“大”银行如何做好“小”生意

摘要：我国商业银行进入2016年以来，对公业务等“大”生意增长乏力，而住房信贷、消费信贷等围绕零售信贷的“小”生意却呈现快速发展态势。这当中既有机遇也有隐患。本文从商业银行如何做好零售金融、面向中小企业的供应链金融等相对小业务入手，分析了以往商业银行布局中的短板，并对银行未来如何从中发掘发展机会提出了针对性建议。

关键词：商业银行 零售信贷 供应链金融

根据人民银行和银监会公布的2016年上半年银行业情况，新增贷款主要集中在住房信贷和个人消费贷款（含信用卡）领域，而对公业务增长缓慢。这表明银行的“大”生意越发难做，但围绕着零售信贷的“小”生意却出现井喷态势。

一、“小生意”的隐患

尽管增长迅猛，但“小”生意也存在诸多的隐患。一是与银行的信贷政策相关，银行的产品试错周期比较长，很难在短期内作出判断；二是资金错配问题明显，由于去年以来银行业的自营存款不增反降，目前实际是以高价借款去匹配长期贷款的经营模式，而当前首套房贷款利率是4.48%，如果借入资金成本提高，其市场风险、利率风险可想而知；三是国内国际的经济金融环境更加复杂，大宗商品和房地产都存在诸多不确性，从而导致价格波动，叠加目前住房贷款相对低的利率，套利的道德风险也在加大。

二、商业银行在关键领域已失去的机会

近些年，银行业在多元化经营中做出了许多有益的探索，包括目前正在试点的投贷联动，然而在一些关键的业务领域却已失去竞争先机。

其一，供应链金融起步早但实质性效果不明显。银行在供应链金融方面起步最早，最突出的是票据业务和国内保理业务，一度业务规模与利润均增长迅速。其中票据业务超常规增长，使不少互联网平台卷入其中，造成了一些风险。

目前我国供应链金融发展模式中，核心龙头企业依托自身的产业优势地位，通过其对上下游企业现金流、进销存、合同订单等信息的掌控，依托自己资金平台或合作金融机构对上下游企业提供金融服务的模式，京东等电商正是典型。

目前我国中小企业B2B电商交易规模持续增加，2015年，B2B电商交易规模7.2万亿元，同比增长了17.1%；规模以上B2B市场交易为4.6万亿元，同比增长了14.5%，预计2018年将突破10万亿元。中小企业在供应链两端也具有较高重要性，一方面，随着B2B电商的普及，中小企业的交易规模逐渐增大，2015年占比已经达到整个市场的61%，对产业经济的影响已经超过核心企业；另一方面，互联网的快速发展逐步整合各个生产环节，上下游两端企业的经营状况势必会影响核心企业的发展。

其二，尽管银行拥有许多重要信息，但是征信体系建设仍有欠缺。在零售信贷业务的产品推广中，小额授信业务在既有模式下成本和收益很难平衡，因此多数银行不太重视。随着阿里巴巴、腾讯等公司用大数据、云平台来建立征信体系，这项业务与交易相结合覆盖了中低档消费群体时，一些银行由于没有相应的客户评价体系，就购买阿里巴巴蚂蚁金服的征信信息，也有银行购买腾讯公司的征信内容，再结合自身掌握的信息开展无担保授信业务。这是值得反思的问题，也是银行本应该且能做好的问题。银行业拥有全部代发工资数据，客户的现金进出数据，同时可以得到工商管理数据、企业或个人税务数据，结合银行保存多年的客户交易数据，建立一个优于互联网公司的征信平台并非高不可攀。

其三，缺乏对交易入口的有效介入，支付清算业务有被边缘化的可能。在美国，没有“互联网金融”这个概念，只有Fintech（金融科技）一词，主要指互联网公司或者高科技公司利用云计算、大数据、移动互联等新兴技术开展的低门槛金融服务；这些服务和银行所提供的金融服务及金融产品是互为补充，不是颠覆关系。而在我国，互联网公司及第三方平台已经拥有大部分的交易场景入口，在移动支付结算方面，其攻城掠地能力远胜过中国银联，市场占有率已经领先，而且移动互联交易以三倍的速度增长，这些交易所带来的结算资金的沉淀，已经使银行的基本结算存款大幅度下降。据最新的报道和数据，以阿里巴巴、京东、苏宁为代表的互联网公司的交易清算业务也已形成较为先进的产业链。随着传统交易的萎缩，留给银行的时间确实不多了。

其四，盲目跟风，失去自身特色。近几年，银行对于网点建设方面的做法值得商榷。例如，大办社区银行、小微支行；有些大银行在市中心区域花费巨资建立自助银行，有的还引入机器人作为大堂经理，看似紧跟时代步伐。但就我国国情来看，城市中像美国那样的社区很少，现在所建的小区银行并非真正的社区银行；营业场所盲目跟随互联网金融的结果是，吸引眼球却没有带来客流。冷冰冰的高科技设备不会拉近反而会拉开银行与客户的距离。所更重要的是营造温馨社交氛围的理念让客户在银行网点觉得更舒适，在愉悦的环境中满足金融需求，让客户在最合适的场景下选择最合适的服务渠道，同时对于客户需求的响应恰到好处。

其五，习惯性思维阻碍探索和创新。以往中国经济高速发展时期，银行业务发展迅速。然而现在的情况变了，最主要是以做大规模的拉存款和放贷款的方法失灵了。面对经济和金融环境的现实，许多分行缺少探索和创新的思维，也许目前还能有所成效，但边际收益是递减的。

三、挑战与机遇——突破“小”生意

在分析目前银行业的状态后，也需要进一步分析国际政治和经济环境的变化给中国经济和金融带来的挑战和机遇。“大”业务要跟踪好，同时要实现可持续发展，中小企业的“小”业务、个人业务等才是另一个主攻方向。根据12家私人银行披露的2014年到2015年业绩，9家管理资产规模增速超过20%，其中2家增速超过40%；另外，今年1到5月份个人按揭贷款增加了58.2%。支付结算业务方面，现状是金额小、交易频率高、吸收资金量大。由于互联网的普及，移动业务迅猛增长，个人或企业的支付结算业务场景发生了巨大的变化，对银行的传统支付结算业务已经产生了颠覆式的影响，柜台交易在不断减少。

在现有交易场景下，要做好小额业务必须深入分析其特点：一是目标人群更加广泛化；二是产品需求更加多元化；三是交易方式选择多样化；四是交易场景复杂化。

对于中小企业业务，由于生产和销售的供应链环节千差万别，交易方式多种多样，商业银行更应当抓住主流方式去介入，着重获取支付结算业务。

四、建议与认识

最后，本文将对我国商业银行如何做好“小”生意，提出几点看法与建议。

首先，应加强与各类平台合作，通过增加交易场景来推动资金沉淀。现在的交易场景每天都在增加，类型越来越多，例如：社交、自媒体、贸易、物流、投资理财、P2P网络贷款、互联网众筹等。银行需要实现与多方的跨平台的互联，重点在于寻找有影响或具有成长性的平台、找大众乐于点击的支付场景。

其次，搭建征信体系，实现授信业务平稳发展。大银行要做好小生意，靠人工难以做大，难以解决成本问题。因此，要用互联网的无抵押授信方式，就要解决客户信息的掌握、客户分类评价、授信额度标准等问题，需要对现有平台进行集成。因此，需要建立征信体系，这既是数据积累的过程，更是人才积累的过程，二者都很重要。

再次，改革直销银行营销模式，推行O2O的营销架构。传统银行互联网化的重要举措是建设直销银行体系，从人员、产品、营销等方面入手，将线下的业务搬到互联网平台，全面开展各类业务的市场营销活动。未来银行应当做好线上与线下相结合，形成O2O的业务模式，既借用互联网的优势，又发挥网点效能。

再有，做大小生意，要有互联网思维。要用互联网思维来改革营销模式，主要是研究变化发生哪些方面，如何应对。由于商品交易场景多数都绑定支付结算，我们就要考虑如何将银行业与商品交易或商业活动相结合。由于互联网、微信、社交平台等迅猛发展，营销方式也发生了颠覆性的变化，银行可以利用最新的方式来获取客户信息，以及推送银行的产品和服务信息。在客户管理方面，我们不仅要关注已经发生交易的客户，还要认真对待潜在客户信息的获取，可以利用漏斗式营销方法，提高精准度。

最后，不断丰富和改善客户体验，让“小”生意变成“老”生意。互联网让信息传播变得更加透明，客户的满意或不满意都传播很快。这种状态会使一个产品不经意之间迅速做大，也可能让一家百年老店关门。所以，商业银行未来要更加注重客户的体验，及时处理客户反映的问题；要利用互联网的特点，丰富客户体验，增强银行与客户之间的粘性；也要推行多元化营销，增加单个客户持有本行产品和服务数量。

参考文献：

[1]董少广.“互联网+零售银行”如何打造品牌优势[J].国际金融，2016（06）：29—32

[2]李成武，徐少同，沈子荣.资产荒解析及商业银行应对策略[J].国际金融，2016（06）：33—39

[3]牛锡明.推进大型银行供给侧改革[J].中国金融，2016（10）：15—17

（彭鹏，1985年生，江苏淮安人，中国财政科学研究院博士后流动站。研究方向：资产证券化、商业银行管理、新供给经济学）