考虑农产品价值期限的农民专业合作社讨价还价模型

□黄建华 余晓茜 黄芳菲

[福州大学 福建 350108]

考虑农产品价值期限的农民专业合作社讨价还价模型

□黄建华 余晓茜 黄芳菲

[福州大学 福建 350108]

建立专业合作社是改善农户在农产品交易过程中的弱势地位、提升农户议价能力的重要手段。首先构建了农民专业合作社与渠道商的三阶段讨价还价博弈模型，模型中引入了价格区间、心理压力等影响博弈结果的感知要素，应用逆向归纳和对比分析方法对模型进行了求解。结果表明：（1）相比于农户个体，农民专业合作社具有更强的谈判能力；（2）谈判结果因谈判过程中双方心理压力的不同而存在差异；（3）特定条件下，谈判双方可以探知对方的价格底线。

农民专业合作社；农产品；心理压力；讨价还价模型

引言

“三农”问题是我国现代化建设和改革开放进程中需要解决的重大问题。继中共中央在1982～1986年连续五年发布农业主题的一号文件后，2004年起又连续10年发布关注农业的一号文件，对农民的增收问题予以高度重视。但是小农户与大市场之间的矛盾一直没有消失，受制于信息不对称和个体分散式的经营模式，农户在面对实力强大的农产品渠道商时，处于弱势地位，缺乏议价能力。为了改变我国个体农户经营规模小、应对自然风险和市场风险能力弱的状况，2006年10月31日，中华人民共和国第十届全国人民代表大会常务委员会第二十四次会议通过了《中华人民共和国农民专业合作社法》，提出在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，依据自愿联合、民主管理的原则建立起互助性经济组织-农民专业合作社。

我国农户在农产品供应体系中的弱势地位，备受国内外学者的关注，他们就如何改善农户弱势地位的问题，从农业经营模式、供应链管理、信息共享以及政策支持等不同视角进行过深入探讨。比如：周立群、黄祖辉、Kurucu等提出“农户+公司”的订单农业模式，有助于实现产业化经营和规模效应、减少农户经营的盲目性[1~3]；侯文英、陆杉、郝爱民等认为，构建农产品供应链实现一体化的运作和管理，有助于保障农户的利益[4~6]；颜波等认为农产品供应链中的信息共享，可降低农户的交易风险[7]；刘兵等研究了“农超对接”的供应链模式，提出减少供应链的中间环节可以有效提高农产品流通效率，从而促进农户增收[8]；张喜才等则认为政府针对农产品交易所制定的政策，是保障农户基本利益的关键[9]。

农民专业合作社作为一种农民的组织形式，能有效地将分散的农户集中起来，扩大经营规模，统一销售方式，大大提高交易过程中的谈判能力，降低交易成本和市场风险，切实保护农民的收益，因此成为研究的焦点[10~12]。比如：李莹等验证了农民专业合作社的参与程度对“农超对接”实施效果的显著影响[10]。万江红和张晓山等论证了农民专业合作社与农户竞争力的关系，认为合理的农民专业合作社有助于提升农户的整体实力[11~12]。

近年来业界开始关注博弈双方所处对情境和心理变化等因素对博弈结果的影响问题，Stuhlmacher 和De Dreu等在探讨博弈者心理压力下的讨价还价问题时，发现研究结果与不考虑心理变化影响时的结果差异明显[13~14]；王刊良研究了非对称压力非对称信息下的三阶段的讨价还价模型，证明了心理压力对谈判活动的影响，并揭示了谈判方的保留价格可以在讨价还价中被揭示出来[15]；常悦以典型的Rubinstein讨价还价博弈为例分析了技术创新扩散过程中技术创新供给者与技术创新潜在采纳者的讨价还价博弈模型，说明了心理压力对博弈双方的收益影响[16]。

本研究所探讨的是农民专业合作社与渠道商之间的讨价还价问题，农民专业合作社的出现，解决了农户小、散、盲目和信息不畅的经营弱点，但是在讨价还价过程中，农民专业合作社还需面对农产品新鲜度下降、腐烂变质等风险问题，这些不利因素可能导致农民专业合作社在与渠道商博弈过程中的心理变化，并影响最终的博弈结果。基于此，本文将构建农民专业合作社与渠道商的三阶段讨价还价博弈模型，引入价格区间、心理压力等要素，探讨其对农民专业合作社讨价还价能力的影响。

一、符号说明及模型假设

（一）符号说明及模型假设

本文所涉及符号及其说明如表1所示：

表1　符号及说明

（二）模型假设

假设1：农民专业合作社与渠道商就某一产量为Q的农产品的价格进行讨价还价，农民专业合作社可以接受的价格区间为［a1, a2］，渠道商能够接受的价格区间为［b1, b2］，一般有a1≥b1，a2≥b2，a1≤b2。考虑博弈过程中信息不对称的情况，农民专业合作社不知道渠道商的最高保留价b2，农民专业合作社估计渠道商的最高保留价为渠道商清楚自己的最高保留价b2且知道农民专业合作社对自己最高保留价的预测值

假设3：农民专业合作社在与渠道商讨价还价的过程中，只知道渠道商对他的还价服从上的均匀分布，不清楚y，ym的大小关系；渠道商知道农民专业合作社对自己的还价是服从的均分布，且知道y，ym的大小关系。

假设4：讨价还价是一个动态的过程，可分为若干阶段，但是每一个阶段只有一方还价，阶段数用T表示。考虑现实中采摘后的生鲜农产品随时间增加新鲜度下降且容易腐烂变质的属性，时间越长，农产品价值损失越大，因此假设阶段总数为3，超过则视为农产品完全腐烂，价值为零。

假设5：鲜活农产品的价值随时间递减，农民专业合作社的农产品为采后价值损耗系数为∂A，渠道商的农产品为流通环节价值损耗，损耗系数为∂B。渠道商在流通环节可采用冷链设施降低损耗，还可能将一部分损失转嫁到农户或消费者身上，因此一般认为∂A≤∂B。

假设6：鲜活农产品的易损特性会影响谈判者的心理，而谈判者的心理又会影响交易结果。现实中诸多的谈判案例表明，当谈判者处于不利的情形时，往往较易妥协而获得低于正常谈判的利益。由于农产品易腐的特性，谈判后期农户或农民专业合作社的谈判压力将大于渠道商。因为农户不仅要承担交易成本还要损失生产经营成本，而渠道商只有交易成本，因此，农户或农民专业合作社更渴望谈判成功。本研究认为，谈判过程中农民专业合作社具有更大的心理压力。若用r表示讨价还价参与者的心理压力，谈判者的心理压力与农产品的价值损害系数之间应该为负相关关系，本研究取∂=1/（1+r ）。

二、非完全信息的讨价还价模型

非对称压力是指谈判双方由于对农产品品质风险、谈判情境、谈判失败导致的损失等感知不同而造成的心理压力不同，在谈判过程中，农民专业合作社和渠道商所承受的心理压力rA，rB不相同。不完全信息是指农民专业合作社和渠道商彼此不了解对方的可以接受的价格区间，即对于谈判双方而言，是未知条件。但是在实际的谈判中，谈判方总是千方百计的想要获得对方保留价的情报，以便做出最利于自己而不利于对方的决策，本模型重点探讨农民专业合作社与渠道商的在非对称压力不完全信息条件下的讨价还价过程，并分析农民专业合作社如何通过讨价还价的过程探知渠道商的最高保留价。

（一）讨论y≥ym的情况（即

1．考虑第三阶段(T=3)

求得：

因此，该阶段农民专业合作社的收益为y/2，渠道商的收益为y−ym/2。

2．考虑第二阶段(T=2)

农民专业合作社与渠道商在第三阶段的收益折价到第二阶段分别为∂A·ym/2，∂B（y −ym/2）。该阶段渠道商报价为

由于y≥ym，因此有该阶段渠道商的报价应满足以下条件：（1）当时（即农民专业合作社接受渠道商的报价）有（2）当时（即农民专业合作社拒绝渠道商的报价）有因此，有：

3．考虑第一阶段(T=1)

如果农民专业合作社得不到有关的信息(例如市场消息、渠道商过去的行为偏向)，但又要确保自己的收益不低于∂A·ym/2时，一般选择相信渠道商的虚假信息，此时双方的谈判区间为博弈转化为非对称压力完全信息的讨价还价。这时农民专业合作社与渠道商的讨价还价过程如表2所示：

表2　渠道商可信欺骗下博弈均衡结构图

当单个农户在和渠道商讨价还价时，对市场信息掌握不完全、对渠道商的行为特征不清楚，容易相信渠道商的虚假信息，导致自己利益受损。农民专业合作社在掌握更多的市场信息的前提下，在规模效应下能有更多和渠道商谈判的筹码，因此比较容易识别渠道商提供的报价信息是否为虚假信息，避免出现y≥ym的情形。为了确保谈判成功并赚取合理的利润，渠道商会提高ym，当y=ym，农民专业合作社与渠道商的讨价还价就回到了非对称压力完全信息的讨价还价的情景。最终的讨价还价过程如表3所示：

表3　y=ym时讨价还价博弈均衡结构图

农产品的易腐特性注定不能像工业品一样，能进行多个回合的讨价还价。农民专业合作社在察觉到y≥ym后，将ym提升到多高，这是一个值得探讨的问题。

从上述分析可以看出，在y≥ym的情况下，渠道商可以采取可信欺骗而获得额外收益，而被农民专业合作社则可以通过获取市场价格信息或者通过谈判过程探知产品价格底线，确定ym值，并使得ym尽量接近y值，维护自身利益。

（二）讨论y＜ym的情况(即

1．考虑第三阶段(T=3)

此时的情形与上述y≥ym的第一阶段情形类m似，农民专业合作社不知道y、ym的大小关系，在估计渠道商的最高保留价后折半出价。因此渠道商在这个阶段的收益为y−ym/2。显然，当y−ym/2≤0时，渠道商不会接受农民专业合作社的报价，谈判破裂，此时农民专业合作社知道y＜ym这一信息；当y−ym/2≥0时，渠道商接受报价，其该阶段的收益为y−ym/2。以y＞ym/2作为已知条件进入第二阶段。

2．考虑第二阶段(T=2)

农民专业合作社与渠道商在第三阶段的收益折价到这一阶段分别为∂A·ym/2，∂B（y−ym/2）。此时，渠道商报价价为且渠道商知道y，ym的大小关系，渠道商的报价满足如下条件：

渠道商在知道y＞ym/2的前提下出价使自己获得更多的剩余。在第一阶段农民专业合作社知道了y，ym的大小关系，即使不知道渠道商确切的最高保留价，农民专业合作社不会同意渠道商的报价。渠道商为了达到本阶段的博弈均衡，选择发出一个信号，即表明自己的最高保留价为，满足：

第一阶段得出渠道商的保留价满足y＞ym/2，有即渠道商的最大收益就是农民专业合作社之前认定的一半，渠道商与农民专业合作社在这个阶段的期望分别为：（1−∂A）·ym/2和∂·ym/2。A

3．考虑第一阶段(T=1)

农民专业合作社和渠道商在第二阶段的收益折价到这一阶段分别为∂B·（1−∂A）·ym/2。农民专业合作社出价，且满足：此时渠道商的收益为：

因此y≤ym的求解过程如上所述，分别是农民专业合作社与渠道商的收益，其博弈结构如表4所示：

表4　y≤ym时讨价还价博弈均衡结构图

从上述分析可以看出，农民专业合作社与渠道商的博弈收益与农民专业合作社对渠道商的最高保留价的估计值ym有关，单个农户由于信息闭塞、销售渠道单一等原因，对ym的估计主要参考上一年的收购价格或者其他农户的出让价格，对当前市场动态信息了解不足，无法对渠道商的报价的真实性做出正确判断，加上个体农户生产规模小、议价能力弱，因此，在讨价还价过程中处于弱势地位。

农民专业合作社能够系统地掌握市场供求信息、理性分析渠道商的购买行为，在探知渠道商的利润底线的基础上，能较为合理地确定ym值，避免受渠道商欺骗。农民专业合作社一方面能根据市场需求指导农户有针对性的选择种植品种，可以避免农户经营的盲目性；另一方面，把小、散的农户集中起来实现规模化经营，并利用货源优势提升与渠道商谈判过程中的议价能力。

（三）谈判心理压力的影响

农民专业合作社在与渠道商谈判时，谈判价格与谈判情景以及双方谈判心里压力相关。本节以农民专业合作社与渠道商讨价还价模型为基础，进一步探讨双方心里压力对于谈判结果的影响。

U2分别对rA、rB求导得：

图1　不同心理压力下农民专业合作社与渠道商博弈收益值

鉴于生鲜农产品具有易腐、难保鲜、价格波动大等特征，很多情况下，渠道商都是通过向对方施加心理压力的方式进行压价，从而获得超额收益。农民专业合作社的成立解决了传统农户经营小、散、乱、盲目以及信息不畅等一系列问题，货源的控制、渠道畅通以及规模化的经营能极大地缓解讨价还价过程中的心理压力，获得合理的报价，从而保证广大农民的利益。此外，与个体农民相比，农民专业合作社更容易获得政府的关注、扶持和帮助。

三、结论

农民专业合作社组织的存在，使得农户能够群体化、规模化且有目的的组织生产活动，这有助于改善传统生产模式下农户在生产活动中的弱势地位。本论文重点研究了农民专业合作社与农产品渠道商之间的讨价还价问题，并根据实际情况，考虑了信息不对称和心理压力对博弈结果德影响，并获得出以下主要结论：

1．信息掌握程度对谈判结果的影响较为显著。与个体农户相比，农民专业合作社能掌握更多的市场信息，有助于识别讨价还价过程中渠道商的虚假信息，获得更加合理的报价。

2．心理压力对谈判结果有较明显的影响。鲜活农产品的特殊属性(易腐烂变质)加剧了谈判双方，尤其是农民的压力。渠道商容易利用农产品的该特点对农户施加心理压力，并压低报价，损害农户利益。

3．虽然谈判能力受心理压力、情境等诸多因素的影响，但是，作为一个专业化的组织，农民专业合作社在与渠道商讨价还价过程中，也可以利用卖方优势(y＜ym)，提升谈判能力。

4．从分析的过程和结果可以看出，渠道商主要是通过信息不对称和农产品易腐烂变质，农民专业合作社可以综合利用农产品数量的规模效应、农户的群体心理效应以及信息沟通等手段，有效抑制渠道商的欺诈行为。

本研究通过探讨农业专业合作社组织对于农户议价能力提升的问题，说明了建立农业专业合作社的必要性和动力来源，说明了专业合作社的形成，有助于提升农户群体在谈判过程中的心理压力承受力。而实际上，在一个群体中，当有个体出现心理崩溃时，也可能会形成心理崩溃在个体之间传播，形成羊群效应，这会降低农民专业合作社的心理压力承受力，从而削弱其议价能力。这有待我们在接下来的工作中进一步探讨。

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Bargaining Game Model between the Farmer Professional Cooperatives and Channel Partners Considering the Deadline of Agricultural Products’ Value

HUANG Jian-hua YU Xiao-qian HUANG Fang-fei
(Fuzhou University Fuzhou 350108 China)

The farmer professional cooperatives is an important means to change the vulnerable position and improve the bargaining power of farmers in the process of agricultural trade. This article constructs a tri-stages bargaining game model between the farmer cooperatives and channel partners, which contains the range of price of agricultural products, the pressure of psychological, and other factors in the bargaining game analysis. It uses reverse deduction and comparative analysis to get the game equilibrium. The results obtain the following three points: comparing the individual farmers, farmer professional cooperatives have stronger bargaining power; the different psychological pressure can affect the state of negotiations; under the certain conditions, the negotiating parties can ascertain each other’s bottom price line.

Farmer professional cooperatives; agricultural products; bargaining game model; game theory.

F306.4

A [DOI]10.14071/j.1008-8105(2016)03-0029-06

编辑 何 婧

2015 − 07 − 07

国家社科基金一般项目（13BGL059）；教育部人文社科青年基金项目（11YJC630072）；福建省社科规划项目（2011B124）；福建省社科研究基地重大项目（FJ2015JDZ029）.

黄建华（1972− ）男，博士，福州大学经济与管理学院副教授；余晓茜（1990− ）女，福州大学经济与管理学院硕士研究生；黄芳菲（1989− ）女，福州大学经济与管理学院硕士研究生.