浅析我国商业银行市场营销现状与发展战略

【摘要】随着我国金融体系的不断发展与完善，商业银行之间的竞争也日益激烈。与西方完善的金融体系相比，我国商业银行市场营销还处于较低水平，提高市场营销水平和提升商业银行整体服务质量，对商业银行的长远发展来说至关重要。如何在服务中去吸引客户，把自身产品推销出去，实现利润最大化，是商业银行共同面临的问题。

【关键词】商业银行；市场营销；发展战略

一、我国商业银行营销现状分析

作为货币的经营主体，商业银行的垄断性使得其在市场交易中占有了有利的地位，市场的主导性导致商业银行缺乏了营销的动力。伴随着我国经济体制的不断发展与完善，金融体系的不断深化，商业银行之间的竞争也开始变得激烈。我国商业银行市场营销发展于上世纪80年代，主要通过借鉴发达国家商业银行模式，再结合自身的实际情况，发展出了一条符合我国国情的市场营销之路。由于受到我国基本国情和体制束缚，加之自身发展经验不足，我国商业银行在市场营销等方面与国外商业银行存在着较大的差距，具体表现为：

（一）市场定位模糊

我国商业银行普遍存在的问题是对自身市场定位模糊，盲目地顺应市场潮流，这些主要表现在营销混乱和产品创新不足等方面，难以对客户进行有效划分，并根据客户的自身需求提供多元化服务。大部分的商业银行简单地以占有现阶段市场份额为目标，缺乏长远的规划。部分从业人员以高息拉储，有奖储蓄等方式来拉拢客户，提升了自身成本的同时也加大了企业的资金成本。

（二）产品推广不足

近年来，商业银行推出了大量新的产品，但产品很难有效推广到潜在客户群中去。现阶段，商业银行的主要做法是通过发放宣传资料、设立咨询点等方式进行产品的推广，并没有做到目标明确的选择，这是由于市场区分度不够的带来的问题。在没有合理的推广模式下，商业银行的产品推广会浪费很多人力和财力，客户也会面对杂乱的产品也难以做出有效选择。

（三）过分注重关系营销

关系营销对于商业银行是至关重要的，但是我国商业银行过分注重关系营销，曲解了关系营销的本意，赋予了关系营销以“拉关系、给回扣”等错误的含义。为了获取更多的存款，商业银行采取了提高利率、给回扣等手段，加大了商业银行自身经营成本的同时，也是一种资源浪费的行为。

（四）忽视深层形象定位

形象定位起源于上个世纪60年代美国，指的是通过银行内部管理制度的加强，促进员工信息沟通与交流，从而展示出银行良好形象，得到社会公众的认可与接受。随着经营环境的复杂化，行业竞争的不断加深，越来越多的商业银行由过去单纯的提升业务规模到了重视形象定位，从而促进业务水平。现阶段商业银行在进行形象建设的时候，过分注重“外包装”，如大搞装修、大量广告宣传等，而忽视了内涵建设，如企业精神、员工素质等方面的提升。

二、我国商业银行市场营销发展分析

为了提升我国商业银行的经营效率和质量，更好地适应于市场发展和客户需求，应建立起以市场为导向，客户为中心的整体市场化运营体系。

（一）树立整体化市场营销观念

我国商业银行应针对当前经营状况，加大对市场竞争的深刻认识，提升市场营销的意识，经营理念应由注重产品转换到注重客户和市场。不断研究市场变化，根据客户的自身需求进行产品的开发，以客户满意为核心开展市场营销活动。同时，商业银行还需要加强整体市场营销的组织系统建设，形成健康有效的营销机制。

（二）明确目标市场

金融市场是巨大的，很难有一家商业银行能够满足所有的市场需求，所以明确目标市场对于商业银行来说就至关重要了。所有加强金融产品的创新；根据不同产品的生命周期，在产品成长期的不同阶段采取不同的市場营销组合；综合利用促销组合，大力实施品牌战略。在市场细分的基础上，商业银行要在选定的目标市场上进行产品和市场定位。

（三）差别化定价策略

利率、汇率和手续费成为商业银行市场营销中重要的三个部分，合理的定价策略可以有效的提升影响效率随着利率市场化改革进程的加快，如何建立科学灵活的营销定价机制将影响到商业影响的经营，利率作为商业银行一种有效的营销手段将会大有作为。同时通过实施对不同客户和产品的差别化价格策略可以加强对优质客户的吸引力，也有效地提高了国有商业银行的市场竞争能力和赢利能力。

（四）积极整合内部组织结构

营销活动的开展与商业银行各个部门的协调密不可分，高效率对于提升客户满意度来说至关重要。商业银行的营销是从市场调研开始，到细分与定价，之后的分销促销为一体的系统性工作，涉及到银行的财务、计划、政策研究等诸多部门，部门之间良好的配合可以有效提升营销效率。为了加强这些部门的协调沟通，规划长期营销发展战略，强化对具体营销过程的管理与指导，必须建立专门的营销管理部门，实施对市场营销活动进行有效地指导与监督。

三、总结

面对市场化竞争的加剧，提升营销效率是提升我国商业银行市场竞争力的有效方式，树立整体市场营销理念，切实落实产品的差异化策略，增强商业银行的内部组织结构可以有效地提升商业银行市场营销水平。商业银行应及时把握机遇，实施适应市场化的营销策略，促进长远发展。

参考文献：

[1]吕君，我国银行卡发展现状及对策研究[J].现代经济信息，2010，（07）

[2]徐海浩.商业银行服务营销 [M].中国金融出版社，2008，（08）

作者简介：

汲克农（1992-），男，汉族，四川达州人，毕业于西南科技大学制造科学与工程学院，研究方向：金融学。