回扣的新“马甲”

文/梁宇

回扣的新“马甲”

文/梁宇

【采访笔记】如果只看外表，40多岁的高俊峰（化名）的确是成功人士，一身的名牌就值五六万元。但他坦言像所有业务员一样，这些都是做给人看的。面对记者，他想说说“回扣”这个灰色领域里一些新的、不为人知的细节。

饭局少了 回扣仍有

老高是一名工业领域业务员，销售价值几十万到几百万的工业设备，主要活动在长江以北的各个大型厂矿企业，尤其一些电力化工企业是他的主要客户。

“干我们这行，陪着企业相关领导吃喝玩乐、私下里给回扣都是人尽皆知的事情，但这几年，情况确实出现了一些变化。”老高说，自从八项规定之后，他陪客户吃喝玩乐的次数下降了90%。

“我真是举双手赞同这八项规定。”老高说着举起自己的两只手，其中右手在不停地颤抖——早些年因为每天都陪客户大吃大喝，导致老高出现慢性酒精中毒症状，右手经常震颤，尤其是想写字、端水的时候，抖得像是被电流通过一样。

老高说，其实没有一个业务员是喜欢喝酒的，更没有人愿意通宵喝，当初都是迫于环境不得已为之，不喝就没有订单。但如今八项规定执行后，无论国企还是私企，整个社会环境都彻底排除大吃二喝的习惯。现在想请企业领导去高档饭店人家都不去，坐一起吃饭，想多喝一杯酒，难了。

但老高想说说回扣这个事，如今，给企业相关人员回扣的风气也出现了变化，但不是被彻底扼制，有些变得更隐蔽，对业务员而言则意味着更加折磨。

桑拿浴谈判

“现在很多企业的人确实是坚决不要回扣了，另一些人只是表面上不要，但你如果不想出办法给他，那订单肯定拿不到。”老高说，现在和客户谈生意，最常去的地方肯定不是饭店，而是桑拿浴。倒不是去桑拿浴里找什么色情服务，而是因为桑拿浴里说话方便——两个人都脱得精光，泡在一个池子里说话，对方就不会担心你身上有什么偷拍偷录设备，所以泡澡时谈事大为流行。

即便是这样，业务员也不敢轻易将回扣二字吐露出来。对于过去有过业务来往，塞过钱的“老朋友”，那也是决不能提及的。面对初次打交道的客户，更是要小心翼翼。

但你不和他谈回扣，他也不会把订单给你，甚至有的企业，负责采购的人宁可工程滞后，甚至工程拖黄，也要等众多业务员里有人给他一个“安全”的回扣。

老高说，所谓安全的回扣，是指业务员能帮拿回扣的人找一个合法的资金来源。比如有一次，老高争取一笔价值200多万的锅炉设备订单。在确定这笔订单采购是该企业的一位副总“说了算”后，他邀请这位副总在一个周日中午去洗澡。

双方之前接触过几次，都是纯粹的商务对话，这次副总肯和他去洗澡，显然是对老高比较信任了，想看看老高能拿出什么方案来。老高也不含糊，开门见山说：“领导，有个事想求您，但又不好意思开口。”

这个开场白听上去不好，副总脸色沉下来，没说话。

老高继续说：“我有个朋友，开了一个玩具加工厂，您放心，和您所在的化工企业没有一点业务关系。但他现在急需30万资金周转，想短期拆借一个月，借30万还40万。”

副总听出点意思来了，说：“这……安全吗？”老高说：“您听我说完，我和这个朋友是生死之交，绝对没问题。这次其实是我借30万给他，但以他的脾气不肯要我的钱，所以，您帮我出个面，30万现金我拿。一个月后他连本带利归还，我只要本金。”

把行贿变成民间借贷的收益，这个方法打动了副总，他低头想了一会儿。老高继续说：“那是一家正规公司，所有借贷都是签订协议，走公司账号有据可查，到什么时候都是正规的借贷关系。”

副总抬头，笑着说：“老高，你是不是从底下人那打听到了，这次招标是下月1号开标？这借期一个月……就给10万？”

老高听出来话里有两个意思，一是怕这笔借贷利息太高，招人怀疑，其二似乎是嫌10万元的回扣少。

老高有点紧张，因为他预感到别的业务员肯定给出了更高的回扣。瞬间衡量后，回答：“现在外面资金链紧，一个月10万利息，和那些小额贷款公司比还算是低的呢，这点您放心。至于说到招标，唉……我们公司的报价是最低的，不瞒您说，这笔单子我真是一点提成也不剩了。关键，我们企业的品牌有知名度，质量稳妥，办事让人放心。”

老高表明态度，10万元是最大限度回扣，不能再多。副总想了想，笑了，说：“你啊，就会哭穷，没一句实话。”

谈话到此，随后闲聊风月。一小时后出了浴室，在更衣室，老高打开柜子，拿出一整套借贷协议的材料，上面已经盖好了一家玩具厂的公章（这实际上是老高自己注册的一个空壳企业），又拍拍柜子里鼓囊囊的一个包。说：“领导，刚才求您那个事……我朋友那边十万火急，您能不能帮我这个忙。”

副总哦一声，说：“今天就去吗？”

老高说，是啊，下午去银行，协议签完，汇款的单据您保留，钱我都带着呢。

副总说：“你不怕我一个月后，不还你那30万本金啊。”老高笑了，说：“您别逗我了，您这是帮我大忙了？”

当天下午，这笔“借贷”关系确立，第二个月，招标结果出炉，结果令老高满意。

“小鬼”难扛

给关键人物回扣，需要不断创新隐蔽的方式，因为同样一个方法，有的客户认为安全，有的认为危险，事先要反复衡量，还要做大量准备工作，其难度远超当年直接找个没人地方递现金。

但这对老高折磨还算轻的，最头疼的是关键人物下面那些“小鬼”——在过去，这些具体工作人员虽然拿不到大额回扣，但基本上也要沾点好处。给卡、请吃饭、请旅游再普通不过。但如今送上门都不敢要，“小鬼”们拿不到钱又处处从中作梗，有时一轮招标下来，明明已经中标，却一个月都签不了合同，原因竟然是“没有合同纸了，正在打申请购买”。

“最困难的，就是所有人都拒绝回扣，但其中有一小部分人是假的，你怎么识别出来，识别之后，你又能通过什么方法把钱送上去。”老高叹口气，说这种工作对人的折磨是难以想象的，有一次莫名其妙丢了订单，把他气得住进了医院。

客观地讲，老高是过去一些灰色规则的受益者，但他在接受采访时却表示，期望能有更为猛烈的打击腐败行动。“反腐败取得的成绩我是有切身感受的，现在只是有些人还心存侥幸，如果力度再强一点，让这些人彻底死心，我们这些业务员才能真正凭业务能力办事。还是那句话，你以为我们业务员爱喝酒？你以为我们乐意冒着违法的风险行贿吗？”老高说。