把握市场动向跨界经营——广西三江小城经销商罗远国的生意经

本刊记者　官文清

把握市场动向跨界经营
——广西三江小城经销商罗远国的生意经

本刊记者官文清

罗远国的“百货店”位于三江购物街

三江是广西柳州市下属的一个自治县，全县约有30多万人，而罗远国的“小百货”店便位于该县县城唯一的一条购物街上。与街上其他卖衣服、餐饮的店铺相比，罗远国的铺面商品显得玲琅满目，既有色彩丰富的各类玩具和童车，亦有溜冰鞋、乒乓球拍和自行车等文体用品。每当放学时刻，罗远国的店铺总是聚集着一群群小学生，俨然成为当地小朋友的玩具“小宝库”。

罗远国于2至3年前才开始卖玩具，实际上还算当地玩具经销商的“新手”。在此之前其店铺一直以销售自行车和山地自行车为主。在早年汽车还是高不可攀的奢侈品年代，自行车是三江县主要的出行交通工具，而作为县城为数不多的自行车销售点，罗远国的生意曾一度红火，自行车卖遍整个县城。但随着近年县城人民生活水平不断提升，小轿车也开始走入寻常百姓家，罗远国的自行车生意亦一落千丈，仅够维持基本生活开支。

迫于生计，罗远国打起了转型的主意，在经过一番市场调查后，罗远国将眼光瞄准了彼时三江较为紧缺的童车销售，作为他跨界经营的首次尝试。“虽然三江的收入水平与一二线城市有非常大的差距，但县城很多家庭均为独生子女，对于家长来讲，他们更愿意购买较大品牌的婴童车，以确保安全和质量。”罗远国介绍称，譬如店内卖得较好的童车均为好孩子、小天使等国内知名品牌。

但好景不长，看见罗远国童车卖得好，县城的部分店铺和超市也纷纷有样学样，开始做起了童车生意，随着入场的竞争对手越来越多，童车销售也进入饱和期。凭借十多年在三江稳扎稳打的生意经验，再加上童车销售带来的启发，罗远国的跨界经营再度转型，将店内产品线拓展到玩具销售上。

“现在童车和自行车每月的收入仅有几千元，刚好可以交铺租；玩具销售已经成为我养家糊口、补贴家用的主要来源。”罗远国表示，像三江这类小县城，虽然县里基本没有专门的玩具店，即便超市里卖的玩具，主要也是针对婴幼儿的智力玩具为主，表面看上去玩具销售的市场竞争并不大。但因为购买人口和消费力相对较低的缘故，相比起大中城市的玩具市场更加狭隘，非常容易饱和，综合下来实际竞争压力反而比大城市激烈，要持之以恒做下去有一定难度。

磨刀不误砍柴工，在经过一番市场调研后罗远国发现，总体来看县城内的玩具销售主要还是以价低质次的山寨产品为主，比如几块钱的拼砌积木、还有其他价格在10至20元区间的小玩具，与一二线等大中城市的玩具风向和市场严重脱节。而罗远国敏锐的销售触觉告诉他，这种脱节的市场情况是他最好的切入点。

“我的店铺位于商业街上，如果跟那些学校周边的文具店一样，只是卖些山寨小玩具，难以与他们竞争，毕竟这里与小学生的接近度上有着天然地理弱势。”罗远国说，正是童车的销售经历，让他在尝试品牌玩具销售上更有底气。

而对市场动态的敏感和了解，成为罗远国的制胜法宝。“经过长期的观察，发现三江这类县城的玩具行情跟一二线城市不同，一般潮流趋势要滞后2至3个月左右。”罗远国说，如今年卖得比较火的爆裂飞车，实际上在广州等大城市今年年初销售行情随着动画的开播，很快便火起来形成潮流，而三江这边基本上知道爆裂飞车的小朋友还寥寥无几。直到4月中旬至4月底动画基本播放完毕，三江这边才接上爆裂飞车的风潮，前来咨询购买的小朋友和家长越来越多。而与上一级经销商有密切联系、时刻关注玩具市场动态的罗远国对此早有准备，预先半个月屯足了货源，成为当时三江县城内唯一一家有爆裂飞车卖的玩具店。

“事实上，现在县城小朋友都有这么一种想法，如果要买最新潮流的产品，就来我这里找，要买货真价实的品牌产品，也到我这里买。”随着罗远国引领品牌玩具在三江的出现，县城内部分小朋友和家长也开始对产品品牌有较好的认知，像奥迪双钻的爆裂飞车、铠甲勇士，还有小猪佩奇等正版玩具便大受欢迎，成为罗远国店铺的热销品之一。

然而，罗远国的生意也不是一帆风顺，今年以来罗远国逐渐感觉玩具越来越不好卖，主要的原因在于网购的冲击，三江开始有家长学会了在淘宝上给孩子买玩具。对此，罗远国无奈称，网购肯定是大趋势，而今后三江玩具实体销售市场估计也会受到网购冲击而进一步萎缩。

对于罗远国这类县城小店铺来说，专门开淘宝店进行网上销售并不现实。“一方面我们是下级经销商，与网店的进货渠道相比在进货价格上并未占太多优势；另一方面，三江作为地方小县城，物流根本比不上网店聚集的珠三角长三角等物流发达地区，做淘宝的话利润都不够快递费。”

知己知彼方能百战不殆，对此罗远国上网对部分热门的玩具销售店铺做了一番市场调研，把各店铺的产品和价格列了一个指导价目表。“初步统计了一下，目前这些产品我能卖得跟他们差不多价格甚至更低。”迫于现实，罗远国指出，降价销售或成为应对的其中一个策略，将产品价格下调至与网购价接近的水平，自己少赚一点，让家长们看到诚意，以价换量来赢得顾客。

同时，罗远国发现玩具售后维修缺失往往成为网购的一大弊端，对此罗远国也会去学一些热门玩具的维修和护理方法，通过拓宽售后服务的方式，来赢取更多小朋友和家长的口碑。“毕竟对很多家长来说，价格便宜虽然重要，但保证孩子能玩得长久也非常重要。”

虽然在玩具行业才打滚两三年，但罗远国对小县城的玩具销售已有了一定经验，并总结称，在小县城销售玩具，意味着必须与市场和潮流进行一场马拉松，阶段性领先并不意味着最后会胜出，只有持之以恒地紧跟市场，才能保证自己不掉队，不被行业所淘汰。

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自行车曾是罗远国店铺的销售主力

爆裂飞车是罗远国店内卖得较好的产品之一