作家经纪人，不仅仅是中介

刘佳璇

作家经纪人的工作早已超越将作品版权放到市场上标价销售，而是把IP做大做强

“在影视圈，每个月都会觉得上个月的自己是傻子。”网络作家唐家三少曾说。

“IP热”使得作家更多与资本产生接触，谈话核心总离不开“全版权开发”。从出版物、影视作品到衍生游戏，围绕作家手中的IP资源，内容变现的形式花样翻新，与此同时，作家也面临着更趋复杂的商务合作环境。

悬疑小说作家闫志洋对《瞭望东方周刊》坦言，他最头痛的就是商务谈判，这些事他全部交给了自己的经纪人梁爽。

作家经纪人或经纪机构的作用越来越大，他们不仅仅是版权的中介者，更可以担任作家的商务智囊，在版权合作过程中发挥黏合与润滑的功能。

梁爽对《瞭望东方周刊》说：“让专业的人做专业的事，版权开发的效果才能最大化。”

市场需求与业内助推之下，在中国一度久唤不至的作家经纪行业，终于有了起步的态势。

久唤而至

如果没有经纪人克利斯多夫·里特的运作，《哈利·波特》作者JK·罗琳很难凭借一己之力让那位戴眼镜的小巫师风靡全球。

在欧美，作家经纪人并不是一个新兴职业，有八成的大众图书由经纪人进行版权代理。这些经纪人挖掘具有潜力的作家，代表作家和出版商讨价还价，替作家签署出版合同，为作家争取更为持久的影响力和更高的酬劳。

而在中国，作家经纪人制度久唤不至。长期以来，作家与出版商的合作关系都依赖于作家与出版社编辑的人际往来，并没有成熟的商业化经纪制度。

自2012年开始，便有业内人士呼唤，中国也应有作家经纪制度，但作家对此却态度不一。作家蔡骏在2006年时已有请经纪人帮忙选择出版社的想法，而王安忆则对经纪人的必要性保持怀疑。

中国当代文学研究会新媒体文学委员会秘书长吴长青对《瞭望东方周刊》说：“作家协会可以帮助作家获得版权代理的资源和上升渠道，在过去，这让很多作家认为经纪人制度可有可无。”

从观念上看，许多作家更看重专业的文学批评体系为作品所下的论断，不能认同从市场利润空间来评判作品价值，而把作品交给经纪人，相当于将作品交给市场检验。

另外，中国的图书定价普遍偏低，除了当红作家，仅凭版税，很少有人能支付得起经纪人的费用。按照国际出版市场的惯例，作家经纪人在版权代理的过程中会收取10%～15%的代理费。“此前作家所得版税也就是几万元，按这个比例，经纪人所得就更少了。”闫志洋说。

杭州师范大学文化创意产业研究院院长夏烈对《瞭望东方周刊》说，总而言之，是“过去出版市场的产业化程度与资产体量不足以‘养活经纪人这一行”。

自网络文学的版权价值被影视行业发掘以来，形势开始转变。

文学内容被视为文学、游戏、影视、动漫等泛娱乐产业集群最上游的“IP富矿”，其中网络文学和类型文学尤甚。

梁爽说：“这相应提升了作者的价值，也让越来越多的作者意识到自身品牌价值及商业价值的重要性。”唐家三少早期的手机游戏版权价格是10万元，如今已涨到1000万元。

两年来，找到闫志洋谈商务合作的影视公司越来越多。伴随着版权增值，版权市场越发细分与多元，对于并不擅长社交也不熟悉商业规则的闫志洋来说，面对草拟的合约，如何保障自己的权益？他越发感到，自己需要编辑、运营、公关、法务等多种专业服务。

在夏烈看来，IP改编让内容生产从独立创作走向集体工业化创作，更依赖于一套成熟的跨行业体制。

“在这样的情况下，作家经纪人这个角色就显得必不可少了。”梁爽说。

从版权中介到职业经纪

梁爽曾经是图书编辑，他回忆：“那时也会做一些类似作家经纪的工作，但和如今差别很大。”

在出版界，版权交易并非新鲜事，只是在IP热到来之前，出版界的版权生意较为简单：一种是国际版权交易，主要是海外图书引进或国内作品输出；另一种则是国内市场作者与出版商之间的版权买卖。

第二种情况下的版权交易中，经纪制度停留在初级阶段，更类似于简单的中介：一些对出版流程很了解的“中间人”利用出版行业的基础知识和行业人脉，替作者寻求出版机会，替出版机构介绍作品和作者。

业内人士表示，“中间人”不是职业经纪，只是获取中介费，而非与作家长期合作并为其提升商业价值，远不能起到真正的经纪作用。

如今，伴随文化产业全产业链的构建，作家经纪已经不再是简单的中介，作家经纪人的职业特点也变为“跨界运营”。

“IP概念引入后，作家经纪人的工作就不再局限于出版这个小市场了。”夏烈说，“为什么叫‘运营而不是‘代理或‘买卖？因为作家经纪人要‘养IP，他的工作早已超越将作品版权放到市场上标价销售，而是把IP做大做强。”

闫志洋的商战小说《赌石教父》目前已经与苏宁文创集团达成了初步的合作意向，其中，纸质出版物由海峡出版发行集团鹭江出版社负责，电子书版权交由咪咕阅读和苏宁阅读，同时还和多家影视机构与创作团队共同孵化影视项目。

在这背后进行斡旋的便是以梁爽为代表的闫志洋经纪团队，而这还只是作家经纪人工作的一部分。

作家经纪人张晓媛在开始运营作家艾力的经纪业务时，艾力还没有足够的影响力，于是她策划出“北大学霸、全国名师、青年偶像、白手起家”的作家形象，请俞敏洪作序，蔡康永、大冰推荐，“后续一年中，不断有读者反馈因为看了大冰的推荐来买这本书”。

“相当于你是个伯乐。”夏烈表示，经纪人根据对市场的了解，寻找具有潜力的作者，此后还要通过运营让作家的社会影响力、文学声誉获得全方面的提升。

汇智飞鹭为闫志洋创立了一间工作室，梁爽说：“这是和作家长期合作的模式，实际上是一种公司雏形，去树立作家个人的文化品牌。”

如果工作室模式能获得成功，未来便可成长出诸如张嘉佳的“时间海”、南派三叔的“南派泛娱”这类文化公司，依托作家个人影响力以求内容增值，签约其他具有影响力的作家，以点带面地承担经纪职能。

共赢，要赢的是话语权

“实际上，作家在与影视公司谈判时，会感到自己处在一个弱势的地位。”闫志洋对本刊记者说。

闫志洋表示，作家在独自写作时场景单一，而全版权的商务合作环节很多，前端与后端的分成谈不清楚，资本便会与作家构成利益冲突，这压缩了作者在项目开发时的话语权。

由此，各种版权纠纷事件频出。一桩著名的公案是，《芈月传》原著小说作者蒋胜男不满电视剧编剧署名，于2015年将出品方告上法庭。

IP市场动辄叫价千万元，经纪人便要充当调和作家与资本间利益冲突的角色，在项目开发期间，要力保IP价值不被浪费、保障作家权益。

梁爽在与影视公司谈闫志洋作品的影视改编时，对所有改编中需要注意的问题都有所提及，包括传达作家意见，以及如何将小说中一些可能触及政策红线的细节转化为可以影视化的内容。

比起娱乐圈传统的经纪制度，作家经纪制度为作家提供了更多的自主权，尤其是在项目开发上。“作家经纪人与作家已是利益共同体。”梁爽说。

IP的开发效果直接关乎作家经纪人的利益。目前作家经纪的盈利模式有两种：一是短期收益，将版权卖给影视公司或者游戏公司，与作家共同获得版权费，按三七或六四比例分成；二是长期收益，与影视公司联合开发项目，与作家一起获取项目分成。

对于经纪人或经纪平台来说，发掘作家相当于在“IP富矿”中寻找矿石，更利于自身向文化产业链下游渗透。在梁爽看来，“实际上是一种共赢”。

因此，出版社和文学网站都有自己的作家经纪布局，以闫志洋的经纪团队汇智飞鹭为例，便是鹭江出版社联合素锦文化、汇智光华共同成立的。

老牌文学杂志《收获》也在2016创建手机应用“行距”，提供作者、编辑和编剧共享的经纪平台。

《收获》主编程永新回忆，1988年，导演张艺谋曾获得《收获》的“首看权”，即在杂志上市前可以率先阅读清样，挑选他想改编的作品，此后效仿的还有导演姜文。余华的《活着》与王朔的《动物凶猛》（电影《阳光灿烂的日子》原著）便是如此走向影视化的。

“可是小说与影视再怎么牵手，曾经的《收获》编辑部都几乎只是义务劳动，仅限于牵线搭桥。”程永新说。借由IP热，《收获》找到了引入影视版权代理服务的机会，建立作家经纪业务，也显示出它与作者实现共赢、争取行业话语权的野心。

成熟期远未到来

在夏烈看来，仅有依托网站与出版社的作家经纪机构登场，并不能代表作家经纪制度的成熟。

拥有最多IP的文学网站由于战线太长，只能针对一线作者的IP竭泽而渔，导致二三线作者的优质IP难以得到有效开发，也就未能有效发挥作家经纪的作用。

“大型文学网站的一些经纪合约，事实上也侵犯了一些作者的权益，有种‘卖身契的意思。”吴长青对《瞭望东方周刊》说。

一位网络作家表示，自己拿着与一家大型文学网站的合约一算，大概千字3分钱，还要转让IP改编权，而签约的基本前提是一日6000字的高速更新。

总体而言，作家经纪制度在中国刚刚起步，而整个IP市场的商业规则也尚在摸索之中，夏烈认为：“作家经纪制度成熟的标志，是专业的独立作家经纪公司出现，与作家形成长期的合作，引领一种行业规则并树立规范。”

不过，独立的经纪公司并不好生存，夏烈解释：“资本大面积进入产业之后，利益太大，作家生怕‘被抢钱，对中间的经纪公司很难建立信任。”

这需要一个行业“标杆”的出现。

目前，较有影响力的独立作家经纪机构之一是唐家三少好友贝志城创立的“大神圈”，它与顾漫、唐家三少和江南都有合作，拥有《微微一笑很倾城》《九州缥缈录》《龙族》等多部作品的IP运营权。

虽然“大神圈”能否成为“标杆”尚有待观察，但贝志城的确得到了一批知名网络作家的信任——在2011年成立的作家维权联盟中，贝志城是主要领导者和执行人，参与过一系列版权维权事件，这是他与“大神”建立往来的缘起。

“获得作家的信任是作家经纪人工作中最困难的部分，需要长期经营。”梁爽说。闫志洋曾经找过几个经纪人，合作的结果都没有让他感到满意。后来，与他相识于2011年的梁爽开始从事作家经纪业务，二人开始了合作。

作家经纪人获得作家信任的基础，是有良好的职业态度，懂内容、懂市场、有人脉，还要具备专业法律素养。虽然越来越多影视、动漫、游戏、衍生品领域的人员都加入了圈子，从业人员素质却还参差不齐。

IP交易价格较高、浮动空间大，交易过程复杂且专业，吴长青说：“不可否认，行业内的确有浮躁，有骗局，有人拿着合约说得天花乱坠，也有人浑水摸鱼，拿到版权代理后草率地处理IP，甚至恶性地刷话题、制造假数据。”

实际上，“作家经纪人”或“版权经纪人”都尚未正式列入《国家职业分类大典》，也就是说，相应的执业准入或相关的职称机制并未出台，也没有配套的培养机制。

中国版权保护中心曾在2012年提交相关的职业立项申请，并且创办了相关的培训课程。夏烈对《瞭望东方周刊》说：“务实地讲，把人才做好是第一位的，目前来看，一个成熟的独立经纪公司要出现，至少还要5年时间。”