用数据分析搞定陈列 成交易如反掌

肖鹏

有些店老板很是苦恼，我的店和人家的店形象差不多，人气都一样，商品结构也差不多，店员的素质与能力区别也不大，为什么我店内总是走单，而顾客从人家店里面走出来却提着大袋小袋呢？

吸引顾客自选的陈列，促进店面成交率

顾客的自选行为已经成为化妆品消费的常态，面对多如牛毛的商品与店面，主动权都在顾客手中，这家不买那家买，想在哪买就在哪买。顾客对商品与护肤专业知识越来越熟悉，已清晰自我美容护肤需求方向，形成了自己对化妆品的评判方法与标准，甚至超过专业度不高的有些店员，导致顾客都喜欢在轻松的氛围里自由选择商品，不喜欢店员“骚扰”，喜欢通过自己的评估做购买决定。

当顾客在逛店的时候，进入视线的商品好像就是自己想要的喜欢的商品；看看陈列在一起的商品，比较完商品信息与价格签，总有冲动将商品放入购物篮了；去收银台结算的途中，又刚好看到有想要的商品，顺便就带着一起买单了。许多优秀的零售店面，精减店员人数，但顾客购买的成交率却不见降低，是因为这些店的陈列逻辑很强，能够充分吸引顾客的自选，促进消费达成。

分析排名数据，将畅销产品放在焦点陈列位

有些店面比较少考虑陈列逻辑，店面通常是按功能做好大致的品类分区，然后将商品满满地摆上去，想营造货卖堆山的感觉，满足顾客选择权！店面越是这样做，往往越会觉得陈列位不够用，但却没有思考越是密密麻麻的商品陈列，顾客是不是越难找到自己想要的商品呢，那么多的商品陈列有多少是顾客最终会买走的呢？导致店面充斥着无效陈列商品，挤占了畅销产品的陈列位，让畅销商品也埋没在众多商品之中。

店面管理者可以从系统中导出店面前30天的商品销售数量排名表与销售金额排名表，通常排在前50的单品能占到店面销售额的30%—50%。我们拿着排名表，从店门口往里看，能一眼看到这些商品在哪吗？然后再按照顾客逛店习惯路线去走走看，能快速找到这些商品吗？如果在店面中这些商品都不太容易看到和找到，哪能达成购买呢。

销售数量排名高的商品是顾客选择数量多的商品，此类商品代表着顾客对于商品的自选方向，吸客能力强，这类商品要陈列在店面前端各关键位，吸客带人气；销售金额排名高的商品大部分是高价值商品，销售数量可能不是最高，但能吸引重点顾客，此类商品可以陈列在店面中端或后端的黄金陈列位，在视觉上一定要突出，同时加强商品的宣促，来形成高的客单。

陈列逻辑来源于顾客的购买逻辑，店面一定要将畅销产品放在焦点陈列位，并给予较多的陈列排面，或是利用陈列道具（底托、场景小背板）做焦点商品的小场景陈列，让畅销商品跳出来，方便顾客快速看到、找到，顾客自选或是店员辅助销售都容易完成，这是陈列的基础。

现在大多数的店面除了商品占据顾客视线，通常仅有价格签与特价牌展示在顾客眼中，基本上没有再多的辅助道具来让商品与顾客做信息沟通。在陈列中应该用宣促小道具来展现畅销及主推商品的卖点、商品的优势，而不仅仅是借助店员的语言来让顾客了解熟悉商品，通过辅助道具让商品会说话，让顾客更了解和熟悉商品，接近与顾客之间的关系，让顾客的商品选择意向变得更为容易。

充分利用对比陈列，让顾客通过比较更易选择

顾客消费习惯中常常都会比较同一单品在不同店面的价格，看店面是否具备竞争实力，同时在店面的一堆商品中综合比较，评估产品的性价比来确定最终购买哪个产品。化妆品店陈列已经呈现越来越多的商品专区：防晒专区、美白专区、补水专区、BB霜专区、面膜专区……主要就是方便顾客在同类产品中完成商品的价格比较、规格比较、包装比较、卖点比较，而店面要按照顾客的比较习惯做好陈列，将最好卖及最想卖的商品的优势通过对比更充分的展现出来，让顾客容易比较评估，确定购买决定。

综合分析购买小票，找出连带的聚焦商品，做多点陈列

店面软件系统中可以查到店面连带率数据，连带率的多与少说明顾客在店面单次购买的商品数量，但系统的连名率是平均连带率，看不出哪些商品连带率最高。店面管理者要养成一个习惯，经常综合分析顾客的购买小票，看哪些单品是会出现在大部分顾客的购买清单中，根据这些单品排名就找出了店面连带的聚焦商品。这些商品在店门口的主陈列位、各区域与收银台之间动线上的端架、侧架、腰柜等黄金陈列位、收银台前陈列位可以做多点陈列，让顾客视线触之可及，变成顾客最喜欢也最容易连带的随手商品。

店面的陈列逻辑要清晰，用店面销售数据分析结果为依据，明确畅销商品及主推商品的焦点陈列，用辅助道具让商品会说话，通过对比陈列促进顾客的选择，在连带点上做随手商品的多点陈列，店面的成交自然会容易。