彩票销售人员职业化策略研究

王雯 马辉

彩票销售人员职业化策略研究

王雯 马辉

体育彩票销售人员在体育彩票销售中发挥着至关重要的作用，但对其的管理却存在着诸多问题，表现为准入机制不规范、培训与沟通机制不完善、薪酬体系缺乏以及优胜劣汰机制缺位，这些对体育彩票进一步发展造成了障碍。因此提出彩票销售职业化策略，职业化有利于确立销售人员资格认证制度，有利于完善培训与沟通机制，有利于建立销售人员的职业保障体系，有利于推行优胜劣汰制度。

彩票销售人员；职业化策略；职业保障

10.16730/j.cnki.61-1019/g8.2016.09.010

体育彩票销售人员是彩票发行部门与彩民之间的桥梁和纽带，其素质的高低直接影响到体育彩票的销量以及体育彩票的品牌形象。在体育彩票发展了十几年间，体育彩票销售人员的数量迅速增加，但由于彩票销售尚未成为正式职业，销售人员的社会地位也未被承认，由此可能会带来销售人员进出机制、日常管理及薪酬方面等的诸多问题。本文旨在分析体育彩票销售人员中存在的问题，提出彩票销售的职业化策略，并论述职业化策略的作用与意义。

1.目前销售人员中存在的问题

由于体育彩票销售工作尚未完全职业化，相关部门对销售人员的管理还较为松散，导致销售人员的准入机制不规范，培训与沟通机制不完善，薪酬机制未建立，并且优胜劣汰机制未落实［1］，这些管理方面问题制约着体育彩票的进一步的发展。

1.1准入机制不规范

以上海市体育彩票销售人员目前的构成情况为例，所有的体育彩票销售人员中，初中文化占27.29%，高中或中专学历人员占64.12%，大专以上学历仅占8.59%；销售人员大多都是非彩票专业出身，据统计，彩票销售员以前的职业有47. 9%是工人，还有一部分是公司职工和个体经营者等；目前从事销售工作的人员中有82.6%的人员是专职销售彩票，有17. 4%的人员是兼职。由以上数据可以发现，目前体育彩票的销售人员教育层次、工作背景各不相同，销售人员整体层次参差不齐，不便于统一管理和树立体彩良好的社会形象，这正是由于销售人员的准入制度不够完善造成的。

目前各地体育彩票管理中心要求彩票销售人员上岗之前参加培训，在取得上岗证后方可正式从事销售工作，但对于参加培训人员的年龄、教育背景、文化层次等并没有统一的要求［2］，造成体育彩票销售人员的整体素质差别较大。

1.2培训与沟通机制不完善

虽然大部分省市的销售人员在上岗前都会经过一定的培训，但之后一般就不再有参加培训的机会，定期的销售员及责任人的培训机制尚未形成。而且为数不多的培训主要是采取专家讲座形式，专家讲座固然能将一些学科的相关知识、理论介绍给销售人员，然而在讲座中理论与实际脱轨，实践内容涉及较少，并不能满足大多数学员的实际要求［3］。并且培训后没有相应的效果评估，使得培训往往流于形式。

相对培训而言，销售人员与当地体彩管理中心的沟通机制就更为缺乏了，这样造成了信息传递不畅通。一方面，推出的最新玩法、最新政策与措施无法让销售人员充分了解；另一方面，销售人员在实际工作感知到的市场动态无法及时的传递给当地彩票管理中心，没有机会与其他销售人员交流，销售人员在工作遇到的困难与困惑也无法得到相关机构的帮助［4］。

彩票销售业是一门与市场接触很紧密地行业，销售人员必须不断更新、完善自己的知识结构才能始终保持与市场同步，而目前销售人员在参加完上岗培训以后，缺乏进一步接受培训和沟通的机会，这样很难造就高素质的体育彩票销售人员［5］。

1.3统一的薪酬机制未建立

图1销售人员工资形式情况

图2销售人员对于工作稳定性的感知

销售人员的收入情况直接影响其工作的稳定性、责任心与工作热情。然而通过在上海的调查显示，目前彩票销售人员工资形式并不统一，其中工资仅仅来自于销售提成的占有45.4%；只给基本工资的销售站点为27.1%；“基本工资+提成”这种形式给销售员最低生活保障，并在此基础上加上提成工资，此种形式占到27.5%。

此外目前彩票销售人员没有相应的养老保险、住房保险与失业保险等保障，这使得销售人员工作普遍感觉稳定性不强，调查显示有67.7%的销售人员认为工作不够稳定。这是由于销售人员没有固定的职业保障造成的，这会影响到销售人员的工作态度、工作热情与责任心，同样不利于彩票销售人员整体素质的提高［6］。

1.4优胜劣汰机制未落实

当前体育彩票的销售已经开始从注重数量扩张到注重效益提升阶段了，大量销售点中既有专心经营且善于经营的责任人，也有兼职经营或者不懂经营的责任人，销售点的业绩有较大的差别。这是由于淘汰机制还未被广泛引入到对彩票销售点的管理中，这使得有些销售点的销售人员的工作没有危机意识，工作责任心不强，从而降低了彩票销售的整体状况［7］。

虽然调查是以上海市的体育彩票销售情况为主要对象，但其中显现的问题却是当前我国体育彩票销售人员中共同存在的，而且这些问题是互相联系、互相影响的，因此这些问题的真正解决需要从根本出发，从新的角度提出系统性的方法。

2.体育彩票销售员的职业化策略

由以上的分析可以发现，目前体育彩票销售人员中存在的问题主要是彩票销售这一职业不够规范的表现，究其原因是由于体育彩票销售尚未被社会真正认可，社会对彩票销售工作没有给予应有的重视，而销售人员对其所从事的工作没有足够的信心，不能真正投入工作。

目前我国有体育彩票销售网点约15万个，以每个网点雇佣3名销售人员计算，全国的体育彩票销售员在45万人左右，以同等规模测算福利彩票销售人员数量，全国彩票销售人员约为90万人。可是，这样规模的一个群体目前还未被社会重视，没有得到相应的社会关怀与保障。

基于体育彩票销售人员问题产生的根源所在，建议确立彩票销售为社会的一项新职业，并从推动并建立彩票销售人员职业化入手，全面加强销售人员的管理与保障制度。

在劳动和社会保障部《新职业申报审核程序》中，对新职业的界定是：指经济社会发展中已经存在一定规模的从业人员，具有相对独立成熟的职业技能，且《中华人民共和国职业分类大典》中未收录的职业。一般情况下，一个行业发展成为一个专门职业，大致要有以下一些标准：有一支稳定的专业队伍，其成员受过专门的专业教育或职业训练；在行业内外享有一定的社会声誉，被社会主流价值认同。

目前体育彩票销售已有较大规模的从业人员，并且有一定的职业技能要求，这说明体育彩票销售已经具备了成为一个职业的基本标准［8］。此外，体育彩票销售的职业化确立了销售人员的社会地位，可以提升社会对销售人员的认可，加强销售人员对职业的自豪感和稳定感，从而有利于对销售人员的管理，有利于相关措施的实施，从而根本上、系统地解决体育彩票销售人员目前存在的问题。

3.体育彩票销售职业化的意义

体育彩票销售的职业化有助于对销售人员的管理，有助于规范销售人员整体队伍，并解决目前销售人员存在的主要问题。

3.1有利于确立销售人员资格认证制度

确立了体育彩票销售这一职业，可逐步建立销售人员资格认证制度［9］，规范销售人员准入制度。

资格认证制度能够在两个环节严格销售人员的准入环节。首先，对参加培训的人员进行初步筛选，对于一些在年龄、文化素质方面差别较大的人员采取淘汰措施。其次，将资格认证分两步进行，首先进行岗前培训，通过培训并考核合格后允许上岗销售；工作三个月后再次进行考核，考核侧重实际能力，从业绩、沟通能力等方面考察销售人员，合格后颁发体育彩票销售人员资格证书，不合格的不予颁发，将不能从事体育彩票销售员工作。

这样，可以严格销售人员的准入程序，更加全面的考察销售人员，进一步规范对销售人员的管理，确保销售人员的整体素质；此外，体育彩票销售员职业资格认证制度的推广，有助于提高体育彩票从业人员的社会地位，使他们增加社会职业自豪感，有利于将体育彩票销售员作为新职业的推出。

3.2有利于完善培训与沟通机制

体育彩票销售工作职业化一旦确立，一方面使得当地体育彩票管理中心对销售人员的认同感增强，另一方面销售人员的职业责任感加强，这样体育彩票管理中心与销售人员都更为主动的完善并参加到日常的培训中。

日常培训与沟通机制可以根据内容决定具体形式，如在讲授相关彩票法律、法规时可采取专家讲座的形式，在涉及到销售站点的营销策略或内部设置时可采取参观优秀销售网点或经验交流的形式等等。

接受必要培训与保持一定的沟通也可作为销售人员保留从业资格的必备条件，通过经常参加年度培训，可以使体彩销售员了解玩法技巧等方面的发展新趋势、新出台的相关法律、彩票案件的审议等与从事体育彩票销售业务密切相关的信息。

3.3有利于建立销售人员的职业保障体系

体育彩票销售人员职业化的确立可以督促相关部门建立销售人员的职业保障体系，从销售人员的薪酬和养老医疗保障等方面分别入手逐步落实。

3.3.1规范销售人员的薪酬。根据目前存在的薪酬形式，结合彩票销售职业特点，建议将薪酬规范为“基本工资+提成”形式，这样既给销售人员一定的经济保障，又能够调动销售人员的工作积极性。

3.3.2推行销售人员的养老医疗等保障。调查显示如果提供了医疗、养老保险，销售人员的工作积极性大幅提高。新疆已把彩票销售员列为灵活就业人员，享受养老医疗补贴。因此建议这一制度能够逐步推广与完善，使得销售人员能够享受到其它职业同样享有的薪酬保障。

3.4有利于推行优胜劣汰制度

销售员职业化的确立也对销售人员的业绩提出更高的要求，建立一定的考核制度，将那些不能专心从事彩票销售工作或者能力达不到要求者逐步淘汰。

建议各地体彩管理中心建立末位淘汰机制，不定期对已取得资格认证证书的销售人员进行抽样考核，以考察销售业绩为主并结合其它基础理论、营销技巧等方面进行考察，对于不合格者予以警告并勒令其接受培训，一定时期后再次进行考核，仍然不合格者取消其资格认证证书，以一定的淘汰率保证销售人员队伍的整体素质。

销售人员资格认证制度的确立、陪训与沟通制度的完善、销售人员的薪酬保障体系的建立和优胜劣汰制度的推行从销售人员准入、对销售人员日常管理、销售人员职业保障与销售人员的淘汰等方面规范销售人员队伍，增强销售人员工作的稳定性，促进彩票销售员职业化进程。

4.结论与建议

体育彩票销售人员的素质对于体育彩票的发展有着直接的影响，但由于体育彩票销售工作尚未得到社会的真正认可，使得人员的管理与报障等方面存在着诸多问题，表现为准入机制不规范，培训与沟通机制不完善，统一的薪酬机制未建立，优胜劣汰机制未落实。因此提出体育彩票销售的职业化策略，这可以提升社会对销售人员的认可，加强销售人员对职业的自豪感和稳定感，从而有利于相关部门对销售人员的管理，有利于相关措施的实施，可以从根本上、系统地解决体育彩票销售人员目前存在的问题。

［1］朱超.体育彩票营销模式和创新研究［J］.知识经济，2011（07）.

［2］彭道海.体育彩票销售企业的SWOT分析［J］.武汉体育学院学报，2010（01）

［3］张象，朱杰民.中国体育彩票发展现状及部分热点问题的研究［J］.北京体育大学学报，2006，（01）.

［4］张荣昌，陈祖达体育服务认证分析暨宁波市体育认证试点介绍［J］.体育学刊，2007，（07）.

［5］韩秋红.体育彩票消费者不同需求的差异化营销策略——以浙北地区为例［J］.浙江体育科学，2011（01）.

［6］彭道海，潘勇辉.体育彩票业的关系营销策略研究［J］.体育科学，2007（08）.

［7］王升.试析影响中国体育彩票市场消费者的行为因素［J］.体育科技文献通报，2008（12）.

［8］李海，曾雯彬.从“奥运即开票”的发行看我国即开型体育彩票的营销策略［J］.武汉体育学院学报，2008（12）.

［9］刘苏，陈陨.对我国体育彩票法律规制的思考［J］.首都体育学院学报，2009（04）.

王雯（1991-），女，汉族，山西人，硕士研究生，研究方向：体育管理学，上海体育学院经济管理学院。