资源禀赋、交易费用与农户销售契约的选择

■ 严静娴　陈昭玖　教授　通讯作者（1、江西农业大学经济管理学院　2、江西现代农业发展协同创新中心　南昌　330045）

资源禀赋、交易费用与农户销售契约的选择

■ 严静娴1、2陈昭玖1、2教授通讯作者（1、江西农业大学经济管理学院2、江西现代农业发展协同创新中心南昌330045）

本文基于江西省和广东省30个县的801份农户的调查数据，从资源禀赋和交易费用两个维度选取了18个变量，运用二元Logistic 模型分析了农户在销售过程中契约的选择机理以及影响因素。实证结果表明：人力资本（农户的性别和家庭劳动力人数）、经济资本（家庭总收入）和社会资本（有无村干部）是影响农户销售契约选择的主要因素；农户销售对象是决定农户销售契约类型的关键因素，并具有非常典型的二元选择特征；交通条件和地区差异化也是农户销售契约选择的影响因素。

资源禀赋交易费用契约选择二元logistic

问题的提出

随着经济的快速发展，城乡居民对农产品的需求发生了巨大的转变，消费者从食物短缺到衣食无忧，从五谷为养到追求农产品多样化，消费者高质量需求和农民低质量的供给造成了有些农产品的数量型结构性过剩，导致“买难”与“卖难”现象并存。农产品“卖难”问题产生的重要原因为激烈的市场竞争与农户市场谈判地位低下的冲突，即分散生产的“小农户”与千变万化的“大市场”之间的矛盾。因此，政府出台了“农企对接”、“农超对接”和“农社对接”等相关政策，鼓励与支持农户在销售过程中与新型营销主体合作，促进农业市场化的快速发展，实现农户与销售对象的共赢，而销售契约的选择至关重要。

表1　不同销售对象的契约形式分布（单位：户，%）

销售契约一般分为“口头契约”和“书面契约”。有学者研究表明，在农户销售过程中，口头契约为主要的契约形式（卫龙宝，2013；张利国，2015）。为什么“口头契约”会成为农户的普遍选择、又有哪些因素影响了农户销售契约的选择决策呢？本文以资源禀赋和交易费用两个维度探讨其对契约选择的作用机理，以期促进农村市场化发展。

由于理论界对交易费用的测量存在争议，所以交易费用对销售契约选择的影响经常被忽略，销售契约选择问题一直未受到学者们的青睐。尽管如此，关于交易费用对销售契约选择的影响研究依然取得了不少进展。交易费用是影响农户契约选择的关键因素（黄祖辉，2008）。Hobbs（1997）将交易费用划分为信息成本、谈判成本和监督成本三大类，并对英国肉牛的不同销售方式进行研究。屈小博（2007） 运用有序Probit模型，对果农销售行为进行研究。黄祖辉和张静（2008）对交易费用的分类同屈小博相同，结果表明信息成本、谈判成本和执行成本对农户选择不同的契约方式有显著影响。应瑞瑶（2009）研究发现，信息成本和谈判成本对养猪户垂直协作方式选择的影响显著。

此外，国内外研究学者还研究了户主特征、生产经营规模、销售对象等对销售契约选择的影响。Goodhue等（2000）对California地区葡萄产销合作进行实证研究发现，规模大的农场更愿意选择签订书面合同，而规模不大的农场更愿意选择签订口头协议。郭红东（2005）在研究订单农业时发现，农户与龙头企业合作时签订书面合同的比例远远大于签订口头协议的比例，而与贩运户合作时签订口头协议的比例则远远大于签订书面合同的比例。Boger（2001）通过实证分析认为，规模大的养殖户在合作时更倾向于签订书面合同，规模不大的养殖户更倾向于签订口头协议；农户与加工企业合作更愿意选择签订书面合同，而与中间商合作更愿意签订口头协议。郭锦墉（2007）研究表明，农户户主文化程度越高，生产经营规模越大，距离市场越远，农户越倾向于选择签订书面合同。农户与贩运户和合作组织或协会合作更倾向于选择签订口头协议，而与龙头企业和专业批发市场更倾向于签订书面合同。

梳理现有文献发现，国内外学者已经从不同层面和不同视角对销售契约的选择进行了研究，为本文奠定了良好的基础。但大部分文献是从交易费用的角度去分析销售契约选择的影响因素，而极少文献从资源禀赋和交易费用两个维度进行研究销售契约选择的影响因素。鉴于此，本文基于以上的研究成果，以交易费用理论和契约理论作为理论基础，利用江西、广东801户农户的调查数据，运用二元logistic模型，从资源禀赋和交易费用两个维度对农户销售契约的选择行为进行实证分析，以期揭示影响农户销售契约选择的因素，提出相关政策建议，提高契约的稳定性，从而保障农户的利益。

理论依据与研究假说

在契约经济学家看来，契约与交易如影随形，密不可分。不同的契约有利于不同的交易，而不同的交易匹配不同的契约（张五常，2000）。个体特征、家庭特征等对农户契约形式的选择有显著影响（郭锦墉，2007），而交易费用对农户销售契约选择的重要影响已经成为国内外学者研究的关键（Hobbs，1997；屈小博，2007；黄祖辉，2008）。可以认为，对于农户销售契约的选择，资源禀赋、交易费用均具有重要的行为发生学意义。综合已有研究，本文从资源禀赋和交易费用两个维度分析并提出假说。

表3　模型回归估计结果

（一）资源禀赋与契约选择

资源禀赋与农户销售契约的选择。资源禀赋是一种资源拥有状况，拥有良好的资源禀赋具有比较优势，并且在交易活动中能提高农户的市场竞争力。对于以农为生计的农民而言，资源禀赋具有保障功能。资源禀赋通常包括人力资本、经济资本、社会资本和金融资本等。农户凭借着人力资本、经济资本、社会资本和金融资本等生产和生活资料，为农产品销售提供一种适度资源配置的模式。相关研究表明，户主文化程度越高，农户越倾向于选择签订合同，这样合作带来的风险性就被拒之门外了（Boger，2001；郭红东，2005；郭锦墉，2007；黄祖辉，2008）。从制度经济学者的角度来看，书面合同能够避免繁琐的程序，还能实现契约的标准化和规范化，签订使合约双方获得稳定的预期收益，从而提高双方经营的积极性。基于此，本文提出假说1：

农户的资源禀赋越优越，农户销售农产品时越倾向于书面契约。

（二）交易费用与契约选择

交易费用与农户销售契约的选择。本文对交易费用的衡量来源于伍山林对交易费用的分类，他认为交易费用可以从生产过程和契约过程来说明（伍山林，2001）。因此，农户销售契约的选择主要来源于两个维度：一是农户在生产过程中，制度越完善、技术越先进，交易费用越低。二是农户在契约过程中，交易过程中销售对象的不同，不同的销售对象代表的是不同程度的合作难易度、合作风险性和合作稳定性。从制度经济学的视角来看，农户凭借血缘、地缘、亲缘等枢纽构建成一个交易的社会网络，农户销售给“圈内人”的农产品会选择“口头契约”，而销售给“圈外人”的农产品则会选择“书面契约”，这样不仅可以规避农户在交易过程中的风险性，还可以视情况而定将交易费用降至最低。基于此，本文提出假设2：

农户的交易费用越低，农户销售农产品时越倾向于书面契约。

研究方法与变量选取

（一）模型选择

本文将农户销售契约形式分为“口头契约”和“书面契约”，农户面临的选择只有这两类，非此即彼，因此为二元选择问题，因此选用二元logistic模型，模型基本形式为：

其中，pi表示农户i选择销售契约的概率；F表示给定的一个pi值，农户选择销售契约的概率；Z可以取0或1的随机变量，式（1）表示Z=1的条件概率。

经整理可得：e-yi=（1-pi）/pi，因此有：

则logistic模型是一个线性估计模型，其形式为：

其中，因变量yi在农户选择销售契约形式为签订合同时为1，否则为0。β是待估计系数，μ是随机误差。Xi是影响因素向量。

（二）变量说明

农户销售契约形式是本文的因变量，问卷中被分为“0=口头契约，1=书面契约”两个选项。“资源禀赋”和“交易费用”是本文重要的自变量，资源禀赋分为人力资本、经济资本、社会资本和金融资本四个维度，交易费用分为生产特征和契约特征两个维度。为了提高回归结果的可信度，本文还引入了控制变量，主要包括“外部环境”和“虚拟变量”，其中，外部环境包括交通条件和政策支持等因素，虚拟变量为地区虚拟变量。

数据来源与计量结果分析

（一）数据来源与描述性分析

国家自然科学基金重大项目课题组组织研究生为调查员对全国进行随机抽样调查，根据经济发展水平进行聚类分析，本文仅采用江西、广东两省的数据，共发放1200份问卷，共收回有效问卷1134份，问卷有效率达98.4%。本文重点考察的是有销售行为的801户农户，所以最终以801个农户的数据为样本，进行logistic回归分析，探讨影响农户销售契约选择的因素。考虑到农户销售的对象和契约形式不同，因此农户销售的不同对象及其契约选择的分布情况如表1所示。

由表1可以看出：传统销售方式（集贸市场和运销商）仍然占农户销售方式的主导地位，总户数远远超过新型营销主体，且与之合作时签订合同的比例为3.3%和8.5%，所以农户采用传统销售方式时更倾向于“口头契约”；在全部销售契约中，销售对象为“专业大户”时签订合同的比例最高，达到26.2%，接着依次是农业合作社（19.5%）、龙头企业或超市（16.4%）、政府收购（15%）。因此，农户的销售契约具有明显的销售对象差异化与契约形式为“口头契约”的趋势。其它变量描述如表2所示。

由表2可知，从资源禀赋来看，户主的文化程度整体偏低，家庭中有村干部的占少数，银行贷款额平均值在1万以下。从交易费用来看，平均实际耕地面积为6.05亩，劳动用工来源偏向自家劳动力，机械采用程度均值为2.46，农户选择的销售对象基本还是以传统销售对象为主。从控制变量来看，交通条件较好，农户对农产品最低收购价的实施比较满意。

（二）计量结果分析

为了更好的验证上述假说，本文运用了二元logistic模型，从模型的结果来看，拟合效果较好，通过显著性检验，模型回归估计结果如表3所示。

从资源禀赋的维度来看，人力资本中“农户的性别”和“家庭劳动力人数”分别在10%和5%统计水平上显著；经济资本中“家庭总收入”在5%统计水平上显著；社会资本中“有无村干部”在5%统计水平上显著；金融资本中“银行贷款额”对农户销售契约选择影响不显著，可能的原因是农户与银行的谈判能力不足，没有足够的信用贷款，或者贷款的用途并非用于农业生产。假说1得到验证。

从交易费用的维度来看，农户销售对象是决定农户销售契约形式的关键因素。一方面，以集贸市场为代表的传统销售对象，该变量在1%显著水平下负向影响，说明农户销售对象为集贸市场时，农户的心理层面是把集贸市场的销售对象当作“圈内人”，因此农户为了减少交易程序而选择“口头契约”，完全符合本文假说。另一方面，以专业大户、农业合作社和龙头企业或超市为代表的新型营销主体，分别在1%、5%、10%显著性水平下正向影响，说明农户在与新型营销主体合作时，农户的心理层面把新型营销主体当作“圈外人”，所以农户为了降低谈判成本、执行成本等交易费用，并且保证合作的稳定性和规避风险性而选择书面契约，与假说一致。由此可以看出，农户销售契约的选择与农户销售对象具有非常典型的二元选择特征。假说2得到验证。

此外，控制变量中，交通条件在10%显著性水平下正向影响，地区变量在5%显著性水平下负向影响，说明交通的便利与否，地区的差异化都能影响农户销售契约的选择。政策支持并不决定农户销售契约的选择。

结论与启示

本文基于江西省和广东省30个县的801份农户调查数据，从“资源禀赋”和“交易费用”的视角，分析了对农户销售契约选择的影响。理论分析表明：一方面，资源禀赋的不同导致农户销售契约选择的差异。另一方面，农户销售对象的差异是农户销售契约选择的关键性影响因素。根据以上实证分析结论，可以得出以下启示：

农户销售契约的选择受到了农户销售对象的显著性影响，农户销售对象对销售契约的选择是典型的二元选择问题。一方面，基于销售过程中风险与收益的权衡，农户与新型营销主体合作表现为签订合同，放弃“口头契约”，使销售契约形式更加标准化、规范化、法律化；另一方面，选择新型营销主体能够推进农业市场化，保证合作稳定性，保障农户收益。

农户交易费用是农户销售契约的关键性影响因素，降低交易费用成本是农户销售过程中首要考虑因素。口头契约虽然保障程度非常低，但在传统销售方式中仍能保障其良好的履约率，说明口头契约依然是当前农民销售农产品时的首选。因此，考虑到农户介于低成本与高收益之间，各级政府不能一昧地推广签订书面契约，应该视情况而定，做好适时适当的引导，提高农户市场竞争力，确保农户是在交易费用最低的情况下选择了最适宜的契约形式。

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9.Boger，silke.Quality and Contractal choice：A Transaction Cost Approach to the Polish Hog Market，European Review of Agricultural Economics，2001

10.郭锦墉，尹琴，廖小官.农产品营销中影响农户合作伙伴选择的因素分析—基于江西省农户的实证［J］.农业经济问题，2007（1）

11.张五常.佃农理论—应用于亚洲的农业和台湾的土地改革［M］.商务印书馆，2000

12.伍山林.企业性质解释［M］.上海财经大学出版社，2001

本文是国家自然科学基金重点项目“农村土地与相关要素市场培育与改革研究”（项目编号71333004）、国家自科学基金项目“规模经营、分工深化与农村劳动资源配置效率研究——以江西为例”（项目编号71563019）和江西农业大学经济管理学院研究生创新基金项目“资源禀赋、交易费用与农户销售行为研究”（项目编号JG2016008）的联合成果

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