爱空间：做极致产品

葛伟炜

如果有一家家装公司能让你“边度假、边装修”，装修金额在最初签订合同时就明确规定，事后绝不多收一分钱，但是你只能接受它提供的套餐，在三种地板颜色中选择其一，你是否愿意请这家公司帮你装修呢？对于大多数工作繁忙、第一次购房的年轻人来说，这样的装修服务有着极大的吸引力。这家名为爱空间的家装公司自称“史上最快互联网装修”，推出的699元/平方米、20天工期的装修套餐，遭到不少同行质疑。

产品标准化 中国的装修业本质上是一个个性化服务行业，装修公司为了做好服务而带来的管理成本增加，远远大于其规模的增加。意识到这一点，爱空间创始人陈炜决定从报价、工序、管理、效果4个方面，将个性化的家装服务变成标准化商品。以报价为例，爱空间提出699元/平方米的装修单价，通常不允许做增项，合同签订后，价格也就确定了。

社群营销 爱空间的目标客户为30岁左右的年轻人，互联网从业者较多。对于这一人群，吸引他们的最好方式就是建社群。为此，陈炜设计了漏斗机制。漏斗的最上层是名为“极致社”的影响力微信群。每个月，爱空间都会邀请一位互联网红人（罗振宇、黎万强、凯叔等）在线下开分享会，同步在群里直播。爱空间的营销、市场人员以及客户经理等，会逐步将影响力群中有装修需求的粉丝拉进漏斗的第二层“参与感群”，并通过微信一对一联系，约他们进展厅了解，最终交定金、签合同。据统计，目前参与感群中大约有3万多粉丝，他们进店后交定金（1， 000元）的比例为50%，交定金后签约付全款的比例高达90%。

颠覆传统交易结构 传统装修流程中，装修公司会将客户订单层层分包给大工长、小工长，利益分配链条牢不可破。爱空间收编小工长，集中管理产业工人，统一派单，统一支付工资，用“兵将分离法”保留了小工长和工人的利益，将大工长和传统装修公司

的利益全部去掉了。同时，爱空间负责同客户确定装修方案的不是设计师，而是测量师。因为装修内容已经确定，测量师的工作就是到客户家中实地量尺，再将样板间里的东西按照实际尺寸放大或缩小，然后搬进客户家中。“这其实就是一个工业化复制的过程，不是传统装修的个性化服务。”陈炜说。

打造“系统坦克” 产品是打开市场的重要武器，必须具有穿透力和杀伤力，而真正要占据市场、稳步发展，就必须靠公司内部的系统工具。陈炜组织起70多人的技术团队，自行开发了几十个内部系统，并串联在一起，实现了信息流、物流和资金流的“三流合一”。陈炜介绍说，他们曾测算过，如果没有系统支撑，一个月管理300个订单公司就会崩溃；如今有了这样的系统支持，每月做上千单都不成问题。

城市合伙人计划 爱空间在全国各地开设分公司。虽说招募的是分公司总经理，但他们享受的是合伙人待遇。在向全国扩张的过程中，无论是漏斗机制、兵将分离，还是后台系统，都需要各家分公司在实际运营中检验、复盘、修正。对此，陈炜提出由几家分公司同时试验，只设定预期结果，不干预过程和具体做法。大家冲着最终目标各自摸索方法，约定好3个月后把各分公司的业绩数据拉在一起，相互对标，学习改进。

兵将分离、漏斗机制、护城河理论？？陈炜用缜密的逻辑设计出了爱空间的商业模式，但在具体实践中，仍有不少难题需要应对。例如，在扩张过程中，面对不同城市不同的消费水平，如何将699元单价贯彻到底？如何在各地有效筛选合格的产业工人？随着公司规模的不断扩大，如何将极致、透明这些企业文化传承下去？？