小促销，大门道——中小眼镜店如何做好节日促销

文/彭冬林

小促销，大门道
——中小眼镜店如何做好节日促销

文/彭冬林

对于商家来说，每到节假日都要经历一场消费争夺战，而促销活动则成了招揽顾客、提升销售额的手段之一。就中小眼镜店而言，由于资金、品牌知名度、区域性等因素的限制，促销活动在力度、形式等方面参差不齐，这也导致同样是眼镜店，同样是搞促销优惠活动，最终效果却是天差之别，有人欢喜有人忧。

春节期间笔者带着“中小眼镜店如何做好节日促销”这一选题走访、调查了某市中小眼镜店，发现春节期间中小眼镜店促销活动主要有以下几种：

1.买就送

春节期间，一些传统临街眼镜店推出了“买镜片送镜架”的促销活动。以某区域眼镜连锁店为例，春节期间其推出了“买490元的镜片送价值300元的镜架、买900元的镜片送价值450元的镜架、买1680元的镜片送价值800元的镜架”的优惠活动，市场反响不错。

2.打折

任何时候打折都是一种最简单、最直接的促销方式。春节期间，大部分眼镜店多以打折作为主要优惠活动来招揽顾客。以某品牌为例，其品牌定位在当地属于中高端消费，产品价格较高，平时很少打折，产品基本是全价销售，而在春节期间推出了部分产品8.8折的优惠活动，吸引了不少该品牌的忠实顾客。

3.满减、满送

满减、满送这一优惠形式也是春节期间各大眼镜店喜欢用的促销方式之一。在某眼镜批发城推出的“寒假”配镜活动中，“配镜满720元送价值120元现金券，之后每满500元送现金券120元，券当天可抵扣现金”，同时还推出“满260元送精美挂历一份+报销路费20元”，但两种优惠活动不能同时享受。

4.扫码换购

在互联网时代，不少眼镜店也紧跟潮流，将促销活动与社交传播相结合。在春节促销中，部分眼镜店就推出了“扫门店二维码，消费满一定金额之后就可以换购指定产品”等优惠活动。

除此之外，部分眼镜店还推出了从299～999不等的特价套餐、学生配镜套餐，整体而言，春节期间的促销活动形式比较多样，主要侧重在价格、销售方面，而消费者选择也比较多，但在促销的创新上缺乏新意。

笔者认为中小眼镜店的节日促销可以从以下几个方面来进行优化：

1.店面宣传、氛围营造

相比于服饰、家电、珠宝、医药等零售业态大张旗鼓的促销活动而言，眼镜店显然要弱势很多。中小眼镜店由于费用投入等各种原因，很少在活动前对外宣传造势，顶多也是在自媒体微博、微信上打打广告，这无可厚非。但是在活动期间，门店内的宣传氛围、气氛营造仍然是心有余而力不足的状态。

笔者发现，春节期间，眼镜店的店面氛围营造成两级分化：一部分比较注重品牌形象及促销宣传的店面，除做了些简单的节日装饰外，还在店门口张贴了一张活动海报，店内也布置了POP活动宣传，有的店面还在门头LED闪屏上滚动播送优惠活动信息；另一部分眼镜门店则是气氛全无，整个节日期间冷冷清清，上门的顾客也少。

店面形象是顾客对眼镜店的第一印象，而节日期间，一家布置得恰到好处的店面会赢得不少的印象分。试问，有需求的顾客看到同样两家店，一家喜庆明亮还有优惠活动，另一家则是毫无节日气氛，他会怎么选择？

2.内部宣贯

顾客被促销信息和门店氛围吸引进店之后，店员就是顾客首先接触的活动招牌了，而店员的一言一行都代表了门店的形象和服务水准。因此，在活动之前，就要对店内工作人员进行统一的内部宣贯，明确门店工作人员知晓促销信息，并对店员进行话术培训，保证在活动期间能够更好地为顾客服务。

在实际工作中，店员常常会进入一些误区，如不能正确认识促销活动的意义，推荐产品时显得无精打采，向顾客介绍活动时摆出一副“上帝”面孔；而另一些店员则是过分热情，为了销售而促销，让顾客感受不到真诚服务，消费得不情不愿。经过内部宣贯之后，店员才能在理解了促销活动形式和目的之后，针对不同类型的顾客，采取不同类型的推荐方式。

3.优惠形式

除了常规的折扣、促销之外，节日活动的形式也应该是多种多样的，而目前中小眼镜店的优惠形式却大多在价格上做文章。由于行业特性和自身规模等原因，价格优惠始终不是长久之计，眼镜店需要发现新的机会，多考虑在优惠形式上做一些创新。

赠品多样化、个性化。除了常规的洗眼液、眼镜盒、配饰等，可以采购一些和促销主题相结合的小礼品，此时可以并不局限于眼镜周边。选取一些活泼、个性化的礼品，如一个戴眼镜卡通造型的玩偶、生肖吉祥物等，降低促销成本的同时又能够吸引顾客，既达到销售目标，又满足了顾客的礼品需求。

合作优惠劵。眼镜店可以考虑与其他零售行业合作，推出共享优惠劵。如联合当地知名的超市、蛋糕店、药房等，通过合作的方式设置小面额的优惠劵，吸引顾客到店消费。这样的合作，不仅能共享客户，降低活动成本，同时又能扩大影响力，提升品牌知名度和美誉度。

4.促销效果评估

人流量的增加、客单价的提高、单品销量的提升、新店知名度的提升、活动的参与度、老顾客的回头率和忠诚率、整体品牌形象的强化程度等指标都可以成为眼镜店促销的效果来评估，但目前大部分眼镜店的促销成果评估仍旧限于营业额的短期提高和销售目标的一次性完成与否。

搞活动、做促销，价格和销量是一方面，服务也同样很重要。中小眼镜店在促销活动中，做销量的同时也要把服务和顾客体验做好，只有顾客满意了，销售额才能得到提升，促销的目的才能达成。