江苏高邮农商行；提档走访营销“助跑”小微企业

钱慧+杨杰

今年以来，高邮农商行以“优服务、访千企、支实体、助发展”中小微企业集中走访活动为抓手，重点对辖内无贷户企业进行全面走访，进一步推动服务小微企业提档升级。

厘定走访目标，统筹安排走访计划。一是初步筛选，主动认领。根据对2015年辖内纳税企业清单（不含建筑、地产行业），初步筛选出1980户无贷企业，对无贷户名录中的企业经营地址按属地和主动认领的原则将无贷户分配至相关网点，由各网点统筹厘定走访计划，制定每月走访目标，做好走访记录，并按月上报。二是逐一分析，整体推进。在走访企业前，认真分析属地的无贷户企业，通过CRM系统分析企业的潜在需求，对企业所属乡镇有多家网点的情况，由属地几家网点加强沟通合作，实现信息共享，避免浪费资源。三是根据企业实际情况，为企业提供结算、开户、代发工资、PGS、资信证明、信用等级评估等一揽子服务方案，满足小微企业多样化的金融需求，将走访材料和信息及时录入CRM系统，跟踪潜在客户的动态需求变化。

挖掘有效需求，延伸走访服务内涵。一是由网点负责人、客户经理组成走访小组，对无贷名录上的企业进行“扫街”式走访，仔细摸排走访企业所属行业、经营范围、实力规模、用工情况、业务需求、联系方式等，并利用移动PAD及时将信息录入CRM系统中的“潜在客户管理”模块，对筛选出的优质的、有合作意愿的企业进行跟踪回访，深入了解企业发展现状和生产经营中存在的问题，征求企业对银行服务意见和建议。二是结合“两学一做”学习教育活动，由班子成员、联系人到挂钩片、联系点协助基层网点开展企业走访活动，加强与企业的信息交流，进一步做实营销和服务工作，活动开展以来，己走访128户小微企业。三是对走访企业分类管理，区分个人、关联企业，了解企业关联情况，如关联企业的股东构成、经营范围、销售、融资情况，掌握企业上下游供应链上的高邮本地企业，对走访调查后确定为无效企业的，分析说明具体原因。

升级银企对接，提升服务小微成效。一是积极参与“金融支持新扬州建设”银企对接活动，通过仔细摸排辖区内的小微企业，确定了50家小微企业为场外对接对象，拟授信金额为63345万元。二是积极参与“百强企业银行服务直通车”活动，对重点企业进行集中服务工作，面对面了解企业的融资需求和实际困难，为企业量身定制融资和综合服务方案。通过场外对接，拟对10户本地百强企业进行授信，总授信金额21910万元。三是持续抓好贷款年审制推进力度，提高贷款投放效率，增加授信面，截至6月末共对394户企业客户进行了集中授信，授信额度33.67亿元，小微贷款户数净增26户，金额7968万元。