安徽地区电力营销管理

2016-10-19袁加梅陈春龙倪妍妍张莉莉

水能经济 2016年6期

袁加梅陈春龙倪妍妍张莉莉

【摘要】进入二十一世纪以来，我国市场经济发展的步伐明显加快，电力工业由“卖方市场”转向“买方市场”。在这样的市场背景下，地区电力市场的变化给市级供电公司带来了前所未有的挑战，一方面是市场开拓不足，需求乏力另一方面是与替代能源的竞争越来越激烈，因此，供电公司必须尽快转变经营理念，“一切以客户为中心”开展市场营销活动，实现企业的可持续发展。本文从安徽地区电力营销现状分析分析入手，分析了安徽地区电力市场及其营销，并对国内外国内外电力营销主要方法进行了分析，针对性的提出了安徽地区电力营销目标及营销策略，最后对将电力需求侧管理手段应用到安徽地区电力营销管理中的措施进行了分析。

【关键词】安徽地区；电力营销；营销管理；电力需求侧管理

一、安徽地区电力营销现状分析

安徽地区的历史文化悠久，位于我国沿海地区，有长江流过，淮河也在其境内，古时曾是兵家必争之地。建国之后，安徽经济科技发展更为迅速，短短数十年，已经拥有多个大型城市。尤其是其省会合肥，由五万人的小城市，成长为国际化的大都市，成为了本省的政治，经济，文化，信息中心。不仅如此，安徽还是我国重要的加工业省份，全国科教基地及交通枢纽。本论文以安徽地区的电力营销现状为例，进行分析。

1.1 电力市场及其营销

1.1.1电力市场

所谓电力市场，就是指的按照既定的规则进行市场交易，在保证电力系统平稳运行的情况下，将所有的电力交易加和起来，这就是电力市场。电力市场包含了法律及经济等各种手段，坚决维护公平公正的原则，对我国的电力系统的各个环节进行协调，保证我国电力系统的正常运行。

在我国，电力市场主要有两个主体，分别是交易主体和服务主体。所谓交易主体指的就是发供电企业，配电企业及电力器具经销商等等各种以获取利益为最终目的的市场机构。服务主体与交易主体不同，它是不以盈利为最终目的的机构，是我国政府为了保证我国电力系统正常运行所设立的，主要包含有电力交易部门，电力调度部门，电力监管部门。

1.1.2电力市场营销

要想深刻理解电力的市场营销，首先应当了解电力市场的营销概念。所谓电力市场营销，指的就是企业在不断变化的电力市场环境当中，为了满足人们对电力消费的需求，利用一切手段，为消费者提供其需要的各种电力产品及各种服务，由此达到企业开拓业务市场，并不断提高市场份额的目标。

自从上世纪末以来，我国的电力市场发展缓慢，各个大型的电力生产企业的销售量呈现负增长的趋势，并且由于新型能源的出现，电力市场受到了极大的挑战。过去相当长的时间里，许多人认为电力市场是一个被垄断的市场，由于有国家作为靠山，所以不会受到市场的影响。然而，随着我国开始实行市场经济，各个大型电力企业也已经意识到，影响其电力销售的因素有许多。

想要拓展电力市场，首先必须要了解电力市场发展的规律，特点，以及目标群体对电力产品的需求程度，另外还要研究消费者的心理，尽力满足消费者的要求，寻找客户资源，不断开拓市场。

1.2 安徽地区供电公司市场营销状况

随着经济的发展，安徽地区的电力营销状况已经有了很好的改善，然而与其他较为先进的省市相比，还存在有不小的差距。分析安徽地区供电公司市场的营销状况，可以得出以下结论。

1.2.1供电公司营销管理现状

安徽地区的供电公司实行分级管理，市一级的公司在行政管理方面，主要分为四大部分，分别是生产管理部门，基础建设部门，市场营销管理部门及多经管理部门，这四个部门分别管理自身所辖的业务。

虽然营销管理是一个企业的重中之重，而电力企业的市场营销管理部门也是四大部门之一，然而电力企业的高层却不太重视这一方面，其地位与其他几个部门相比，甚至要更次一些。造成这种现象的主要原因在于企业内部往往过于重视安全生产，却忽略了营销的重要性。由于我国要求安全生产，所以在许多的电力企业内部采用安全管理一票否决的制度。

1.2.2供电公司市场营销问题

随着我国经济的逐步攀升，电力企业的市场意识也在不断的增强，其内部的管理水准也不断提高。然而，由于外部环境的不断变化，电力企业在市场营销方面的弱点逐渐展露出来，急切需要各种营销管理技术来解决问题。

总结安徽省内电力公司存在的诸多问题，可以总结为以下几点，分别是：有关服务的观念及手段相对落后，企业员工学历及能力不协调，营销能力落后。

对于省内大部分的电力企业来说，他们的服务观念还不够强，其服务手段也相对落后，不能与其他企业的服务相提并论。安徽的供电企业主要实行“一部三中心”的管理模式，这一模式引导电力企业的营销部门当做企业的营销管理部门，主要负责营销业务的调控，监督，推动三大职能。

安徽省内的许多大型电力企业，内部人员的学历不变不高。而且大部分的高学历人才往往都不在生产一线工作，也就是说在基層工作的人员都是一些学历不高的工人，这就很难推动电力生产技术的发展。另外从事营销管理的人员往往都是以青年为主，他们的营销经验以及服务水准都有待提高。

安徽的电力系统是现代能源的主要运用方式，通过安徽的电力系统，进行电能的交易，获得相应的经济及社会价值。电力企业的目标是否能够实现，主要取决于客户的用电量多少，也就是说起市场的大小。而要开拓市场，就必须选择有极高营销能力的人投入到工作当中来，将市场营销作为供电企业的主要业务，以开拓市场和增加市场客户为中心来工作。

二、国内外电力营销主要方法分析

2.1 营销战略与策略

对于营销来说，市场的营销管理内容以及进行程序都是通过企业的营销来展现的，指的是企业为了达到自己特定的目标，进行形势分析、辨别、选择并进一步挖掘市场机会，有规划的进行并时刻控制企业的营销活动过程。

现代企业营销管理理论将企业的市场营销管理分为四个部分，主要是：分析市场，选择目标市场，制定市场的营销战略，市场营销的过程控制。在这四个部分当中，最为重要的应当是制定市场的营销战略。所谓的制定市场营销战略就是对各种营销策略及组合进行相应的设计，从而更高质量的达到企业自身的营销目标。通过制定市场营销战略，可以满足企业对目标市场的要求，提高自身效益。

2.2 整合营销

所谓整合营销就是为建立、传播并维护企业品牌，并且建立加强与企业客户的合作管理，從而对企业品牌采取必要的策划、实施并进行监督的一系列的营销工作。这是一种将各种营销策略及工具进行系统的整合，并通过监督控制，根据环境的改变及时的对战略策略进行必要的调整，从而达到客主双方在进行交易的时候，能够实现货物价值增值的一种市场营销理念。

整合营销通俗的来讲，就是将各个独立存在的营销策略整合起来，并以此产生1+1>2的效果来。通过对我国市场的分析，可以发现在我国市场普遍存在的营销策略个体主要有广告，推销，促进，事件，包装，赞助及售后服务等几种。

整合营销的进行过程主要有两个方面，其一是企业内部各种有着不同营销职能的人员之间的协调工作，例如广告传播人员，产品推销人员，市场调研人员等。其二是企业内部的各个部门要时刻考虑自身主要目标市场的客户的观念，也就是说产品的市场营销不仅是市场营销部的工作，也是整个企业共同的目标。

2.3 营销组合

营销组合就是我们常说的营销手段，这在市场营销理论当中是一个基本概念，指的就是企业营销部门根据自身的营销目标以及客户群体的需要来对确定下来的各种可控制营销因素进行最优选择与组合。

市场营销组合在市场营销策略当中也是及其重要的，指的是企业将可控制的各种营销措施组合成为一个整体活动。进行市场营销就是为了要达到满足消费者的需求，然而消费者类型众多，他们的需求就各式各样，如果要针对所有类型的消费者制定特定的营销措施显然不现实。所以，企业公司在进行市场营销组合的时候，就必须选定最基本的措施，进行合理的组合，使制定的市场营销组合策略能够发挥他们最大的功用。

2.4 服务营销

所谓服务营销指的就是企业在对客户需求进行了充分的了解以及解读的情况下，为了达到客户的要求，在进行相关的市场营销活动中采用的一系列方法。

与传统营销的方法相比较，服务营销更加重视对客户的服务，而传统营销则更加重视自身产品。也就是说，传统的营销在消费者购买产品之后，就意味着一次交易活动的结束，尽管它也有该产品的售后服务，但是这仅仅是指对产品质量进行维护，保证产品在保修期内可以正常使用。而服务营销则不同，他更加注重对客户进行全过程的服务，产品的购买并不是一次交易的结束，反而是刚刚开始。服务营销认为，产品的价值产生与否主要体现在产品的服务期内，用户能否得到应有的需求。对于企业来说，能否通过产品的售出来为客户提供全程服务，满足客户需求要比产品的售出更加重要。

通过服务策略，能够与客户建立长期合作的关系，为企业累积客户资源。

2.5 产品策略

对于普通产品来说，其含义就是以有形实体为载体，为客户提供相应的售前，使用，售后三阶段的服务。然而，对于“电”来说，将它作为一种产品，就有着许多的特殊性。将电作为一种商品，就必须把已建成的输电网络以及配电网络作为载体，将我们的商品“电”通过他传送出去。也就是说，只有不断提高输电及配电网络的技术，才能更好的将电作为商品卖出去。

在电力企业中，实施产品策略主要是在于提高自身的服务质量之上。例如用电企业可以增加电源点，提高电能的质量；根据城市改建而进行相应的电网改造，配合用户需求；保证电能的电压稳定，提高电能使用可靠性。产品策略还有另外一项内容，就是产品服务。由于电力在出卖之后，用户的反馈意见主要体现在对售后服务的满意与否上。所以在电能出卖以后，售后服务就必须要保证。

2.6 价格策略

价格策略有三大主体，分别是成本，需求及竞争。由于到目前为止，我国的电力企业仍然是独家企业，城市的电网仍然采用统一调度的模式，所以，根据客户的用电需求，不断的降低成本，是电力企业采取价格策略的主要措施。

对于我国目前的企业来说，要想降低成本，就必须提高自身的专业技术，革新发电供电成本。要想达到这一目标，可以通过减少电能在输送过程当中的损害以及降低企业内部的管理费用实现。另外，可以以国家规定为强制力，规范全国电力价格，防止出现搭车收费，胡乱增加收费项目等等增加客户用电费用负担的情况发生。

2.7 关系策略

关系策略就是与重要客户建立一种长期的合作关系，要达到这一目标就必须为客户提供令其满意的服务。在电力企业当中应用关系策略，就必须要熟练掌握相应的关系策略方法。例如，建立企业的客户服务中心，并在该部门设立特别客户服务处，用于专门与企业的大型客户进行沟通，选用有才干的人负责这一部门，防止客户资源的流失。

通过客户服务中心，对电力市场进行调研和分析，及时的监测电力市场的动向，分析预测可能出现的市场波动。不断的了解客户群体的需要及客户对企业所提供服务的满意程度，并对此提出相应的改进方法及服务建议，在不断的改进服务当中培养固定的企业客户，保证合作关系的维持。

2.8 科级支撑策略

近些年来，随着科技的飞速发展，供电企业也采取了新型的策略。实际上，电力企业的科技支撑策略，就是以营销支持系统作为基础，对企业电力产品销售及营销业务的流程进行信息收集，整理和反馈，营销管理部门根据反馈来进行营销决策，制定市场营销战略。

所谓营销支持系统，就是以计算机为载体，将数据网络，通信设备，应用软件以及各种计算机技术组合起来，并利用这一整体，对城市的电力市场进行负荷预测，合同管理，计划执行与控制，电力系统辅助服务，市场动态信息发布，用电量信息收集和电费等营销管理环节提供科技上的支持。

三、安徽地区电力营销目标及营销策略

3.1 安徽地区电力营销目标

3.1.1分产业目标

第一产业。现在我国农村的用电水平偏低，发展的潜力和空间巨大。在我国城镇化和工业化进程加速，居民消费水平升级及农网改造、新农村建设和农村电力体制改革不断推进等因素的拉力下，农村电气化水平即将面临罕见的高速发展时机，这将直接带动全国电力和能源消费的强劲增长。

第二产业。凭借实行峰谷分时电价等手段有效刺激第二产业的电力消费，移峰填谷，并且广泛的宣传需求侧管理，针对不同用户提供不同的个性化服务，从而实现安全用电、清洁用电、高效用电。

第三产业。安徽地区用户的第三产业蓄能式用电设备拥有率低，这主要受到电价偏高的影响。所以，实行峰谷分时电价，推行蓄能型用电设备可引导用户充分利用低谷电力，降低设备的用电成本。与此同时，供电局应与公共事业团体建立良好的供求关系、宣传企业文化、提升社会现象、并且对用电认真及高度负责、同时要服从党的管理和领导，严格遵守政府的法规、政策，积极响应政府和党的号召，参与社会公益活动和政治活动。

3.1.2分阶段目标

依据安徽地区“十二五”规划，立足需求侧管理的电力市场营销目标大致可分为4个阶段。

加强对PDSM的宣传、教育及培训。深入、广泛而持久的开展PDSM知识的宣传，不断的提高社会人员PDSM意识，促进终端用户采用高效、先进的节能技术及其他PDSM措施，新闻出版、文化、广播影视等部门和相关社会团体要充分发挥出自己的优势，办好PDSM的宣传工作，形成庞大的宣传声势，实名报光严重浪费电力的现象和企业，宣传PDSM的典型特点。各级教育主管部门应组织中小学生开展PDSM的宣传及实践活动。将PDSM纳入初等教育、高等教育、职业教育与技术培训体系，。各级政府相关部门与企业要经常组织开展PDSM宣传、技术及典型交流。组织PDSM技术及管理人员的培训。把PDSM内容作为电工培训与考核的主要内容，扩大茶叶人员的知识范围及培养并打造出专业化的PDSM强队。在用电高峰期间，组织开展全国PDSM宣传日活动，动员社会各界人士积极参与，使PDSM成为全社会人员的自觉行动。

贯彻加强有序用电管理工作，增加社会整体效益，编订有序用电的简报，并定期向相关政府领导汇报有序用电情况，使政府在有序用电政策中发挥其主导作用。同时与新闻等媒体机构合作，通过发放宣传手册，播放专题宣传片等途径来进行对社会人员有序用电知识的普及教育，应明确做到宣传的对象、媒体、目的、方式、内容及额度等。深化个性化有序用电服务模式，主动了解客户的用电特性、订单情况，灵活的调整公司参与有序用电的时间，尽量减少缺电对公司生产的影响，强化95598呼叫中心提供的便携式服务，尽力完善主叫呼出功能，进行有序用电回访，满意度调查等相关监督服务，并且还要做到明确拟采取的各类个性服务、优质服务等措施、内容与服务单位。

建立并完善相关的法律法规。由政府机构制定专门的制定、法规或修订已有的制定与法规，并将PDSM与供应侧资源放在同等实施地位，进一步制定制定专门为PDSM服务的细则（设备制造商、商业团体及电网公司共同遵守的原则）和规章，来增加用户、行业职能机构及电网公司对设计、实施与评价PDSM规划的参与度与支持。以及进一步明确实施PDSM资源的开发任务、目标与对相关团体、机构和用户的激励政策。

制定合理的电价体系。深化电价改革，并逐步制定合理的电价体系，营造出有利于PDSM价格的激励机制。构建并完善丰枯及峰谷电价与可终断负荷电价补偿制度，对被国家淘汰与限制类的项目及高耗能的公司的盲目发展，引导用户节约用电，合理用电。电力调整要遵循以下两个原则：1.电力结构要基于边际成本，向用户出示电网公司为提供其电力消费所花费的资金，据此平等的对待广大用户，规避发生交叉补贴的现象。2.控制电价。保证供电水平和新型电价结构不会降低社会效益或损害用户利益。

3.2 安徽地区电力营销策略

3.2.1组织策略

任何一家企业的市场营销组织，都是为了适应经营环境的改变，充分的实现市场营销的战略目标。先进的市场营销组织应具备下列特征：1.适应市场变化并具有自我完善能力；2.沟通企业各个部门使之密切合作的系统化的能力；3.要具有全面、迅速、准确的传递信息的能力。

安徽某电力公司要开展电力营销活动，那么就要对企业市场营销目标的业务进行合理分配，给相应人员划分职责权限，明确关系，联系业务部门，造就一个企业全员营销的组织体系。现代的电力营销服务体系大致可囊括为图1所示的四个层次。

其中客户服务层主要是为客户提供高效、优质的电力服务，树立企业形象，为企业赢得市场竞争优势。而营销业务层则是把营销业务数据按照科学化、标准化的管理原则及电力营销规范进行准确迅速的处理。营销工作质量管理层是通过对客户服务营销业务的监控对考核目标进行职能管理，并及时查漏补缺，维持企业正常运行。营销管理决策层则是为企业制定大的目标和方向，市场策划与开发等。

3.2.2管理策略

管理策略主要以降损为重点，可采用扁平化与集约化相结合的方法，集合电力公司的人力、物力、管理等生产要素，以经营环节为中心进行统一的资源配置，达到高效管理与降低成本的目标；减少中间冗杂的工作人员降低成本，提高效率；领导适度放宽权限，激励员工的工作激情与创新意识，发挥员工的工作积极性。

同时还要有效的控制管理线损，加强对售电量的监管。采取先进的控制线损方法，推行四分即分片、分压、分台与分线考核并统计线损。以达到管理线损最小的目标。

加大电费回收力度，展现营销成果。电力企业要依法律、强管理、加强电费回收速率，尽可能减少电费回收损失。需督促政府尽快落实一户一表工程，清空欠费；加大宣传电力回收力度，努力转变用户观念；构建并完善监督制度，逐级加压，充分调动基层干部的积极性；运用先进技術手段，增强催收力度与效率；必要时刻拿起法律武器，坚决维护企业利益。

3.2.3服务策略

服务策略围绕着优质服务与企业形象展开，营销就是为满足客户的需求而存在的，而最重要的就是让客户对我们的服务感到满意。所以我们需要对营销文化进行创新，而营销文化是所有企业都追逐的一种文化，其重要性不言而喻。创新营销文化，必须从根本上明确电力也是商品的意识，认清营销文化在电力企业中占据主体。要体现出国家电网提出的“真诚服务，共谋发展”的服务理念。对于其他公司的营销文化，我们要取其精华，去其糟粕。营销文化的建设应以电网硬件为基础，要不断加强电网的建设强化电网设备，为客户提供良心服务。

服务文化的创新也是必不可少的。供电企业在我国的高度垄断性，决定了电力企业服务文化的独特性，服务文化必须能够体现供电企业优质的售前与集后服务，立足于满足客户需求，提高电力企业公信力与美誉度。服务文化既要追求技术的完善，又要着眼于创新服务内涵。

电力企业还要与客户高度联动，认真考虑客户的好的建议，积极完善自我。并将处理结果返现大众，以提高在公众心中的地位。

3.2.4促销策略

促销策略的主要目的是为了激发客户的用电潜能，拓宽电力市场。根据企业定下的目标市场，对不同种类电力消费的客户进行调查分析，通过宣传、服务等手段和电价杠杆的有机结合，来达到促销目的。制定营销战略，加快安徽地区城乡电网的建设步伐，提供更优质的供电服务，有效激发广大用户用电的热情。巩固和拓宽工业用电市场，抓住国家扩大内需，，大力发展民营企业这个机遇，采用灵活的战略供应工业用电，带动电力营销主力市场的发展。

3.2.5技术策略

电力企业要应用先进的技术手段，为电力营销管理提供系统保障。例如采用信息化，网络化管理提高工作效率；构建客户服务数字语音信息系统，全天24小时为客户提供帮助；并积极建设电力流动服务快速反应系统，为客户请求办理的业务提供充分的信息支持。

四、电力需求侧管理手段应用到安徽地区电力营销管理中的措施

4.1 完善电力需求侧管的评价体系

DSM对系统运行的贡献和评估可以归纳为2个方面：①对负荷形状的作用；②对负荷水平的影响。对负荷形状的改变意味着在迅速或长期改变负荷曲线的形状，例如：削峰填谷或其它负荷整形技术；而对负荷水平的影响指永久降低负荷水平或转移负荷对电能的使用。

一直以来对DSM的评价是基于经济效益标准的，即比较为了满足额外的1k Wh电力需求，是建电厂经济还是实施DSM更经济，具体评价指标有可避免电量（成本）、可避免峰荷电量（成本），或者换算成单位节电成本等，都是从供电部门的角度进行评价的。事实上仅用这些静态的统计数据不能准确描述DSM对系统的贡献，例如对维持系统可靠性的贡献；另外，DSM 对缓解输电阻塞的作用也是很明显的；对负荷特性的分析及挖掘潜在的负荷管理效率都需要建立相应的分析方法和评价手段。因此，需要从供电部门、系统运行、用户、系统规划，甚至节约能源、环境保护等多角度综合评价DSM的价值，并建立科学的DSM评价体系。

4.2 建立电力需求侧管的政府引导和市场化相结合的激励机制

在国际上实施DSM较成功的国家大多有两方面的经济激励政策：①建立基于市场运作、有利于DSM实施的电价形成机制；②筹集和建立电力公益基金推动DSM长期有效实施。然而我国目前的电力改革与重组刚经历一段时间，形成科学合理的电价机制尚需时日，因此建立

DSM的政府引导和市场化相结合的激励机制是适合我国当前形势的一种可行方案。即通过政府的合理引导、政策鼓励、资金扶持等手段来健全DSM的市场化运行。具体可从以下两个方面加强建设：

（1）完善市场运行规则，包括：①逐步建立完善的体现供用电质量的供电服务费率体系（即电价体制），如现有的两部制电价、峰谷电价、丰枯电价、可停电电价，还可进一步完善可靠性电价、绿色电价、甚至实时电价等；②建立有效的风险防范体系，如建立基于市场博弈、甚至融合保险制的可中断供电合同，等。

（2）借鉴国外利用电力公益基金支持DSM发展的经验，在我国尚不具备完善的电价体系阶段，通过政府引导建立电力公益基金，推动DSM的长期有效发展，即采用适当的融资渠道来筹集和建立电力公益基金，支持需求侧管理的长期有效实施。

4.3 加强基础工作和相关技术支持系统的建立

这方面应进行的工作包括加大建立中、小用户分时计费、测量和通信系统的的力度；重视基础数据的统计分析，建立专门的数据库支持系统；广泛收集各类用户的用电数据，进行细致的统计；研究新的分析手段和预测方法，分析用户的负荷特性，以及整个区域的负荷结构，挖掘提高能源利用效率的潛力，制定合理可行的管理措施。

4.4 加强宣传力度

要成功实施DSM，还存在一些障碍，即技术障碍、市场结构障碍、法规障碍、认知障碍、经济障碍和传统障碍。因此，在完善市场结构，建立有效的激励机制外，还需要有针对性地加强宣传力度，推广示范工程的经验和范围。

五、结束语

本文根据市场经济运行规律和营销原理，在阐述电力市场营销研究背景和研究意义的基础上，详细分析了安徽地区电力市场的供求状况，进而深入研究了经济发展水平、电力消费结构、宏观政策调整、电力价格机制给市场发展带来的重要影响。在此基础上，运用数学统计工具对未来发展趋势作了初步预测，并针对安徽地区供电公司的竞争环境，分析了公司的内在优势与劣势和环境带来的机遇与威胁，并重点提出从品牌、产品、价格、市场等方面入手，制定科学的市场营销策略并加以应用。论文研究成果对增强企业的市场竞争力，适应和营造良好的电力营销环境，促进企业战略目标的整体实现具有重要的意义和实用价值。

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