全额的17%，做一单业务还亏钱了。”周大为说，当时包括信都国际在内的多数融资租赁公司，都在半年到一年的时间内停止了业务。

2015年，国务院办公厅印发《关于加快融资租赁业发展的指导意见》。在政策的催化下，中国融资租赁行业迎来了前所未有的“盛世”。截至2015年底，全国融资租赁企业数迅速上升到4508家，而1年前这一数字为2134家。

信都国际从大型设备融资租赁中抽身，“大型设备的融资租赁，可能迅速做到数万亿的市场规模，但并不代表有利润。同时大型设备即便追回，再找到买家也没那么容易”，这一次周大为选择做包括重型卡车、旅游巴士等在内的商用车融资租赁。商用车不仅变现处置能力好，而且在GPS辅助下追回也方便，可以避免“欠款不还”造成的巨额损失。公司可以通过对车队真实运力的把控，了解其业务及业务量是否饱和。对卡车行业来说，逾期率能达到10%以下就非常不错，而信都国际凭借自身优势可以有效控制在5%以下、坏账率则在1%左右。

供应商有销售需求，融资租赁平台有资金，物流公司、学校、司机、小微企业等有购车需求，且一次性费用不足是常态。重型商用车的融资租赁需求与日俱增，市场已经开始迅速上升（图2）。目前，信都国际的供应商涵盖了国内外60%的汽车生产制造商，这些供应商的车辆通过直采销售给用户的只占少部分，多数则是通过独立的第三方租赁公司合约销售。

“服务于卡车司机，让产业透明化”

随着更多的资本进入融资租赁领域，重型货车融资租赁市场的竞争也日趋激烈。经过上一轮市场洗礼，融资租赁企业从“重金融”的影子银行模式走出，向“重服务”贴近实业转型。信都国际的周大为一直强调，“这不是一个高大上的市场，而是一个接地气近民生的苦差事，要有一定情怀支撑去做的行业”。

转型升级后的融资租赁业务，不仅仅只是为卡车司机提供租车服务，而是试图从车、钱、货三个方面，提供一站式服务，打通整个产业链（图3）。

与私家车不同，卡车司机虽然是商用车市场的主要C端用户，但长久以来，他们并没有获得相应的来自厂商、经销商、车队以及金融保险等机构的服务。“很多原本应该为卡车司机提供服务的装置，服务性较弱，更多地都是执行对卡车司机的监管，所以他们的使用意愿并不强，”周大为解释说，“卡车和商用车的金融业务，不是通过大量的平台数据就可以解决。目前互联网+物流平台有上百家，对卡车司机的黏性都很差。”而信都国际想做的就是“服务于卡车司机，让这个市场更透明化，以此树立品牌，争取这个市场的份额，挖掘商用汽车后服务市场，获得利润”。

基于为卡车司机提供全方位服务这一目标，信都国际相应设置业务部门。以融资租赁为基础，管控人流、车流、信息流，打造信用评级体系、建立“超级车队”及轻资产第三方物流公司。以总部管理和信息化系统管理为基础，通过和车队管理公司建设全国车流体系合作，完全对接货运订单。

信都国际围绕以承租人身份加入信都车队的司机，成立保险经纪公司、咨询平台和销售公司等多个平台。与多家保险公司展开合作，利用集团各子公司的客户资源实现高返利，打造一支信都旗下的强有力的保险经纪；通过收购以物流为核心的资讯或者交易平台，整合、积累物流客户，打造卡车业务的咨询平台；销售公司则负责通过直营或者合作方式打通销售渠道，通过销售提高收益率，或者通过和别的经销商合作来取得厂商大客户返利政策。未来，信都将会进一步拓展版图至保险、卡车售后服务及其他专业类的物流。