企业间信任对战略联盟内部关系的影响研究

高巧慧

【摘 要】近年来，战略联盟成为国内外学者关注的重要话题之一，但在实践中，战略联盟的失败率却高达一半以上，其中重要原因就是联盟成员之间缺乏长久、稳定的信任关系。所以，研究联盟内部成员间的信任关系对于战略联盟发展具有重要意义。本文从联盟企业间信任的内部含义出发，试析信任关系对战略联盟内部的重要作用，并对如何建立与维系战略联盟的信任机制提出几点建议。

【关键词】战略联盟；信任；学习导向；联盟管理实践

一、引言

战略联盟是有两个及两个以上的，在研发、制造和市场推广方面拥有共同战略目标的企业，为了增加自身竞争优势而建立的一种紧密的，长期的且相互受益的战略合作关系。经过几十年的迅速发展，战略联盟已成为企业维持和获取长久竞争优势的重要手段。然而，合作风险的多样性和联盟管理实践的复杂性，也使得联盟实践的失败率高达50%以上。其中，诸多失败的原因从根源上都产生于联盟合作企业间的信任危机。因此，企业间的信任是关乎战略联盟能否成功发展与存续的重要因素之一。从大量实证经验的结果来看，企业间信任关系对战略联盟的影响也是非常复杂、不具有连贯性的。因此，本文将试析，信任关系在战略联盟内部的影响规律，以期为未来战略联盟发展提出有益的建议。

二、战略联盟内信任的含义

目前，学术界还没有给出对企业间信任的统一界定。本文认为，信任是合作双方心理上的认可，是指合作双方在面对不确定性的未来时，能够信赖对方不会攻击和利用自己的脆弱性，并同时做出让对方信赖的行为，即也不会攻击、利用对方的脆弱性。具体可以从以下几个方面来理解信任：第一，信任是合作各方在面对可能出现的种种不确定性时所表现出的相互的期待与依赖；第二，建立在信任基础上的战略联盟实际上也意味着联盟的存在有着确定的脆弱性，联盟成中各员企业均以有限理性代替完全的理性，都自信对方不会利用自己的脆弱性。一旦合作成员里有背弃信任者的出现，其带给联盟的损失将远大于良好信任关系带给联盟的整体收益；第三，信任是一方主动给予另一方的，而另一方的行为并不是完全由己方来控制，每个合作企业对整个联盟的影响都是部分的，这就涉及到联盟中的控制机制问题。

三、信任在战略联盟内部的作用

从企业经验来看，联盟成员间的信任关系给战略联盟带来的主要影响体现在以下5个方面：

1.企业间信任有利于战略联盟成员内部学习导向的建立和完善。学习导向，即为能够积极有效的、主动获取并运用外部知识，企业必须拥有特定的战略学习意图，以开拓姿态和进取精神努力识别外部学习机会，提高知识转移效率。学习导向包含三个维度：学习承诺、开放心智和共同愿景。学习承诺是企业对外部学习所持有的价值观，直接影响组织内部学习文化的改善程度。开放心智能够以开放的心态审视企业内、外部环境，反映企业对既定的、不能再反映市场的心智模型的质疑与否定。而共同愿景是企业员工所有的共同目标能够有效促进企业开展主动学习。因此，战略联盟内各成员信任关系的建立与维系，将有助于战略成员互助有无，对外部信息持有共同的价值观，以更加全面，客观的眼光审视企业内、外部，联盟内、外部的机遇与挑战，加深成员对学习承诺、开放心智的理解与实践，实现知识共享和相互学习，并且有益于联盟内部共同愿景的形成与实现。

2.信任有利于战略联盟管理实践在联盟成员之间的转移。管理实践是指组织在长期的管理活动中产生的一整套独特的管理方法、流程和技能。当联盟内部各企业间通过联盟学习过程来获取并积累联盟管理技能，并且发展出自身具有特色的联盟管理知识时，联盟整体的管理实践将不断优化与完善，联盟也将在激烈的竞争中保持竞争优势从中获胜，使各企业收益。

3.信任有利于联盟冲突管理。冲突是人类组织的固有属性，冲突管理也是关乎联盟成败的重要因素。顺畅、高效的双向交流是顺利解决双方冲突的关键，基于信任关系企业各方共同形成的开放、顺畅的交流氛围能加强联盟间关系纽带，有助于问题的解决，加强合作，进一步消除联盟成员内部的潜在冲突。

4.信任有利于改善和增强联盟风险管理系统。成员之间的信任关系将有效增加联盟之间的有效沟通与合作，从而益于联盟的风险识别与控制，完善风险控制方法与措施。企业间的信任也能够降低内部成员合作的不确定性，共同抵御外部不确定性，最大程度地减少联盟风险带来的负面影响。

5.信任有利于战略联盟整体最高目标的实现。企业结成战略联盟主要目的是为了实现资源共享、信息共享、集成各企业在研发、制造、生产等方面的核心竞争力，提升企业综合竞争优势。如果联盟内部成员之间存在欺骗、欺瞒等现象，资源与信息互通无从实现，共享经济无法提升，也就更不用提联盟“共赢”目标的实现。因此，相互信任是确保战略联盟合作关系顺利发展，实现“共赢”目的的重要基石。

四、战略联盟成员间信任关系建立和培育的建议

要挑选合适的联盟伙伴，企业要先明确自身发展目标和自己的独特竞争优势，并且明确联盟建立的目标和所期待的合作伙伴具有哪些自身不具有的优势。并且要对候选企业进行综合考察与评估，进而从中选出最值得信赖的、能够提升双方各自竞争力的企业作为合作伙伴，为今后联盟信任机制的建立打下基础。同时，注重建立完善的约束机制和互惠互利的激励机制，并且保证战略联内部利益分配的公平性。在联盟内部成员间建立多样化的沟通渠道，努力减少文化差异，形成统一联盟文化。

参考文献 ：

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